記得剛做大客戶銷售時，看到公司的幾位“大牛”級的銷售，也就是經(jīng)常簽大單回來的銷售，很是羨慕。但是他們身上的一些特質(zhì)是我不具備的，如能言善辯，會應酬，特別是酒量很大。而且，感覺這些大牛平時在公司內(nèi)部也是八面玲瓏，和很多同事領導關系都不錯。

我最初不認為自己會在銷售路上走的很遠，主要原因也是自己沒有辦法改成他們的模樣。君哥一直是屬于“書生氣”十足的銷售，到現(xiàn)在依然沒有太大的改變。這個評價是我的歷任“老板”的共識。我也一直試圖改變自己，但很痛苦，一度差點讓自己放棄銷售。

還好，不久后一個個大單就簽下來了，而且大多都是在新客戶、新行業(yè)有突破性的單子。這時，很多老銷售開始詫異起來，更多的認為這是“運氣”使然。但我這種“運氣”，一直保持到了現(xiàn)在。事實上，十多年的銷售之路，反倒讓自己對這種“書生氣”的風格越來越自信，其中的核心就是自己獨特的“思考”的能力。

我意識到，銷售是很容易量化的職業(yè)，核心就是要“贏單”。所以，我一直在思考，如何才能贏單。慢慢的，我發(fā)現(xiàn)，能決定贏單的，就是客戶里面幾個關鍵的人。有時是三四位客戶，更多的時候是一兩位客戶。如何取得這幾位“關鍵客戶”的支持，應該就是贏單的核心點。

這種洞察力，我想主要是來自于自己不斷進行的思維方式訓練，剛開始自己與客戶溝通的能力并不強，但好在自己做過幾個月的渠道銷售，意識到很多代理其實有很強的客戶關系。那么，如何讓關鍵客戶支持我，就變成了如何找到客戶關系強的代理來支持我。所謂的“四兩撥千斤”就這個意思。

慢慢的，自己與客戶溝通能力強了，可以更多的通過自己的力量來取得客戶的支持。這時的重點，就變成了如何通過分析客戶的組織架構，了解和判斷客戶的真實傾向和意圖，以及競爭對手在客戶心中的支持度，據(jù)此來制定贏單的策略。

換句話說，為了贏單，必須要給客戶支持的理由。如何找到這個理由，同樣需要經(jīng)過認真的思考，尋找事實，進而通過溝通影響客戶接受這個客觀的理由。

思考力學習與提升的方法

在銷售的進階之路上，我一直在尋找提升自己思考力的方法。

首先，向優(yōu)秀的大客戶銷售學習。向身邊優(yōu)秀的大客戶銷售學習，學習他們的思維方式和溝通的方式。說實話，自己打單的策略和想法，剛開始是在“老板”的指點下想出來的，甚至很多時候是老板直接給予的建議。因此，找到合適的“導師”，并經(jīng)常向?qū)焸冋埥淌卿N售成長的捷徑。

其次，找到客戶或合作伙伴中的支持者，并向他們請教，也是提升思考力的重要途徑。

最后，才是向書本上的“大師”們學習，因為“紙上得來終覺淺”。

很多時候銷售輸單，就是因為“想當然”的認為客戶支持自己，或者認為自己取得了絕對領先的優(yōu)勢。但結(jié)果出來后，不免讓自己后悔不已。我自己也曾經(jīng)多次犯過這種錯誤。自己的很多對銷售形勢的判斷，變成了“大膽的假設”，缺乏根據(jù)。問題的根本，就是自己沒有掌握邏輯思考所不可或缺的“小心求證”。

明托的《金字塔原理》是邏輯思考最棒的工具之一，是麥肯錫在寫作、思考等方面40多年的經(jīng)典教材。特別是，在同一時間只戴一頂帽子，即只思考一個方面，如事實、正面、反面、情感等，這也是著名的艾維做事法的精髓。

思維決定想法，想法產(chǎn)生行動，行動創(chuàng)造結(jié)果。

思維決定想法，想法產(chǎn)生行動，行動創(chuàng)造結(jié)果。筆者君小石，從事銷售多年，有些銷售經(jīng)驗愿意跟大家一起分享。無論你有擇業(yè)、創(chuàng)業(yè)或銷售相關的問題，都歡迎你來群里（Q群：398728172，驗證碼：13）跟我交流。每天都會討論一些能落地的銷售案例、行業(yè)資料，一起交流，少走彎路！

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