? ? ? ? 經(jīng)常可以看到，同一罐可樂，在大賣場賣兩塊五，在便利店賣三塊，在餐廳賣五塊，在電影院賣十塊，在景區(qū)賣二十塊。可樂還是那罐可樂，而商家定價都不同，且客戶還都很多。本期就和大家一起分享下商家的那些花花腸子。
一、定價方法
? ? ? ? 常見的定價方法有三種，分別是競爭對手定價法，成本加成定價法和客戶價值定價法。
? ? ? ? 首先，有了產(chǎn)品以后，第一件事就是看市場上是否有和你產(chǎn)品非常類似的競品。如果有，則只能采取第一種，即競爭對手定價法，也就是綜合考慮自己產(chǎn)品和競品的性價比來定價。比如開個漢堡店，肯德基，麥當(dāng)勞的定價在那里擺著，無論怎么做，都很難擺脫他們的定價，只能基于自己的產(chǎn)品，謹(jǐn)慎地慢慢試。
? ? ? ? 第二個是成本加成定價法。成本占定價的比重很高，能達(dá)到三到四成（再高估計大部分企業(yè)都會虧損，無法保本）。這種定價策略，突破口在薄利多銷，才能產(chǎn)生可觀的利潤。
? ? ? ? 第三個是客戶價值定價法，基于的是客戶需求滿足程度。在《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中，金和莫伯涅提到了一個特別重要的觀念。一個餐館、一家酒吧和一個電影院，它們的功能、產(chǎn)品完全不一樣。前兩個給人提供了一種聊天和用餐的環(huán)境，后者則給你提供了一個視覺娛樂的過程。但在金和莫伯涅看來，人們走進餐館、酒吧和電影院，實際上為了相同的目的，就是：晚間出門散散心。在這個意義上，它們的價格是可以互相參考的。
? ? ? ? 上面講了3種產(chǎn)品定價方法，主要是對于不同市場，產(chǎn)品的定價。下面再提一種，針對自己產(chǎn)品的定價策略:非線性定價。
? ? ? ? 星巴克的咖啡，中杯，大杯，超大杯之間，價格相差很少，但是量多了很多。這種就是非線性定價。
二、差異定價
? ? ? 同一件商品，對于不同用戶，價格可以是不同的，正如開頭所舉例的可樂，一個產(chǎn)品，不同價格，買的人都很多。那為什么可以差異定價呢？差異定價的核心又是什么呢？我們先介紹一個概念:價格彈性
? ? ? ? 大部分人，對價格都是很敏感的。畢竟如果兩件一樣的商品，放在你面前，為啥不買價格更便宜的呢？但現(xiàn)實情況，往往不能抽象為，兩件商品都放你面前。比如你家門口的便利店，可樂賣三塊。但是離你家1公里的大賣場，就賣兩塊五。對你來說，會不會跑一公里來回，省這五毛錢。可能很多人覺得，如果天太晚，而且又沒有其他東西要采購，貴5毛就貴5毛吧。那如果商家貴一塊，貴兩塊呢？買的人肯定數(shù)量就逐步減少了。而你愿意為少走一段路，支付的錢，就叫價格彈性。用戶價格彈性越高，他就越在意價格
? ? ? ? 從商家的角度出發(fā)，利潤最大化肯定是終極目標(biāo)。如果定價太低，就少賺了很多沒有價格彈性用戶的錢。而價格太高，愿意購買的用戶，就太少。所以利潤最大化的最佳策略，就是差異化定價，找到每個人愿意為產(chǎn)品花費的最大值，并以這個價格，賣個不同客戶。
三、保留價格
? ? ? ? 不知道大家去沒去過集貿(mào)市場，隨意走進一家店，店家濤濤不絕，最后甩出一個堪比專賣店正品的高價。你一聽，轉(zhuǎn)身就走，這時候他就開始自己砍價，500要不要？300吧，不能再低了。100直接拿走....
? ? ? ? 之所以小販會這樣，主要是因為他不了解你心中的保留價格，需要不斷的探索，找到你愿意為他的商品，付出的最高價格，也叫保留價格。
? ? ? ? 隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，你各種各樣的信息，終將被商家收集到。以后再去商店，他們直接就能知道你的保留價格，以最高保留價格出售商品給你，從而獲取最大的利潤空間。
總結(jié)一下，可樂之所以在不同的場合，售價不同，有以下兩點原因:
1.不同場景下，同一罐可樂，提供的服務(wù)不同。便利店少走路了；餐廳提供了用餐環(huán)境；電影院提供了文藝的氛圍；而景區(qū)，賣水的地方很少，而且能在你最需要水的時候，滿足你的剛需，解決當(dāng)下口渴的問題
2.消費者在不同場景下，對于同一件商品，價格彈性是不同的，不同場景的定價，也是考慮到大部分客戶的價格彈性。
未來可能的發(fā)展方向
有了大數(shù)據(jù)，就能知道每個客戶，在當(dāng)前場景下的心理價格預(yù)期。如果對消費者屏蔽他人購買信息，造成局部信息不對稱，那消費者就會以最高的心理預(yù)期價買單。不過這么做，從商業(yè)角度來看，是利潤最大化，但從道德角度來看，對大部分客戶都存在不公平的現(xiàn)象。
