第三種選擇，做個正常的顧問
咨詢是一種通過解決別人問題養活自己的行當。如果蘇格拉底在世，他萬萬是干不了這行當的，不單是他長得難看，主要原因是他那毫不掩飾無窮無盡的詰問，讓人好生難堪和沮喪啊。都說受教者是一種美德，也大抵如此吧。客戶請顧問就是在有聲或無聲地說：“我需要你，但我不能說得那么直接，所以請找到一種方法來幫我，同時不要讓我否定自我價值。”睿智的顧問在回答時，既能認可客戶的自我價值，也不會降低他自己的價值。正式這種尋求和提出建議的智慧，讓客戶和顧問在學習中一同成長，達成目標。
如果光是從理性出發，顧問可就要餓肚子了，如果理性可以解釋，客戶自己就可以搞定了，要做咨詢的，大多是有不理性的情況，而且這不應該是顧客的權利么？按照溫伯格說的在他面對只能接受顧客的不理性時，痛苦的二元論（1）保持理性，然后被逼瘋（2） 變得不理性，然后被別人稱為瘋子后，他終于想到了第三種方法（3）理性地看待非理性。如是此書中的最困難定律：幫助自己比幫助別人更難，溫伯格就是來談這個的。他還幽默的將他們列成了一些列定理和推論，在收獲頗豐之余也照顧了一下工科孩子的那顆心弦，原來還有這么可愛的定律啊，高數死開，溫伯格快來。
讀完全書，除了對溫伯格咨詢方面的經驗和總結嘖嘖稱贊之外，很難感受不到他字里行間的幽默之氣，從定律名稱到故事的開展，無不讓人讀完忍俊不禁。舉個印象最深的例子：
狗的故事：
- 丹妮和我到奧馬哈去開一個主題為“溝通”的研討會。為了休息好，我們前一晚在開研討會的酒店開了個房間。不幸的是，就在我們鉆進被窩時，隔壁的狗發出哀鳴然后憤怒地狂吠起來。作為愛狗的人，我們不能簡單地無視這個可憐的小獸，它顯然被遺棄在一個陌生的房間里了。
- 我打電話到前臺，說明了有關情況。“您肯定是搞錯了，”對方禮貌地答道， “我們不允許帶狗進房間。”
- “那就更糟糕了。”“您覺得狗在哪個房間？”“我不是覺得，我知道它在206房間。”
- 對方停了一下。“不，您肯定搞錯了。206房間沒有人入住。”“那就是有人混進來白住了，要么就是有狗被遺棄在那里了。”
- “狗肯定是在外面，過幾分鐘它就走了。”“能不能派人來206房間檢查一下？求你了！”
- “好吧好吧！等工程師忙完了我會讓他去看的。”我不知道工程師在忙什么，但過了半個小時他還沒忙完。狗還在叫，我們還在聽，所以我又打了個電話。對方再次承諾工程師會來，但什么都沒有發生。
- “他們似乎并不想相信我們，”丹妮琢磨著，“他們啥也不會做，除非你跑去大鬧一通。”“我要是光著身子出去，也許他們會注意一下，可外面太冷了。我要是穿好衣服，就再也睡不著了。”“好吧，我是不知道怎么可以讓他們來，除非我們有一個人去前臺把他們的桌子砸了。”
- “尤里卡！”我尖叫著從床上跳起來，雖然不像阿基米德那么濕，但一樣赤身裸體。我打電話給前臺。“我是204房間的溫伯格先生。我打電話還是想說那條一直在叫的狗。”“我們已經有工程師檢查過了，溫伯格先生。206房間沒有狗。”
- “好吧，它可能不是狗，但我聽到有什么東西。它似乎在發狂。剛剛它還只是在叫，但現在我可以聽到——”我停了一下，就像我是在聽一樣，“它在撕咬家具。”“哦？真的在撕咬家具嗎？”
- “從墻的這一邊聽起來是這樣……是的，我肯定可以聽到瘋狂撕扯的聲音……”“溫伯格先生，我過幾分鐘再打電話給您。”
- 她沒再打電話來，但30秒后我們就聽到了狗被帶出206房間的聲音。
