編者按：美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。”不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，采取不同應(yīng)對(duì)方法！

1 自以為是型

這類顧客，總是認(rèn)為自己懂得多，也總毫無(wú)保留地發(fā)表自己的見(jiàn)解。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，他也喜歡打斷你的話說(shuō)：“這些我早知道了”。他不但喜歡夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心里也明白，自己可能不如店長(zhǎng)了解得多，他有時(shí)會(huì)自找臺(tái)階下，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得對(duì)”。因此，面對(duì)這種顧客，人你可以“欲擒故縱”，在產(chǎn)品介紹之后告訴他：“我不打擾您了，您可以自行考慮，不妨與我聯(lián)絡(luò)。”在進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，千萬(wàn)別說(shuō)得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“我想你對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已有了解，你需要多少呢？”

2 斤斤計(jì)較型

善于討價(jià)還價(jià)的顧客，貪小也不失大，用種種理由和手段拖延交易達(dá)成，以觀店長(zhǎng)的反應(yīng)。如果營(yíng)銷員經(jīng)驗(yàn)不足，極易中其圈套，因怕失去得來(lái)不易的成交機(jī)會(huì)而主動(dòng)降低交易條件，血本無(wú)歸。事實(shí)上，這類顧客愛(ài)還價(jià)是本性所致，并非對(duì)商品或服務(wù)有實(shí)質(zhì)性的異議，他在考驗(yàn)營(yíng)銷員對(duì)交易條件的堅(jiān)定性。這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造一種緊張氣氛，比如現(xiàn)貨不多、已有人上門訂購(gòu)等，然后再?gòu)?qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的實(shí)惠，逼誘雙管齊下，使其無(wú)法斤斤計(jì)較而爽快成交。

3 冷靜思考型

這類顧客喜歡靠在椅背上思索，有時(shí)則以懷疑的目光觀察對(duì)方，有時(shí)甚至表現(xiàn)出一幅厭惡的表情。由于他的沉默不語(yǔ)，總會(huì)給人一種壓迫感。這種思考型顧客在直銷人員向他介紹商品時(shí)，會(huì)仔細(xì)地分析營(yíng)銷員的為人，想探知營(yíng)銷員的態(tài)度是否真誠(chéng)。面對(duì)這種顧客，最好的辦法是你必須很注意地聽(tīng)取他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中，推斷出他的想法。

此外你必須誠(chéng)懇而有禮貌地與他交談，你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別作出一副迫不及待的樣子。不過(guò)，在解說(shuō)商品特性時(shí)，則必須熱情地予以說(shuō)明。

4 生性多疑型

這種顧客對(duì)人和人說(shuō)的話，都持懷疑的態(tài)度，對(duì)商品本身也是如此。這種人心中多少存在有些個(gè)人的煩惱，他們經(jīng)常發(fā)一股怨氣在他人身上。

因此，你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他交談，千萬(wàn)別和他爭(zhēng)辯，同時(shí)也要盡量避免給他施加壓力，否則，只有使情況更糟。進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言辭要懇切，而且必須觀察顧客的憂慮，以一種友好般的關(guān)切詢問(wèn)她：“我能幫你什么嗎？”等他完全心平氣和，再按一般方法和其洽談。

5 感情沖動(dòng)型

這類顧客容易受外界環(huán)境影響，生性沖動(dòng)，稍受外界刺激，便言所欲言、為所欲為，至于后果如何，毫無(wú)顧忌。比如，常打斷別人的話，借題發(fā)揮，妄下斷論。對(duì)于自己原有的主張或承諾，也會(huì)因一時(shí)興起，全部推翻或不愿負(fù)責(zé)任。而且經(jīng)常為感情沖動(dòng)的行為而后悔。“快刀斬亂麻”或許是對(duì)付此類顧客的原則。營(yíng)銷人員首先要讓對(duì)方接受自己，然后說(shuō)明產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處并作產(chǎn)品演示。

6 先入為主型

這種類型的顧客在與營(yíng)銷員見(jiàn)面時(shí)，便先發(fā)制人地說(shuō)：“只是看看，不打算買”。這類人作風(fēng)干練，在你與他接觸之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備好你問(wèn)什么，他回答什么。因此，在這種心理準(zhǔn)備下，它能與你自由交談。

事實(shí)上，這類顧客較易成為交易對(duì)象。雖然，他在一開(kāi)始就持有否定態(tài)度，但對(duì)交易而言，這種心理抗拒是最微弱的。對(duì)于他先前抵抗的話語(yǔ)，你可以先不予理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f(shuō)那些話，只要你以熱情而真誠(chéng)的態(tài)度親近他，便很容易成交。

7 固執(zhí)己見(jiàn)型

凡事一經(jīng)決定，則不可更改。即使明知錯(cuò)了，也一錯(cuò)到底。有時(shí)會(huì)出言不遜。營(yíng)銷員以禮相待，也往往難以被接納。

從心理學(xué)上講，頑固之人心底往往是脆弱和寂寞的，較一般人更渴望理解和安慰。如營(yíng)銷員持之以恒，真誠(chéng)相待，適時(shí)加以恭維，時(shí)間長(zhǎng)了，或許能博得好感，轉(zhuǎn)化其態(tài)度，甚至被認(rèn)同而成為知音。

8 猶豫不決型

這類顧客外表平和，態(tài)度從容，比較容易接近。但長(zhǎng)期交往，便可發(fā)現(xiàn)他言談舉止十分遲鈍。購(gòu)買活動(dòng)需要經(jīng)濟(jì)付出，則更難以下決定了。這類顧客可能性格就是優(yōu)柔寡斷，往往注意力不集中，不善于思考問(wèn)題。因此，營(yíng)銷員首先要有自信，并把自信轉(zhuǎn)達(dá)給對(duì)方，同時(shí)鼓勵(lì)對(duì)方多思考問(wèn)題，并盡可能地使談話圍繞營(yíng)銷核心與重點(diǎn)，而不要設(shè)定太多、太復(fù)雜的問(wèn)題。