2016/10/20--51/70 ? ? ?晚打卡

全球知名的管理咨詢公司麥肯錫有一條著名的理論，說(shuō)一般情況下，人們最多記得住一二三，記不住四五六，麥肯錫因此要求員工，不管什么事都要?dú)w納在3條以內(nèi)，用最短的時(shí)間表達(dá)清楚，這就是著名“30秒電梯理論”。如果你和投資人只有同乘一班電梯的時(shí)間、只有30秒，如何打動(dòng)他呢？天使投資人李卓桓就著這個(gè)問(wèn)題，給了三條錦囊。

第一條錦囊叫“一句話介紹”。

舉個(gè)例子，冷戰(zhàn)時(shí)期美國(guó)提出登月計(jì)劃，就遭遇了“如何把項(xiàng)目介紹清楚”這個(gè)問(wèn)題。你可能會(huì)問(wèn)：這跟我們找投資有什么關(guān)系？很簡(jiǎn)單，登月計(jì)劃的發(fā)起人也需要把事情說(shuō)明白，獲得國(guó)會(huì)、美國(guó)群眾的支持，如果不被支持，就得不到預(yù)算、拉不到投資。如何把登月這個(gè)復(fù)雜又龐大的計(jì)劃，簡(jiǎn)單明確地表達(dá)出來(lái)，也是計(jì)劃發(fā)起人需要解決的問(wèn)題。

按照咱們很多人的想法，要想說(shuō)服納稅人和國(guó)會(huì)掏錢，就得往高里說(shuō)，得提到這個(gè)計(jì)劃對(duì)牽制蘇聯(lián)很有好處、對(duì)軍工科技的發(fā)展有很大提升等等。但是，如果用這種方式，計(jì)劃的價(jià)值，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)辦法講清，講了太多細(xì)節(jié)又會(huì)讓別人喪失興趣。當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)肯尼迪描述這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，只用了一句話——10年內(nèi)實(shí)現(xiàn)太空人登陸月球并安全返回。這句話最終被傳為美談，因?yàn)榭夏岬现苯影褟?fù)雜的事情說(shuō)得普通老百姓也能聽(tīng)懂。

第二個(gè)錦囊是二維定位法。

所謂二維定位法，就是先找到一個(gè)大家熟悉的產(chǎn)品做對(duì)標(biāo)，再說(shuō)出自己的產(chǎn)品和對(duì)標(biāo)產(chǎn)品的區(qū)別。舉個(gè)例子，工業(yè)革命開(kāi)始前，西方上流社會(huì)人士出行習(xí)慣馬車。后來(lái)，內(nèi)燃機(jī)發(fā)明了，就有廠家把內(nèi)燃機(jī)安在了車上，直接取代了馬，拉著車跑。這在當(dāng)時(shí)是高科技，那么如何讓普通人都能接受這個(gè)新發(fā)明呢？當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)推廣的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，拋棄了那些細(xì)節(jié)描述，比如介紹內(nèi)燃機(jī)有多厲害、是什么樣原理等等，他們的描述，簡(jiǎn)短有力——沒(méi)有馬的馬車。先找到對(duì)標(biāo)產(chǎn)品“馬”，再指出差異性，直接用對(duì)比說(shuō)清了產(chǎn)品的核心價(jià)值。

第三個(gè)錦囊是寶潔三段式。

第一段先講個(gè)故事，把用戶代入到鮮活的場(chǎng)景中，比如產(chǎn)品的使用場(chǎng)景；第二段是提出一個(gè)故事中存在的并且大家都感覺(jué)深刻的問(wèn)題，可以簡(jiǎn)單理解成“引出痛點(diǎn)”；第三段，是告訴用戶，自己的產(chǎn)品能解決這個(gè)“痛點(diǎn)”。

以海飛絲的廣告為例，開(kāi)頭先講個(gè)故事，帥哥和美女相聊正歡，接著指出“痛點(diǎn)”、提出問(wèn)題，忽然發(fā)現(xiàn)衣服上落了很多頭皮屑，非常囧，畫外音就是：頭屑這么多，好煩啊，該怎么辦？最后解決痛點(diǎn)：海飛絲，頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾！自然引出了產(chǎn)品，問(wèn)題得到解決。

最后，李卓桓總結(jié)說(shuō)，30秒打動(dòng)投資人其實(shí)是一個(gè)信息介紹的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，大家記住了上面三條錦囊——一句話說(shuō)清項(xiàng)目、用二維定位法介紹產(chǎn)品的核心價(jià)值，還有在描述產(chǎn)品時(shí)，參考“寶潔三段式”——這三條，多多少少對(duì)你都是有幫助的。只不過(guò)，千萬(wàn)別忘了，進(jìn)電梯之前，得提前認(rèn)真地排練。