? ? 這本書(shū)是由哈佛大學(xué)教授，羅杰，費(fèi)希爾，國(guó)際談判協(xié)作組織顧問(wèn)，威廉，尤里，哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目副主任，布魯斯，巴頓聯(lián)合編著的關(guān)于談判的書(shū)籍，提出了原則談判的理念，提倡尋找共同利益，為共同的目標(biāo)提出解決方案，非常有助于個(gè)人在商業(yè)，甚者是生活之中作出最佳的選擇。
讓我們溫故一下本書(shū)的全書(shū)的主要內(nèi)容，本書(shū)分五部分，
第一部分 問(wèn)題，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，立場(chǎng)談判，不斷采取新立場(chǎng)，放棄就立場(chǎng)，但是立場(chǎng)上糾結(jié)無(wú)法實(shí)現(xiàn)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)成明智的協(xié)議，有效率的談判以及友善的談判。
原則性談判：有四個(gè)基本要素
1.人：把人和事分開(kāi)
2.利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)
3.選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4.標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。原則談判注重基本利益，互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)，這通常導(dǎo)致更明智的談判結(jié)果
第二部分談判方式分四個(gè)小章
1.把人和事分開(kāi)，2.著眼于利益，而不是立場(chǎng)，3.為共同利益選擇方案，4.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
人是談判的對(duì)象，有喜怒哀樂(lè)，忽視人的感受，往往帶來(lái)災(zāi)難性的后果，在談判前，都要問(wèn)一下是否對(duì)人際關(guān)系是否重視？此外談判者都有實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益。立場(chǎng)談判把談判者實(shí)際利益和關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)，人際關(guān)系能夠?qū)⑦@兩種利益一分為二，需要從認(rèn)知，情緒，交流入手。要有清晰的認(rèn)知，需要了解對(duì)方的想法，站在對(duì)方角度換位思考，討論各自對(duì)問(wèn)題的看法以及讓對(duì)方參與其中。
? ? ? 要承認(rèn)并理解對(duì)方的情緒，讓對(duì)方發(fā)泄情緒，不要對(duì)情緒的沖動(dòng)作回應(yīng)。采取象征性的姿態(tài)，來(lái)化解對(duì)方的情緒。
? ? 交流，沒(méi)有交流就沒(méi)有談判，認(rèn)真聆聽(tīng)并理解對(duì)方的意思。說(shuō)出你的想法，爭(zhēng)取對(duì)方理解，只談自己，不說(shuō)對(duì)方，有的放矢，對(duì)事不對(duì)人。是彼此為合作者，大家一起冷靜地去尋求有利雙方的公平協(xié)議。
著眼于利益而不是立場(chǎng)
利益是問(wèn)題的關(guān)鍵，對(duì)立的立場(chǎng)背后既有共同的利益，也有沖突的利益，首先確定利益，站在對(duì)方的角度換位思考，考慮對(duì)方的選擇，要認(rèn)識(shí)到最重要的利益是人的基本需求。包括安全感，經(jīng)濟(jì)利益，歸屬感，獲得他人認(rèn)同。能主宰自己的生活。列一張清單，討論利益，描述你的利益，承認(rèn)對(duì)方的利益。
為共同利益創(chuàng)造選擇方案
有四大障礙阻止人們創(chuàng)造多種選擇的方案，1，不成熟的判斷，2，尋求單一答案，3，以為餡餅的大小是不變的，4，他們的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己解決。
解決以上障礙，要盡可能擴(kuò)大選擇，不尋求唯一方案，尋找共同的利益。
堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
無(wú)論你對(duì)么理解對(duì)方利益，善于調(diào)和雙方利益，你都得面臨殘酷現(xiàn)實(shí)，那就是雙方利益互相沖突。憑借個(gè)人意愿調(diào)和分歧將付出巨大代價(jià)。越是用公平原則，效率原則或科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)解決具體問(wèn)題，越能夠達(dá)成公平的協(xié)議。在原則談判中存在兩個(gè)問(wèn)題。如何制定客觀標(biāo)準(zhǔn)，如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)評(píng)判，道德標(biāo)準(zhǔn)，以理服人，并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)。
第三部分 但是.......分三個(gè)小章節(jié)
1.如果對(duì)方實(shí)力更為強(qiáng)大怎么辦？2.如果對(duì)方不合作怎么辦？3.如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？
保護(hù)好自己，運(yùn)用好底線的代價(jià)，除了底線外，還應(yīng)當(dāng)有替代方案，對(duì)方越是強(qiáng)大，你更要依據(jù)原則談判獲益。
如果對(duì)方不合作怎么辦？
不要攻擊對(duì)方的立場(chǎng)，而是透過(guò)立場(chǎng)看利益，不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評(píng)和建議。考慮邀請(qǐng)第三者進(jìn)行調(diào)解。
第四部分 結(jié)論
你需要做到心中有數(shù)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用原則談判方法。
? ? 關(guān)于本書(shū)常問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題
? ? 如果問(wèn)題在人該怎么辦？如何針對(duì)性格以及文化等方面差異及時(shí)調(diào)整談判方法？等等，讓我們?cè)诟鞣N問(wèn)題前能夠從容應(yīng)對(duì)。
? ? 最后不管怎樣，不要生搬硬套本書(shū)觀點(diǎn)，要量體裁衣，根據(jù)實(shí)際情況，找到合適你的方法，最大限度的發(fā)揮你的談判實(shí)力。
? ? 只要你付出辛勤的努力，就會(huì)有回報(bào)，這完全在于你自己。
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