分享主題：收益管理，淡旺季收益最大化的思維模式。

何為收益管理

我把收益管理當作我的愛好，到現在為止已經鉆研了八年，這期間我一直在問同一個問題，究竟什么是收益管理？我認為這是我們做好收益管理最根本的問題。

用五個正確來概括，在正確的時間，把正確的產品，以正確的價格，用正確的渠道，賣給正確的人。這五個正確其實是在各行各業都通用的一條法則。我們要直觀的理解收益管理的概念，

收益管理解決什么問題

那么我會選擇用五個字來概括——“收益（收入）最大化”。

這里邊有兩個詞，

一個是收益，這個詞明確了我們管理的對象，所以這里要明確一個誤區，真正的收益管理管得是收入，和成本無關，所以我們今天談得也是如何提高收入的問題，而不是如何把控成本。

第二個詞是最大化，這是管理的目標。在傳統的生產制造企業中，生產一種商品，把它的價格賣到足夠高，成本控制到足夠低，就可以獲得最高的利潤，所以會直接談到利潤最大化。這就是為什么在航空和酒店行業會單獨把收益最大化當做一種課題去研究。

“收益管理”一詞來源

收益管理最初來源于航空公司，航空公司的產品是每班飛機的座位。他們發現他們的產品有一大特征，即易腐蝕性，意思就是，這一班飛機在飛走之前要充分填充它的上座率，如果一旦飛機到點飛走，機艙內還有空余的座位，這些座位就相當于腐蝕掉了，就相當于是生產企業生產的商品在倉庫里爛掉了，所以我們形象得稱之為易腐蝕。

航空公司會遇到天花板，，一架飛機上只有這么多座位，最大化每個座位的價格就顯得格外重要。

舉一個例子，旅游團通常以低價買入機票，商務客人通常以高價買入機票。假設飛機上只有有限的100個座位，你是選擇很早就讓旅游團來以較低的價格把座位填滿，還是留到最后一天等商務散客的到來把座位賣到更高價格？

如果你的判斷是商務散客沒辦法填滿100個座位，那你想在早期分配給旅行社多少，留多少下來給商務散客？如果你留了座位給商務客人，到最后一天商務客人沒來訂座怎么辦？

這一系列問題就是收益管理要回答的，也就是我們所講的收益最大化，它需要我們的收益管理者具有對歷史數據的精細分析能力，對市場環境變化的敏銳嗅覺力，應變反應能力，能夠迅速的做出正確的決策。

所以航空公司創造了收益管理方法去實現收益最大化。后來這套方法被借鑒到酒店客房，客房的收益管理相比航空公司賣座位最大的不同就是房間可以連住幾天，而飛機只是一趟行程，所以復雜度就會有所增加。后來又被借鑒到餐飲業，餐飲收益管理的不同是要解決翻臺率的復雜情況。

民宿的收益管理如何做

民宿的收益管理方法，相比于酒店，主要區別在小體量下的行為方式。我把這一套方法畫了一個思維導圖，來跟大家分享。

我把民宿的收益管理過程分為了三個層面，調查分析層面，決策層面，行動層面。

調查分析層面

分為兩個方面，市場供給和需求。

【市場供給】

首先最頂層的是要進行內部調查和競爭者調查。這個很好理解，就是知己知彼百戰不殆。這里面有兩個重要的點，一個是通過內部調查明確自己的產品屬性，比如位置、交通、風格、檔次、房間面積、公共空間面積、其他配套服務和設施等等。一個是尋找和自己同級的競爭者，動態關注競爭者的變化。這兩樣分析工作可以進而得出市場的供給情況。

【需求】

我們通常講市場需求分為淡季，平季和旺季。實際我們進行收益管理對淡旺季的理解，就需要在籠統劃分的基礎上再進行盡可能精細的劃分，在一個旺季下面還要有相應的根據供求關系變化而區分的淡季平季旺季。

精細的程度需要根據這家店的體量和預訂的節奏來區別。這里邊就提到了一個收益管理中重要的分析指標——Booking Pace，預訂的節奏。所謂預訂的節奏，直白一點就是我們的客人通常提前多少天預訂，計算方式就是到店日期減去預訂日期。

決策層面

要根據市場的供求關系，確定細分市場的定位，這是整個收益管理體系中最核心的一環。

民宿客棧的定位需要我們進行的思考，主要就是回答一個問題，誰會在這個時間來住店，這個“誰”就是一類人。前面一個層面是靠數據分析來解決，這個層面就要靠收益管理者的經驗積累和準確判斷。

上面兩個層面是收益管理的關鍵所在，反應在最終的定位決策，這個決策做準，就會事半功倍，如果定位選擇有問題，把后面渠道鋪得再開，價格壓到再低，也不會有很好的效果。所以我會把更多的關注點放在不斷的調查分析和調整定位的循環過程中。

行動層面

在這個層面中我們就是通過

消費者的行為特征來決定我們對應的這類人群，如何去尋找到他們？就是渠道做的事情；

如何從經濟角度吸引他們選擇？就是價格解決的問題；

在什么時間吸引這樣的人群來選擇？就是房量控制解決的問題。

所以我們通常情況下直觀看到的收益管理工作是每天在各種改價格，但其實價格只是最后面的一個行動環節。

總結思維導圖

首先通過調查分析特定時段內的供求關系，給出精準的細分市場定位，根據這一類人群的行為特征，去尋找合適的能夠向這類人群傳遞信息的渠道，制定這類人群能接受的最高價格，通過房量控制來選擇合適的時間向這類人群傳遞信息。

所以在五個正確當中，正確的產品和正確的人是上升層面，用來得出核心的定位決策，正確的渠道，正確的價格和正確的時間都是根據之前的定位決策而得出的執行方式。

收益管理概念

最后再給大家介紹一下收益管理的概念，它是衡量一家店收益管理工作好壞的標準，叫做RevPAR，平均每間可賣房收益。

它的計算公式是用客房收入除以可賣房的間夜數，比如說我每天總共有5間客房可賣，今天賣掉2間，總共收入房費1000元，那么我的RevPAR就是1000/5=200，出租率是2/5=40%，平均房價是1000/2=500。

RevPAR之所以可以作為衡量收益管理成敗的標準，是因為它的公式里面融合了出租率，平均房價，客房收入，客房總量這四種元素。通過公式轉換，分子的客房收入等于出租間夜量＊平均房價，分母的可賣間夜量規避了不同房間數不同體量的店之間進行比較的客觀差異。所以在同類競爭者中，我們會用RevPAR來進行競爭對手之間的比較。

下面我把上面分享提到過的重要公式整理出來發給大家，供大家參考應用。

公眾號后臺回復，“收益管理”可聽具體案例分析

那我的分享就到這里，最后我想說的就是，收益管理是一種思維模式，掌握了方法去適配不同市場環境時，根據細分市場定位調整行動策略，就可以被廣泛的應用。歡迎大家也都能來分享各自市場上的不同情景，我們來共同探討收益管理的解決方案，讓我們的民宿行業管理更加健康科學有效。再次感謝大家，感謝群英匯給我這個機會和大家交流。

微信公眾號：客棧群英匯