長尾理論與二八定律相對的。19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托發現在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數，卻是次要的。被稱為二八定律，或帕累托法則（定律）。在過去商品短缺貧窮經濟狀態下，市場也遵循二八定律，企業營銷策略就狠狠抓住這20％重點人群在紅海中拼殺。
而當物質極大豐富，消費者不再從眾而追求個性化服務時，市場模式發生微妙變化，出現了新的長尾理論。所謂長尾理論指出，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業的銷售量不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”的長尾。只要不斷創新，去努力開辟一片蘭海，從而使冷門不再冷門，即那非主流的長尾人群潛在著巨大市場。
例如美國上一屆總統大選，奧巴馬贏在比對手更能成功運用“長尾理論”上，其募款額的65%來自310萬名小額捐助者，這一創新舉動不僅讓他獲得了足夠的競選款項，也獲得了全民口碑傳播。今天的商店經營者也面臨同樣的機會，嘗試一下關注冷門商品，緊跟消費者需求來調整自己的經營策略，涓涓細流也可以匯聚成巨大的利潤海洋。對一些公司來說，長尾理論是對二八定律的顛覆，在全新的商業模式下，公司的利潤不再依賴傳統的20%的”優質客戶”，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產品的角度分析，拳頭產品主打市場的老套路將趨末路。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整個書市的一半。
除了網店，“長尾理論”在實體商店中也依然有用武之地。下面介紹兩個成功案例。“Simple life”是位于廣州天河南的一家居裝飾品店，營業面積只有20多平方米。在這一間店里經營許多別的商店沒有的商品，這些商品大約有2000件，而且沒有兩件是相同的，即使是同類的也很少，但這里的商品價格均比其他同類商店的價格高出20%-50%。Simple life店經營得十分成功，在廣州享有一定知名度，是許多年輕人喜歡光顧的地方。Simple life的產品都屬于長尾商品，它沒有提供任何現在大熱門商品，它提供的都是些別具特色的商品。這些商品銷售量不大，剛好滿足消費者日益凸顯的個性化需要。
另一個成功的案例是目前成長迅速的“哎呀呀”飾品店。“哎呀呀”飾品店在短短五年時間進入國內各大中小城市，目前在全國擁有的加盟店已經突破1000家，主要經營各式各樣的飾品、化妝品、小掛飾、日常生活用品、小玩具、各種文化用品等，去年營業額加起來已超過1億元。“哎呀呀”的產品線很長，涵蓋了飾品、化妝品、包、手機鏈等2000多個品種，上萬件單品；其次是價格低廉，商品價格多在20元以下。總部建立了產品信息管理中心，與日本、韓國大型企業開展長期合作，時刻掌握時尚潮流動向，每年開發新飾品達上萬種。“哎呀呀”的成功便是建立在這種不斷優化商品經營的基礎上，源源不斷的零星銷售讓其嘗到了甜頭，足以證明“長尾效應”的巨大魅力。
