2019.7.23 泥崗村

今天中午隨福老師見了他的服務單客戶，想學習一下他的銷售邏輯。不愧是從業4年的老業務員，他準備非常充分，我非常有收獲。

第一：行前，福老師(以下簡稱”福”)把客戶所購買的保險整理在一張Excel表上，包括每個保單的基本權益以及保障類等主要信息。他還用心地買了塑封機，把a4紙塑封起來，裝進精美的保單盒非常尊重客戶的體驗感。

第二：來到客戶家的時候，福首先以保單的基本權益解釋為切入口進行破冰，喚起了客戶購買保單的記憶。(是由她姐姐轉介紹的)打開話題后，客戶在深圳有多少套房子，以及幾個姐妹了解清楚并成功索取轉介紹。

第三：從病種升級以及保障年限缺口，建議他兒子購買成人國壽福。? ? ? ? ? ? 異議處理一：客戶：兒子剛畢業，在找工作中還沒有收入，還沒有計劃買。福：父母可以出首年的錢，讓孩子一個保障，等到孩子工作了讓他自己交。讓孩子做一個保障規劃，存錢同時更是培養一份責任感。? ? ? ? ? ? 異議處理二：給客戶規劃樂學無憂時，客戶：等孩子找到工作后再買。福：那行，不著急，我會幫你關注好產品，過年期間會有一款養老好產品，我會提前告知你，客戶說沒問題。

結尾：講雙十法則讓客戶與標準家庭進行對標

最后準備要走的時候，發現客戶愿意聊天，又給我們倒水，讓我們吃龍眼，又聊了十幾個分鐘。全程都花了一個半小時，所以說提高自己的專業度，讓客戶有所收獲，他還是非常喜歡和你聊的。

以上是我今天隨同面見客戶的總結，如有遺漏親，請福老師指點。

林茜茜