? ? ? 上周去拜訪了某餐飲的人力資源部副總監歐小姐（35-45的年紀），由她牽頭跟金蝶的 S-HR 談成了合作，通過云之家這個平臺去使用 S-HR 的相關服務。從她的訪談中，獲得了一些信息，想要記下來跟大家分享一下。

『用戶真的是懶到你想不到』

就像在家的時候從來不吃沒剝好的橘子、不吃沒洗的蘋果一樣，即使功能就放在那里，用戶也不會主動去研究，即使新功能介紹就在這里，用戶也不會去看。這個時候，“標題黨”、沖擊性圖片、強迫性操作的存在就顯得很必要了。

『不要為了不一樣而不一樣』

"他們用微信都用習慣了，其他軟件都不想學"

想要不一樣，應該是從產品的角度出發，去尋找產品本身的差異化，而不僅僅是交互。

作為一個以提高效率為目的的功能性 APP , 對于一些行業內軟件已經培養好的操作習慣，沒必要為了 “想要做的不一樣” 就去改變，有的時候反而適得其反。

『【自身】的 “相關性” 更能吸引用戶』

在工作場景上，與用戶更相關的標題更能吸引客戶。與公司相關的 “餐飲行業適用的匯報模板” 、 “互聯網公司的考勤升級” ，并不能引起用戶的興趣。

而 “HR必看的10條法則” 、 “CIO的信息處理秘密” 、 “設計師提高效率的10大工具” 等與用戶所在職位相關的更能引起用戶的興趣。

用戶更關注的是【自身】，除了自身以外的東西，I don't care 。

另外與之相關的一點是，「一個職位很難理解另一個職位的工作」，對于那些困難就更別提 “感同身受” 了。

就像這次訪問中，當我們提到，“每個餐廳的組長對于每天的營業額是有關注的，那我們提供移動端的報表是不是對于他們的工作就能更有幫助了呢？”? 被訪者卻認為，餐廳的組長對于這個功能是完全不在意的，一個 HR 很多時候是不能夠理解一線的管理者的。

『有時候反常理的產品設計是 “超高壁壘” 一般的存在』

采訪者及其同事，對于免費電話這個功能特別感興趣，但是說之前嘗試過很多次都沒有撥打成功就放棄了。了解之后發現，他們完全不能理解“回撥”這個概念。云之家回撥的電話全部被掛斷了，并且當場解釋了兩三遍采訪者及其同事才理解了這件事。

『先給了甜頭，才會有談合作的可能』

在跟用戶介紹并展示云之家的功能的時候，用戶很多時候都是興致缺缺的。并且可以感受到用戶的防備心理比較強，認為我們是在「推銷」，而不是在「介紹」。

但是當提到免費電話這個應用的時候，用戶眼睛都發亮了，并且引起了周邊同事的關注，幾分鐘過后，通過微信的傳播，其他樓層的同事也知道了這個功能。

在參訪中也發現了，對于用戶目前順利使用的功能，如果只是告訴用戶“能夠提高效率”、“能夠減少操作”，對于用戶的吸引力太小。這樣的切入點太淺，根本不足以打動用戶。

被訪者：對嘛，先給點甜頭嘛，這樣（有了免費電話這個點）我也比較好往下推。如果我們雙方之間建立了信任，其他功能也就更好推了。

『豬隊友太可怕』

被訪者公司是購買的 S-HR 的服務，用云之家承載 S-HR 交給用戶去使用。

但是在用戶的概念里，已經沒有了 S-HR 的概念，認為 S-HR 只是云之家的一部分，所有的東西都屬于云之家。這樣帶來的直接后果就是，用戶在使用 S-HR 時，頻繁遇到服務器宕機的問題，并將這些問題全部歸咎于云之家。

在選取合作伙伴的時候，應該是有一個準入條件的，像這樣連穩定服務能力都沒有的合作方帶來的是平拍形象的損失，是在折損用戶對于云之家的信任。

『 BD 的重要性』

一個60分的產品和一個80分的產品，對于那些對產品不敏感的人來說，差距真的不大。他們更在乎的是產品的效率，能否順利完成操作。他們也并沒有那么強烈的好奇心和探索精神，也沒有很多的耐心和時間。「放棄使用」對于他們來說是最直接的選擇。

要抓住這樣的單，只能夠靠 BD 人員去地推。