即使是無目的的閱讀，也是一片歡樂。再有另一方面，里面的每個定率和故事都短小精悍，十分適合當段子給自己鍍鍍金。什么，光想追女神，撩漢子，今天沒空讀？，，，你是閃電么，，，好吧，我選了一些我覺得有意思的和附上大部分的定理列表，施主好自為之吧：
一大波定律來襲
溫伯格雙胞胎定律：你可以測試一下這個想法。環顧四周，然后閉上眼睛一分鐘。睜開眼睛，大多數時候你看到的東西還是完全一樣。換句話說，對于世界上大多數系統而言，對于其下一時刻行為的最佳預測，就是和上一時刻做一樣的事情。魯迪的說法更好，這就是更困難定律：一旦消滅了頭號問題，你就讓二號問題升級了。這意思是說你必須放棄解決問題嗎？完全不是。它意味著你必須放棄有朝一日會把問題解決完的幻想。一旦消除了這個幻想，你就可以放松下來，然后讓問題自生自滅吧。
培養矛盾的思維框架：到現在為止，你可能已經注意到，很多咨詢法則都充滿著悖論和矛盾，還常常很幽默。也許你會對這種形式感到驚訝；也許你覺得在所有人當中，顧問最應該邏輯清楚，專心致志，并且最重要的是要嚴肅認真。但實際上，再沒有比這種想法更不靠譜的了。首先，顧問帶來的是改變。大多數人，也就是說大多數群體，通常都是按邏輯行事的，所以一般用不著顧問。他們真正需要顧問的時候就是邏輯不管用的時候，也就是出現了某種悖論、兩難或矛盾的情況。用簡單的一句話來說，就是他們卡住了。要是邏輯永遠都管用，就沒人需要顧問了。所以顧問永遠要面對矛盾，這也就是為什么我建議顧問：不要理性，要合理。在一個矛盾的世界里，每個人都遲早會犯錯。了解自己為什么犯錯確實有幫助，但最重要的東西大概只能在笑話、謎語和悖論里得到解釋。要想生存下去，我們就得學會一笑而過，然后從頭再來，這就引出了下一個悖論：生活太重要，所以不能太較真。
折中療法：有一天我在花園里小憩，看著蜜蜂親吻花朵。我突然想到，花朵們如果想讓蜜蜂幫它們傳粉，就得達到一種恰好的折中狀態。要是一朵花里面的蜜太少，蜜蜂就跑到別的花那里去了。可要是一朵花的蜜太多，蜜蜂只要采一次就心滿意足了，也就不會把花粉傳給其他花了。所以花蜜的量得適中。時間折中上述三種折中（傳粉、圖書流通、復印）都屬于“現在還是以后”類型。決定要復印哪些頁面的問題，可以看作用現在復印的時間換取將來使用信息的時間。上個禮拜，我有一個客戶被我開會時講的什么事情激怒了，可我卻不太知道她到底哪點不同意。于是我得做出一個決定：立刻處理她的憤怒，那么這就得占用開會的時間；或者以后再處理。我要是等到以后再處理，也許這個問題本身就消失了，但也可能變得更糟糕，那樣我得花多得多的時間去處理。我意識到了這種平衡，于是決定和她以及所有與會者談談我的想法，因為這也涉及其他人的時間。我對她說：“我注意到你不贊同我說的某些想法，我不想視而不見，但是今天開會我們大家都有事情要處理。你能在中午吃飯的時候和我聊聊嗎？還是你覺得要是不先解決，今天的會就開不下去了？”
馬文第四大秘密：馬文只需問他們用過了什么療法。如果他們說用了療法A，他就告訴他們換用療法B。要是他們說用了療法B，他就告訴他們換作療法A。哦，他肯定還會再配上一大套天花亂墜的說法（醫生最容易認可自己開的藥方了），不過這個原理真是簡單又強大，足以歸結成馬文第四大秘密：如果已經做過的事情沒能解決問題，就告訴他們做點別的。
