班級 國貿(mào)185

姓名 錢瑜

學(xué)號 20184019518

什么是“出現(xiàn)理論”？百度百科所解釋的“出現(xiàn)理論”是由于成本、效率的因素，在商品極大豐富的買方市場條件下，決定商品最終成交的基本條件是商品能在合適的時間以恰當(dāng)?shù)姆绞匠霈F(xiàn)在消費(fèi)者可以達(dá)到的購買清單中；而那些不能及時出現(xiàn)的商品，對消費(fèi)者來說，不出現(xiàn)就等同于不存在，例如如果用戶不去消費(fèi)“免費(fèi)咖啡”，那個用戶也就不是他們的潛在用戶，此時他們對那名用戶付出的獲客成本為零。此理論是由萬建峰老師首先提出來的。同時，“大范圍、低門檻、高精度、高價值”是作為出現(xiàn)理論的四個元素。

最近出現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)學(xué)生群體里最火熱的飲品中非瑞幸咖啡非屬了，因?yàn)樗麘{借“免費(fèi)喝一杯”的活動，贏得許多人的喜愛。現(xiàn)在的瑞幸咖啡正處于開拓市場階段，他面對的群體主要城區(qū)寫字樓和社區(qū)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人工作之余對咖啡的需求很大，而瑞幸只要下載APP并注冊就可以免費(fèi)獲得一杯咖啡的低門檻活動，并且只要有手機(jī)大家都可以注冊的大范圍活動，用戶去消費(fèi)了“免費(fèi)咖啡”，瑞幸咖啡也就只需要付出一杯咖啡的成本（十塊錢左右），但是他讓用戶體驗(yàn)了他們的產(chǎn)品，只要這個產(chǎn)品不要太差，再二次優(yōu)惠券的誘惑下，用戶非常有可能回購。久而久之，那名當(dāng)初沖著免費(fèi)來的用戶，會成為他們的老用戶，甚至成為他們的粉絲。

傳統(tǒng)情況下，一家咖啡店，要想讓別人知道他的牌子，并且將他的咖啡送到顧客嘴里，是非常難的，中間要付出的成本也是相當(dāng)高的。但是瑞幸做到了獲客成本最低化。同時，瑞幸咖啡為了防止失去客戶，他經(jīng)常會推出各種優(yōu)惠券，五折、一點(diǎn)八折、四點(diǎn)幾折等等優(yōu)惠券的推出，保住了許多客戶。

瑞幸咖啡創(chuàng)立僅半年，就已開出400余家門店。外界對瑞幸咖啡最印象深刻的地方在于，其通過社交網(wǎng)絡(luò)營銷和門店自提+外賣送貨手段，迅速獲取了大量初期用戶。除了獲客成本，還有邊際成本，對于瑞幸咖啡來說，所有的app網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，門店經(jīng)營費(fèi)用，電子優(yōu)惠券的發(fā)放等等，這些東西的成本不會因?yàn)槿硕嗔硕黾印Ｈ嗽蕉啵鹦铱Х犬a(chǎn)生的效益越高。

通過“免費(fèi)喝一杯”的活動，我也感受了他的服務(wù)，他的操作很合理化，手機(jī)提前點(diǎn)單，到店內(nèi)一般已經(jīng)做好了，他的口感和星巴克很像，但在價格上更能讓消費(fèi)者接受。所以我想通過“免費(fèi)喝一杯”的活動，讓更多顧客知道他的高價值，他的口感還有他合理的操作，更快的讓顧客接受瑞幸咖啡。后來我通過網(wǎng)絡(luò)了解到瑞幸咖啡強(qiáng)調(diào)使用高品質(zhì)阿拉比卡咖啡豆，且均采用全自動咖啡機(jī)，以穩(wěn)定產(chǎn)品口味。最后他能贏得市場也肯定離不開他背后專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，高精度的制作。

所以，瑞幸咖啡就是用一招，在最短的時間內(nèi)用最低的成本最快速的獲得了較為精準(zhǔn)的用戶，并且讓用戶和他產(chǎn)生了黏性。他們最終贏得市場。