看了下時間，這都2017年的11月的中旬了，這2018年“嗖”的一下就要來了。

接近年末，一家公司也逐漸開始總結過去的一年的經營情況，以及制定未來一年的年度目標。

不知道，你有沒有制定過這樣類似的目標：明年2018年一定要實現銷售收入增長20%，利潤增長10%，同時我們要把經營成本降低10%。

乍一眼感覺是不是沒毛病?

還有的企業提出了未來五年利潤平均每年增長15%，銷售收入增長20%，所有的指標都增長多少，目標制定得非常大。

這個目標能不能實現呢？

事實上，這三個財務指標這樣子提出是違背財務規律的。

為什么呢？

我們用經典的財務平衡三角指標來分析一下。

財務平衡三角指標

經典的財務平衡三角指標實際上講的是什么？

任何企業考量到企業的財務規律，在這個三角形中。

最上方的是叫市場份額或者銷售收入。

左邊的叫做凈利潤或者毛利率，表示企業現在生存得怎么樣了。

右邊的叫做凈現金流或者現金存量，表示企業的明天。

企業要生存，企業要發展，企業的現金流怎么樣，在資源有限的情況下，這三個指標是不可能同時做到最好的，我們必須要有所側重。

增長優先性

第一種企業發展追求的是增長優先性。

上面那個角，代表了絕大多數中小企業都在做這件事情。

說白了，就是靠不斷壯大的市場份額，不斷依靠銷售收入，來獲取做大做強的資本。

我們把這個規律捋一下，我們要擴大市場份額，常見的手段是什么呢？

比如說降價，降價導致了利潤的減少，同時代表了現金流的減少，所以導致了企業沒有資金去搞研發，企業在售后方面，也會砍掉很多投入，這個結果雖然獲得了市場份額的擴大，但是會導致你的利潤的減少和現金流的減少。

如果要規避掉這個簡單意義上的這一個指標下降，要想擴大市場份額，有些公司會采用降低賒銷性這一方法。

意思就是我們的經銷商到我們這里拿貨，原先是40%的首付款，但是為了擴大我們的市場份額，30%就夠了，甚至是20%。

這樣子會導致我們的現金減少，同時，會導致存貨和應收賬款的增加，資金的流動性會受到影響。

還有一種情況，就是一些中小型企業都很熱衷收購、重組、并購。

這樣的方式的確也是擴大市場份額，把市場做大做強，無可厚非。

但是要提醒的是，要兼顧財務三角另外兩個財務因素，利潤和現金的關系。

在資源有限的情況下，這三個因素不能同時兼得，在你擴大市場份額的時候，是一定會犧牲利潤為代價的。

利潤優先性

第二種企業發展追求的是利潤優先性，有時候也會稱為成本領先性。

首先，你的企業要想好是先打開市場還是先做好利潤。

有一些企業不是單純的先擴大市場份額，而是通過利潤不斷地積累，現金不斷地積累，把自己的企業扎扎實實地做穩做大，在做穩的前提下，再去把市場做大。

我們可以這樣理解，我們有足夠的利潤空間，我們就可以做很多事情。

比如說前端的研發可以加大，后端的售后可以做得更好，這樣子也照顧到了利潤最大化和價值最大化。

但是由于很多中小企業急于求成，急于擴大市場份額，不愿意將利潤做扎實的基本功。

成本領先是什么？就是別人降價，我們始終有降價的空間，直到把別人拖垮，有很強的財務抗擊打能力，不怕別人的惡意競爭。

總結

所以在企業的財務戰略目標當中，就是要追求這三個財務要素的平衡。

所謂的擴大市場份額，而又要提出擴大利潤，增加現金，這樣會導致財務失衡。

財務失衡會導致資金流動性不足，然后企業被迫去融資。

如今各項成本的增加，很多中小型企業的利潤空間在不斷地減少，迫使很多企業進行轉行，改行，甚至消亡。

在國內，我們企業可能會遇到這樣的問題，實現銷售的最大化，以銷定產，注重市場開發，這個沒有錯，但是沒有考慮到盈利的風險，資金的成本等因素，所以導致企業如果單純地追求市場份額，使利潤不足，現金流短缺，這也是中小企業一直做不大做不強的原因之一。

總而言之，中小企業的財務戰略就是在這三個因素當中不斷尋求目標上的平衡。

如果違背了這個規律，企業要么會出現資金鏈斷鏈，要么會出現銷售目標受挫。

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沒有穩健的財務體系，公司是做不大做不強的。這也是最近幾年，誕生了很多中小企業，同時也意味著很多企業消亡的原因之一。

可以想一下，很多企業有訂單的時候，搞銷售可以搞得很好，但是兩三年后，銷售訂單好的時候，生存得很好，一旦沒有了訂單，企業也就隨之而然地消失了。

當然了，前面講到的是中小企業在制定年度目標的時候，可以參考的一個指標，是否合適還是要考慮到公司的實際情況，希望對你有所啟發。

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