291976-陳國艷《2017-07-16》

【連續第155天總結】

A、目標完成情況

1、抄寫概念一遍完成0

2、學習目標細分完成20%

B、具體情況總結

今天的行程是額爾古納濕地，經過這幾天的顛簸 ，大家都很累了。

導游建議大家做游覽車到濕地景區門口，一開始大家不太同意，因為是收費的。后來導游解釋從檢票口到游覽基地是2公里，游覽是1公里，這樣就是五公里，而且日頭大，主要是周邊沒有什么好玩的，就是走水泥路。咱們做游覽車，既可以不用暴曬，也能攢足精力游玩。而且舉了以前團友的例子，說是走完了后悔不已。

這個話術有什么特點呢？看看，這個話術講了兩方面的東西，坐游覽車的優點，根據客戶的痛點，制造美好愿景，放大優點，隱藏了它的劣勢---花錢；不坐游覽車的劣勢，正好是我們的痛點，不愿意累，怕曬，而且沒有好玩的，而且還放大了劣勢，并且在快到景點的時候才說，制造了緊迫感，要快一點決定。

同時舉了列子---講故事，說出來以前團友的故事，其實我們也不知道真假，為我們制造愿景添油加醋。

那么導游這么做的目的是什么呢？我覺得主要是兩個方面，第一就是節省她自己的時間；第二，方便管理，為大家的安全考慮，孩子多，這么長的路程，得好好看著團友，其實是非常費心的。

用三大來分解別人的銷售動作，可以清晰的看到她們銷售的套路，從而可以從我們自己的角度出發來選擇有利于我們自己的方式，這就是三大所給予我的思考的力量。

C、明日目標

1、抄寫概念一遍

2、學習目標細分5遍