像克朗凱特醫生這種喜劇演員可以用一個最土的笑話逗得你捧腹大笑。講笑話和咨詢一樣，時機決定一切。好的笑話就是在合適的時間做出瘋狂的行為。馬文說，“瘋狂”的行為無非就是“正常”的行為超出了有用的范圍。對于咨詢顧問來說，“聰明”的行為就是“瘋狂”的行為恰好奏效了。鍍金法則：要是沒法當成特點來宣揚，那就冒充一下。比如說，大多數情況下，所謂“成本-效益分析”實際上就是成本分析，沒人去管什么效益。換成白話來說就是：“我們要列出和這個計劃有一丁點關系的每一項費用，把它們壓到底。”還有個例子：在處理一個員工流動問題時，我聽人事經理說到“靈活性”。這個冠冕堂皇的詞對于他來說就意味著“要是我不喜歡誰或者需要減少人力開支，就可以隨便開人”。我曾經一聽到這種詞就來氣，現在它倒可以給我提供用以解決問題的信息。我要做的就是應用逆鍍金法則：所有鍍金的東西都得改正。在上面這個例子里，人事經理那種高高在上的態度正好和雇員的態度匹配起來了，雇員說：“要是上頭可以那么隨便地開掉別人，沒準下一個就輪到我了。要是我半道找到別的好工作，我就先把他們炒了。”打破這個循環并非易事，不過第一步總是一樣的：不要再用“靈活性”這種漂亮詞，該叫什么就叫什么。
鍍金的顧問：”他們是不是認為你很有名都沒關系。要是他們覺得你在撒謊，就會對你持懷疑態度，不會采納你的建議。要是他們覺得你在說實話，就會不相信自己，這樣也不會照你說的做。你明白了嗎？”從那時起，我開始說自己是賣二手車的。斯巴克解決問題定律：什么都要看并不總是個好主意，或者就算你真看到了，也不要亂下評語。如果大聲斥責那些造成當前混亂的人，你可能會發現：1. 當時有很好很充分的理由來做出今天看起來十分愚蠢的決策；2. 罪魁禍首現在已成為你的客戶，或者是你客戶的老板。出于上述以及其他的原因，在應用伯丁追溯法則的時候，應當記得斯巴克斯解決問題定律：你越接近找出造成問題的人，解決問題的機會就越小。
標簽法則：和馬相處的馴馬師會看到幾十種重要的特征，權衡每一項對訓練可能產生的影響。而不馴馬的人所能見到的就只有第一印象和最顯然的東西：它們的個頭。”我現在把它叫做“標簽法則”：我們大多數人買的是標簽，不是商品。語言學家和哲學家會換一種說法：事物的名稱并不是事物本身。這個法則提醒我們，我們很容易給見到的每一樣新事物加上一個名字——一個標簽，然后照此行事，好像這個標簽就是真實而完整的表述了。就算里克知道標簽法則，但他是馴馬師，不是馴狗師。他在甜心身上見到的就只有它的牙。
任何咨詢問題都是一個道理。無能的顧問不懂得深究問題，只能用頭腦中浮現出的第一個詞給它貼個標簽，可能是試圖隱瞞問題的客戶提供的鍍金標簽，也可能只是描述情況中最顯而易見的方面的標簽。一旦這種臉譜化的標簽變得根深蒂固，問題就會愈發難以解決。泰坦尼克效應： 撲克里的規則是，你不會因為拿了一手壞牌而輸掉底褲，但一手“絕對輸不了”的牌會。“泰坦尼克號”的主人“知道”他們的船是不會沉的。他們不會把時間浪費在繞開冰山上，或把錢浪費在不必要的救生艇上。這種態度可能是毀滅性的，正如泰坦尼克效應所表達的那樣：以為災難不可能發生往往會導致不可想象的災難。
讓阻力公開：阻力就像真菌，不會在陽光下茁壯成長。因此，一旦你懷疑有阻力存在，就應該讓它公開見光，而不是在暗處潰爛。
營銷第八定律，也叫鄧肯·海因斯的差異：自己加了個蛋之后味道更好。人們已經把賀卡中的鄧肯·海因斯的差異做到了如此的程度，消費者需要貢獻的就是一個決定。在賀卡的廣告中，媽媽說：“哇，湯米，這張卡完全是由你自己選的嗎？專為我選的嗎？”湯米雙眼放光，就像那是他自己畫的畫寫的詩。他選了，所以這就是他的卡。
