線下零售市場(chǎng)在電商加入戰(zhàn)局、80后90后消費(fèi)習(xí)慣的改變中，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不過全球第三大零售商好市多卻逆勢(shì)飛揚(yáng)，營(yíng)業(yè)額連續(xù)五年成長(zhǎng)，這家超市是如何做到的呢？
在以毛利為生存基石的零售業(yè)中，任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都足以讓企業(yè)警鈴大響，尤其在電商加入戰(zhàn)局、80后90后改變消費(fèi)習(xí)慣的時(shí)代里，更使業(yè)者亟思改變，力拚突圍。然而，全球第三大零售商好市多（Costco）在這場(chǎng)戰(zhàn)局中卻顯得老神在在，不怕店鋪數(shù)量輸給龍頭沃爾瑪（Wal-Mart），也無(wú)懼商品項(xiàng)目比不上第二名亞馬遜，繼續(xù)堅(jiān)持走自己的路，不僅成功讓顧客更常上門消費(fèi)，也繳出營(yíng)業(yè)額連續(xù)五年成長(zhǎng)的成績(jī)單，創(chuàng)下2016財(cái)年?duì)I業(yè)額1180億美元的新紀(jì)錄。它們是怎么做到的？
堅(jiān)持商品高品質(zhì)高價(jià)值
好市多以會(huì)員費(fèi)為后盾努力追求低毛利，以確保提供最平價(jià)商品的做法，一向?yàn)槿怂蚪驑返馈臄?shù)據(jù)上來(lái)看，好市多平均毛利率為11%，不到對(duì)手沃爾瑪24%的一半，更比一般超市的30%要來(lái)得低上許多。
盡管追求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但好市多堅(jiān)信平價(jià)不等于廉價(jià)，拒絕犧牲質(zhì)量，因此設(shè)立更嚴(yán)格的品管程序，確保每顆腰果的大小、檢查水蜜桃罐頭的殘皮，甚至在衛(wèi)生考慮下，自行建立牛肉加工廠，并啟動(dòng)自己養(yǎng)牛的先導(dǎo)計(jì)劃，堅(jiān)持產(chǎn)品高品質(zhì)。
此外，考慮到國(guó)際性廠商供貨不穩(wěn)定、以銷量談判價(jià)格有其極限等因素，好市多干脆推出自有品牌Kirkland，Signature，力求為市場(chǎng)帶來(lái)高質(zhì)量但價(jià)格相對(duì)合理的商品，從食品、維他命到眼鏡、家具應(yīng)有盡有，并于2015年為好市多帶進(jìn)290億美元收入，超越可口可樂公司同年?duì)I業(yè)額268億美元。
堅(jiān)持線下消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)
面對(duì)電子商務(wù)崛起、消費(fèi)型態(tài)轉(zhuǎn)變，沃爾瑪先是在旗下山姆俱樂部（，與好市多同屬倉(cāng)儲(chǔ)式商店）推出在線下單、線下取貨新服務(wù)，讓客人不用下車，拿了商品就走；最近又以現(xiàn)金30億美元收購(gòu)新創(chuàng)電商 Jet.com，皆被視為對(duì)抗電商巨頭亞馬遜、力捍零售龍頭寶座的行動(dòng)。
對(duì)此，好市多雖然有計(jì)劃地逐步優(yōu)化自家購(gòu)物網(wǎng)站，卻未把在線消費(fèi)潮當(dāng)做太大的威脅， 因?yàn)樗麄儽緛?lái)就不是販賣便利。公子義了解到他們的成功關(guān)鍵在于價(jià)格、價(jià)值和質(zhì)量。
公子義研究好市多數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者們其實(shí)很享受在好市多的實(shí)體購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，不僅到訪頻率從過去每三周半一次，提升到現(xiàn)在每周一次；就連市場(chǎng)擔(dān)心的年輕消費(fèi)群體，也成為好市多會(huì)員成長(zhǎng)最快速的一群人，帶動(dòng)會(huì)員整體平均年齡往下降。
堅(jiān)持給員工最好福利
除了上述策略公子義發(fā)現(xiàn)好市多另一個(gè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于他們訓(xùn)練有素的員工 ，呼應(yīng)了好市多以最好福利激勵(lì)員工樂于工作的做法。
好市多CEO克雷-格耶利內(nèi)克領(lǐng)取低于業(yè)界平均的收入，而對(duì)員工則大方多了，不僅給出優(yōu)于同行的待遇，也提供完整健康福利、牙醫(yī)保險(xiǎn)等，就連兼職人員也包含在內(nèi)。而這不只是企業(yè)賺錢時(shí)的有福同享，就連2009年金融大海嘯時(shí)，好市多堅(jiān)持不裁員，還反向加薪，讓員工死心踏地，員工留任率高達(dá)94%。
此外，好市多還設(shè)下員工內(nèi)部升遷須達(dá)到80%的原則，給予員工向上成長(zhǎng)的希望，多達(dá)98%的管理層都是來(lái)自基層。這個(gè)做法，使得好市多的企業(yè)文化和語(yǔ)言非常一致，同事們相處就像一家人一樣開心；管理者了解基層工作細(xì)節(jié)，更能有效帶領(lǐng)部屬、提供協(xié)助。
文|公子義
