我們不管是買東西還是賣東西，有一句話是必然會(huì)聽到“好貴啊”這三個(gè)字。但客戶在說好貴的時(shí)候，大多數(shù)只是習(xí)慣使然，因?yàn)樘孀约籂?zhēng)取利益屬于人性中的一部分。客戶砍價(jià)跟有沒有購(gòu)買欲是沒有多大關(guān)系的，甚至可以更近一步的說，如果客戶對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)興趣都沒會(huì)去詢問價(jià)格？更別提砍價(jià)了。

所以向你抱怨價(jià)格貴的那些人才是最有意向的顧客，真正有需求的人。但是，作為銷售，客戶已經(jīng)向你甩出了問題，你就得接住，面對(duì)這類客戶該如何應(yīng)對(duì)？

首先，我們要問客戶兩個(gè)問題：

第一，價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？可以這樣說：“周先生，您一開始就提出了價(jià)格問題，請(qǐng)問，價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？還有其他在乎的因素沒，比如質(zhì)量？使用期限？產(chǎn)品材質(zhì)？售后服務(wù)等等”

第二，引導(dǎo)對(duì)方作出價(jià)格貴的解釋話術(shù)：“為什么你覺得太貴了？”先看對(duì)方是否能夠有理有據(jù)的指出價(jià)格高的理由，然后再做解釋。又或者“您所說的價(jià)格太高，請(qǐng)問是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”西安楊森制藥要求所有的一線銷售人員，一旦遇到顧客說貴，都統(tǒng)一提問：“請(qǐng)問您是和哪個(gè)產(chǎn)品比？”這時(shí)候如果客戶能夠說出某某品牌的同類藥價(jià)低，銷售人員就會(huì)用藥的價(jià)格構(gòu)成，藥品成分來回答客戶，說的是有理有據(jù)。如果這時(shí)候顧客說不出來，自然可以認(rèn)為是一種借口。

提這兩個(gè)問題的主要目的是為了了解清楚顧客說貴的真正意圖，是習(xí)慣性喊貴還是對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)有一定了解，確實(shí)覺得貴了。

了解清楚客戶的真正意圖才能對(duì)癥下藥，具體方法有：

1，轉(zhuǎn)移話題

2，高價(jià)分解

3，對(duì)比法

4，順勢(shì)而為法

5，損失厭惡法

今天事兒有點(diǎn)多，明天一一詳細(xì)給大家說道說道。招數(shù)千變?nèi)f化，不過萬變不離其宗，誰滿足了客戶需求誰就擁有客戶！其實(shí)進(jìn)步最快的就是跟著高手貼身學(xué)習(xí)才是最快的進(jìn)步方式，進(jìn)步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會(huì)（建議有空可以看一下藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》）。