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定律、法則和原理列表：
- 咨詢第一定律：不管客戶和你說什么，問題總會有
- 咨詢第二定律：不管一開始看起來什么樣，它永遠是人的問題
- 咨詢第三定律：永遠別忘了客戶是按小時付費，而不是按解決方案付費的
- 馬文定律：不管客戶在做什么，都要建議他們做些別的
- 獨行俠幻想：要是客戶沒有表現出對你的欣賞，就假裝他們被你的表現驚呆了
- 咨詢第四定律：要是他們沒聘用你，不要幫他們解決問題
- 樹莓醬定律：鋪得越廣，攤得越薄。要名還是要利，自己挑吧
- 溫伯格雙胞胎定律：大部分時間，在世界上大多數地方，不管人們有多努力，都不會發生什么大事
- 魯迪黃蘿卜理論：一旦你干掉了頭號問題，二號問題就升級了
- 困難定律：要是不能接受失敗，做顧問就永遠不會成功。確實有人做顧問成功了，所以失敗肯定還是可以對付的
- 更困難定律：一旦消滅了頭號問題，你就讓二號問題升級了
- 最困難定律：幫助自己比幫助別人更難
- 悖論：不要理性，要合理；自以為無所不知的人最容易上當；生活太重要，所以不能太較真
- 折中處理：不付出就什么也得不到。提升一方面，就要犧牲另一方面
- 費舍基本定理：你越適應現狀，就越難適應變化
- 橙汁測試：我們能做。這是所需的費用
- 醫學上的頭號秘密：百分之九十的病都會自愈，根本用不著醫生插手
- 馬文的頭號秘密：要溫柔地對待能夠自愈的系統
- 工程第一法則：沒壞的話就不要修
- 馬文的第二大秘密：反復治療一個可以自愈的系統會最終讓它不能自愈
- 馬文的第三大秘密：每個處方都包含兩部分：藥品和正確使用它的方法
- 馬文的第四大秘密：如果已經做過的事情沒能解決問題，就告訴他們做點別的
- 馬文的第五大秘密：務必讓他們付給你足夠多的錢，這樣他們才會照你說的去做。咨詢中最重要的活動就是開出正確的價碼
- 馬文的第六大秘密：來得好不如來得巧
- 伯登法則：要是你不能改掉缺點，就把它變成特點
- 伯丁追溯原理：事情是一步步變成現在的樣子的
- 斯巴克斯解決問題定律：你越接近找出造成問題的人，解決問題的機會就越小
- 研究指南：保持簡單，不要太詳細；你是顧問，不是律師；研究是為了理解，不是為了批評；在現狀中尋找你喜歡的東西并加以贊美
- “為什么”詛咒：我們可能會把能源耗盡，或者空氣，或者水，或者食物，但我們永遠都不缺理由
- 標簽法則：我們大多數人買的是標簽，不是商品；事物的名稱并不是事物本身
- 五分鐘法則：客戶永遠都知道怎么解決自己的問題，并且會在頭五分鐘里講出來
- 平均定律：高效的問題解決者可能有很多問題，但很少會有某一個特別重大的問題
- 溫伯格離奇定律：有時候覺得離奇只是因為眼界不夠
- 主管線格言：你不知道的東西可能不會傷到你，但你記不得的東西肯定會
- 泰坦尼克效應：以為災難不可能發生往往會導致不可想象的災難
- 晃動定律或干預第一定律：少即是多
- 普雷斯科特腌黃瓜原則：如果小系統試圖通過長期和持續接觸來改變大系統，那么最后更可能是自己發生變化
- 羅默法則：失去一個東西的最好辦法就是努力留住它
- 快餐謬誤：沒區別加上沒區別加上沒區別……最后等于很大的區別
- 福特基本反饋公式：人們可以從任何一條河流里取隨便多少水并用于任何目的。人們必須把等量的水還回取水處的上游
- 發牌員的選擇：信任每一個人，但要自己來切牌；他們想試什么就試什么，不過要教他們如何保護自己
