? ? ? 上周去拜訪了某餐飲的人力資源部副總監歐小姐(35-45的年紀),由她牽頭跟金蝶的 S-HR 談成了合作,通過云之家這個平臺去使用 S-HR 的相關服務。從她的訪談中,獲得了一些信息,想要記下來跟大家分享一下。
『用戶真的是懶到你想不到』
就像在家的時候從來不吃沒剝好的橘子、不吃沒洗的蘋果一樣,即使功能就放在那里,用戶也不會主動去研究,即使新功能介紹就在這里,用戶也不會去看。這個時候,“標題黨”、沖擊性圖片、強迫性操作的存在就顯得很必要了。
『不要為了不一樣而不一樣』
"他們用微信都用習慣了,其他軟件都不想學"
想要不一樣,應該是從產品的角度出發,去尋找產品本身的差異化,而不僅僅是交互。
作為一個以提高效率為目的的功能性 APP , 對于一些行業內軟件已經培養好的操作習慣,沒必要為了 “想要做的不一樣” 就去改變,有的時候反而適得其反。
『【自身】的 “相關性” 更能吸引用戶』
在工作場景上,與用戶更相關的標題更能吸引客戶。與公司相關的 “餐飲行業適用的匯報模板” 、 “互聯網公司的考勤升級” ,并不能引起用戶的興趣。
而 “HR必看的10條法則” 、 “CIO的信息處理秘密” 、 “設計師提高效率的10大工具” 等與用戶所在職位相關的更能引起用戶的興趣。
用戶更關注的是【自身】,除了自身以外的東西,I don't care 。
另外與之相關的一點是,「一個職位很難理解另一個職位的工作」,對于那些困難就更別提 “感同身受” 了。
就像這次訪問中,當我們提到,“每個餐廳的組長對于每天的營業額是有關注的,那我們提供移動端的報表是不是對于他們的工作就能更有幫助了呢?”? 被訪者卻認為,餐廳的組長對于這個功能是完全不在意的,一個 HR 很多時候是不能夠理解一線的管理者的。
『有時候反常理的產品設計是 “超高壁壘” 一般的存在』
采訪者及其同事,對于免費電話這個功能特別感興趣,但是說之前嘗試過很多次都沒有撥打成功就放棄了。了解之后發現,他們完全不能理解“回撥”這個概念。云之家回撥的電話全部被掛斷了,并且當場解釋了兩三遍采訪者及其同事才理解了這件事。
『先給了甜頭,才會有談合作的可能』
在跟用戶介紹并展示云之家的功能的時候,用戶很多時候都是興致缺缺的。并且可以感受到用戶的防備心理比較強,認為我們是在「推銷」,而不是在「介紹」。
但是當提到免費電話這個應用的時候,用戶眼睛都發亮了,并且引起了周邊同事的關注,幾分鐘過后,通過微信的傳播,其他樓層的同事也知道了這個功能。
在參訪中也發現了,對于用戶目前順利使用的功能,如果只是告訴用戶“能夠提高效率”、“能夠減少操作”,對于用戶的吸引力太小。這樣的切入點太淺,根本不足以打動用戶。
被訪者:對嘛,先給點甜頭嘛,這樣(有了免費電話這個點)我也比較好往下推。如果我們雙方之間建立了信任,其他功能也就更好推了。
『豬隊友太可怕』
被訪者公司是購買的 S-HR 的服務,用云之家承載 S-HR 交給用戶去使用。
但是在用戶的概念里,已經沒有了 S-HR 的概念,認為 S-HR 只是云之家的一部分,所有的東西都屬于云之家。這樣帶來的直接后果就是,用戶在使用 S-HR 時,頻繁遇到服務器宕機的問題,并將這些問題全部歸咎于云之家。
在選取合作伙伴的時候,應該是有一個準入條件的,像這樣連穩定服務能力都沒有的合作方帶來的是平拍形象的損失,是在折損用戶對于云之家的信任。
『 BD 的重要性』
一個60分的產品和一個80分的產品,對于那些對產品不敏感的人來說,差距真的不大。他們更在乎的是產品的效率,能否順利完成操作。他們也并沒有那么強烈的好奇心和探索精神,也沒有很多的耐心和時間。「放棄使用」對于他們來說是最直接的選擇。
要抓住這樣的單,只能夠靠 BD 人員去地推。