這篇文章要教你五個步驟，說服客戶，拿下訂單。作為剛從事和資歷尚淺的銷售人員，面對客戶經常是無從下手，害怕說錯話。即使溝通也是漫無目的，毫無章法和步驟，最終導致訂單不翼而飛。凡事都有軌跡可循，需一步步推進，爭取最大的成功率。

一、選對人是成功的一半

不是所有的人都會成為你的顧客，拒絕是很正常的，無需垂頭喪氣。我們只挑對你感興趣的人成交，但感興趣有“真感興趣和偽感興趣”兩種人，需要初步判斷和篩選。

真興趣：問題多，愿意長談，咨詢產品也比較深入，是產品的主要受眾群體

偽興趣：一問一答或不回答，純屬好奇，眼神不專注，聽你講話也不認真

真偽興趣的判斷，除了以上，還有很多。剛開始不了解客戶的情況，一定要多提問，多傾聽。隨著你談客戶的數量越來越多，判斷能力就會越來越高。

二、鞏固客戶心理的需求

對于真感興趣的人，想辦法讓客戶意識到自己確實需要這個產品，人做選擇不是逃離痛苦，就是獲得快樂。要讓客戶腦補自己用了這個產品會發生什么變化，維持現狀會有哪些痛苦。

鞏固客戶心理需求最佳的方式：你幫他把問題找出來并羅列給他聽！有些問題他自己主動會說出來，有些問題他可能沒有注意到，需要銷售人員一點點挖掘出來。

三、贏得客戶的信任

客戶選擇購買未必要找你。這個時候需要你，主動去贏取顧客的信任。

1、外在形象

2、內在的專業知識

3、對細節的關注度

4、我為什么要做這個產品

5、我做過什么了不起的事

6、公司實力和品牌影響力

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信任分別來自對產品的信任和對你個人的信任，產品信任來自產品的賣點和公司品牌的實力展示。個人就是你的專業度，你的為人處事，細節關注度。信任是貫穿溝通的全過程，需要你無形中時不時的去展示自我，一點點搭建客戶對你的信任，賣產品就是賣自己。

四、深入討論價格和價值

客戶喜歡比較價格，銷售人員要把客戶從價格引導到價值上來，他跟你講價格，你跟他講價值，不要被客戶牽著鼻子走。如果客戶說是產品貴，你可以拿產品與同類產品去比較，突出自家產品的特色。還要會講顧客的故事，當時因為什么，跟你一樣，后來用了產品后發現………！銷售就是講故事。收集幾種比較典型的顧客問題，以后遇到和他情況相似的人直接以故事的方式講給對方聽。

五、推動客戶下決心

以上這些步驟如果做到位，成交就是水到渠成。爽快的客戶無需多說，他自己會發出購買信號。假如遇到猶豫的客戶怎么辦呢？分享3點：

（1）產品庫存不足

告訴對方產品庫存不足，制造稀缺性，加快他現在趕緊做決定。

（2）價格馬上要上調了

今年雙11銷售額突破1207億，為什么？價格低嘛，11一過就要提高價格，所以大家提前選好產品收藏好，雙11當天下單。

（3）多給對方一些贈品

價格不能少的情況下，可以送贈品。價格是公司規定死了，作為銷售人員沒有權力給你低價，不過我可以給你一些贈品。

注：以上3點不能同時使用，只用其一即可，提醒的是不要去欺騙顧客，情況確實屬實。

銷售的形勢分很多種：面對面拜訪銷售、微商的線上銷售、門店銷售等等。不管什么形勢但說服顧客購買的核心不會變—篩選正確的顧客，鞏固客戶心理的需求，建立信任感，塑造產品價值，推動顧客下決定。你所有的行為都該圍繞著這幾點去做。