在進入醫(yī)院之前，需要知道了解院長、藥劑科主任的基本情況，我在醫(yī)院遇到寫同行，向他們請教這些東西；一開始他們都讓我吃了不少閉門羹，而他們都說同樣的話，說：“你需要去找醫(yī)藥公司，才能進入醫(yī)院。”

剛開始見他們，都沒能說上話，我知道他們在搪塞我，我又想辦法，和同行學習些東西，平時我也請同行吃飯，喝水；這時我有些想退縮了，可是一想，找份工作不容易，何況自己還要養(yǎng)家糊口呢。因此，我硬著頭皮，為了爭取同他們有說話的機會，成天就守在他們的辦公室門口，少則三五天，多則10天、半月，那個日子不好過，就像老鼠一樣被人盯著，一眼就看出來了，看見院長和主任出來，有空閑，我就上去打聲招呼。

? 院長、主任逐漸對我的相貌有點印象了，有時，他們會開口對我說一些你們廠家的藥品不好，醫(yī)院已有很多類似藥品。

? 見院長跟我搭訕，我知道這時可以說說自己的產(chǎn)品，我就厚著臉皮向他介紹公司產(chǎn)品的賣點（藥品的治療效果等內(nèi)容）、其他地區(qū)的銷售業(yè)績等相關(guān)內(nèi)容，做一個對比，最后會說：“我們藥品放在門診就行，院長不用擔心其它的。”

? ? 在院長及領(lǐng)導熟悉后，我在想怎么讓藥品進醫(yī)院？其實還是一個送錢的問題，送錢是個棘手的事情：曾經(jīng)有人在大庭廣眾之下送錢給主任，那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉(zhuǎn)身就將這把錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。當然，最后的結(jié)果是藥品再也打進不了這家醫(yī)院。醫(yī)院里面人員眾多，情況復(fù)雜，送錢非常不方便，最好能找到關(guān)鍵人物的住址，直接去他們家送錢。所以，我們很多醫(yī)藥代表都采用跟蹤法，即跟蹤院長、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進了哪個門。

? 邊同院長或主任說“麻煩你過目一下我們的產(chǎn)品”，一邊將夾著錢的藥品宣傳資料遞到他們面前。此刻，所有的醫(yī)藥代表都明白自己不宜久留，因為大多數(shù)的醫(yī)生都不希望任何人見到自己收錢的經(jīng)過。但是，醫(yī)藥代表退出房間后，絕對不會馬上離開，而要守侯在門口5至10分鐘，聆聽房間內(nèi)的動靜。如果他們既不開門、也不做聲，表明這關(guān)過了；如果他們立即把錢扔出來，即表明你還需要繼續(xù)攻關(guān)。