這篇文章要教你五個步驟,說服客戶,拿下訂單。作為剛從事和資歷尚淺的銷售人員,面對客戶經常是無從下手,害怕說錯話。即使溝通也是漫無目的,毫無章法和步驟,最終導致訂單不翼而飛。凡事都有軌跡可循,需一步步推進,爭取最大的成功率。
一、選對人是成功的一半
不是所有的人都會成為你的顧客,拒絕是很正常的,無需垂頭喪氣。我們只挑對你感興趣的人成交,但感興趣有“真感興趣和偽感興趣”兩種人,需要初步判斷和篩選。
真興趣:問題多,愿意長談,咨詢產品也比較深入,是產品的主要受眾群體
偽興趣:一問一答或不回答,純屬好奇,眼神不專注,聽你講話也不認真
真偽興趣的判斷,除了以上,還有很多。剛開始不了解客戶的情況,一定要多提問,多傾聽。隨著你談客戶的數量越來越多,判斷能力就會越來越高。
二、鞏固客戶心理的需求
對于真感興趣的人,想辦法讓客戶意識到自己確實需要這個產品,人做選擇不是逃離痛苦,就是獲得快樂。要讓客戶腦補自己用了這個產品會發生什么變化,維持現狀會有哪些痛苦。
鞏固客戶心理需求最佳的方式:你幫他把問題找出來并羅列給他聽!有些問題他自己主動會說出來,有些問題他可能沒有注意到,需要銷售人員一點點挖掘出來。
三、贏得客戶的信任
客戶選擇購買未必要找你。這個時候需要你,主動去贏取顧客的信任。
1、外在形象
2、內在的專業知識
3、對細節的關注度
4、我為什么要做這個產品
5、我做過什么了不起的事
6、公司實力和品牌影響力
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信任分別來自對產品的信任和對你個人的信任,產品信任來自產品的賣點和公司品牌的實力展示。個人就是你的專業度,你的為人處事,細節關注度。信任是貫穿溝通的全過程,需要你無形中時不時的去展示自我,一點點搭建客戶對你的信任,賣產品就是賣自己。
四、深入討論價格和價值
客戶喜歡比較價格,銷售人員要把客戶從價格引導到價值上來,他跟你講價格,你跟他講價值,不要被客戶牽著鼻子走。如果客戶說是產品貴,你可以拿產品與同類產品去比較,突出自家產品的特色。還要會講顧客的故事,當時因為什么,跟你一樣,后來用了產品后發現………!銷售就是講故事。收集幾種比較典型的顧客問題,以后遇到和他情況相似的人直接以故事的方式講給對方聽。
五、推動客戶下決心
以上這些步驟如果做到位,成交就是水到渠成。爽快的客戶無需多說,他自己會發出購買信號。假如遇到猶豫的客戶怎么辦呢?分享3點:
(1)產品庫存不足
告訴對方產品庫存不足,制造稀缺性,加快他現在趕緊做決定。
(2)價格馬上要上調了
今年雙11銷售額突破1207億,為什么?價格低嘛,11一過就要提高價格,所以大家提前選好產品收藏好,雙11當天下單。
(3)多給對方一些贈品
價格不能少的情況下,可以送贈品。價格是公司規定死了,作為銷售人員沒有權力給你低價,不過我可以給你一些贈品。
注:以上3點不能同時使用,只用其一即可,提醒的是不要去欺騙顧客,情況確實屬實。
銷售的形勢分很多種:面對面拜訪銷售、微商的線上銷售、門店銷售等等。不管什么形勢但說服顧客購買的核心不會變—篩選正確的顧客,鞏固客戶心理的需求,建立信任感,塑造產品價值,推動顧客下決定。你所有的行為都該圍繞著這幾點去做。