- 大眾汽車真理：如果你不能拒絕它，就去化解它
- 時間炸彈：時間會擊破所有弱點
- 隆達第一啟示：它可能看起來像一場危機，但實際只是幻覺的破滅
- 隆達第二啟示：“當變化無可避免時，我們會盡力保持我們最看重的東西。”
- 隆達第三啟示：當你建立一個幻覺來防止或減弱改變的時候，改變就更可能發生——也更難于接受
- 水牛的韁繩：你可以讓水牛去任何地方，只要它們想去
- 營銷第一定律：顧問可以有兩種狀態：狀態I（閑，Idle）或狀態B（忙，Busy）
- 營銷第二定律：最好的找客戶的方式是有客戶
- 營銷第三定律：每個禮拜至少花一天時間來曝光自己
+營銷第四定律：客戶對你總是比你對他們更重要 - 營銷第五定律：永遠不要讓一個客戶占到總業務的四分之一以上
- 營銷第六定律：最好的營銷工具是滿意的客戶
- 營銷第七定律：把最好的想法送人
- 營銷第八定律：自己加了個蛋之后味道更好
- 營銷第九定律：至少留出四分之一的時間什么都不做
- 營銷第十定律：為質量營銷，而不是為數量
- 定價第一定律：定價有許多功能，金錢的交換只是其中一個
- 定價第二定律：付給你的錢越多，對你的愛就越多。付給你錢越少，對你的尊重就越少。
- 定價第三定律：錢一般是價格中最小的一部分
- 定價第四定律：定價不是一個零和游戲
- 定價第五定律：如果你需要這份錢，就別接這個活
- 定價第六定律：如果他們對你的工作不滿意，就不要拿他們的錢
- 定價第七定律：金錢不只是價格
- 定價第八定律：價格不是一件物品，它是談判達成的關系
- 定價第九定律/最小遺憾原則：設定的價格應該讓你不論談沒談成都不后悔
- 定價第十定律：所有價格最終都是基于感覺的，你的感覺，還有他們的
- 信任第一定律：除了你自己，沒人在乎你讓別人失望的理由
- 信任第二定律：信任需要多年才能贏得，但只需一瞬間就可失去
- 信任第三定律：人們不再信任你的時候不會告訴你
- 信任第四定律：贏得信任的技巧就是避免所有的花招
- 信任第五定律：人是絕不會撒謊的——在他自己眼中
- 信任第六定律：永遠信任你的客戶，不過要自己切牌
- 信任第七定律：就算客戶要求，也永遠不要不誠實
- 信任第八定律：永遠不要做任何承諾
- 信任第九定律：永遠信守諾言
- 信任第十定律：把它寫下來，但還是要靠信任
- 在農場上學到的：永遠不要用便宜的種子；精心準備土壤是所有園藝的秘訣；時機至關重要。長得最牢的是自己長根的種子；澆水太多會讓它變弱而不是變強。盡管你盡了最大的努力，有些植物還是會死掉
作者小傳
杰拉爾德·溫伯格 Gerald M. Weinberg （1933-），美國杰出的專業作家和思想家，著有30多本書籍和數以百計的論文，其主題主要集中在兩個方面：人與技術的結合；人的思維模式、思維習慣以及解決問題的方法。首要的貢獻集中于軟件領域，他是從個體心理、組織行為和企業文化角度研究軟件管理和軟件工程的權威和代表人物。在超過40年的軟件職業生涯中，溫伯格從事過軟件開發，軟件項目管理、軟件管理教學和咨詢，他更是一位杰出的軟件專業作家和思想家。1997年，溫伯格因其在軟件領域的杰出貢獻，被美國計算機博物館的計算機名人堂選為首批5位成員之一（至今只有20名成員，包括比爾·蓋茨）總共撰寫了30多本書籍和數以百計的論文，其《程序開發心理學》、《成為技術領導者》、《系統化思維導論》、《你的燈亮著嗎》等著作，影響了整整一代人。（大部分摘自百度百科）
