焦慮感

toB 的場(chǎng)景是角色化的，不是用戶在工作，而是用戶扮演的「角色」在工作。

在這樣一個(gè)角色化的場(chǎng)景里，主導(dǎo)者追求掌控感，toB 需要自上而下推動(dòng)的邏輯正來(lái)自于此。

然而 KP 的獲取成本始終是 toB 的阿喀琉斯之踵，于是新的入場(chǎng)者們開(kāi)始尋找一種規(guī)模化的獲客方式。

基于面向痛點(diǎn)的思路，產(chǎn)品的實(shí)際使用者是最合適的觸達(dá)對(duì)象，直接、低成本，但實(shí)際使用者往往不是主導(dǎo)者，而是一些沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)的執(zhí)行者。他們既沒(méi)有能力推動(dòng)購(gòu)買，也沒(méi)有能力推動(dòng)協(xié)作流程的線上化——要是有能力，問(wèn)題早就解決了。

由此，協(xié)作在這些年成為了 SaaS 的核心價(jià)值，一來(lái)只有協(xié)作才符合互聯(lián)網(wǎng)快速連接的主題，二來(lái)越是痛苦的頑疾，才越能構(gòu)筑壁壘。

但協(xié)作面臨的挑戰(zhàn)之一在于：基于企業(yè)也對(duì)效率和效果的追求，存在著大量需要逆向驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景。

在這些場(chǎng)景下，像 toC 或是面向主導(dǎo)者那樣的流程是行不通的，其中的原因并不在于用戶有沒(méi)有動(dòng)力，也許他有動(dòng)力，但是他面臨著角色化的壓力。

所以 SaaS 的產(chǎn)品需要充分感知用戶的焦慮感，并幫助用戶將焦慮感傳遞出去，傳遞的介質(zhì)不應(yīng)是用戶的自說(shuō)自話，而應(yīng)該是產(chǎn)品本身提供的素材和子彈。

這是 toB 的玩法，也是 toB 協(xié)作最大的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)場(chǎng)感

雖然沒(méi)做過(guò) toC 產(chǎn)品，但招聘場(chǎng)景的 BC 聯(lián)動(dòng)還是要比其他 toB 產(chǎn)品來(lái)得緊密。

如果說(shuō) toB 用戶的焦慮時(shí)常來(lái)自于角色化的壓力，那么 toC 用戶的內(nèi)心缺失一定經(jīng)常源于他的孤獨(dú)。

因?yàn)楹椭茉飧窀癫蝗氲墓陋?dú)感，才會(huì)埋頭刷手機(jī)躲進(jìn)他心中那個(gè)燈火通明的虛擬世界。

為什么直播這么火、為什么彈幕這么火、為什么信息流這么火，因?yàn)橛腥撕湍阍谝黄穑词鼓悴粎⑴c，也知道這里不會(huì)打烊。

所以和孤獨(dú)感相對(duì)的，是現(xiàn)場(chǎng)感——這里一直都在營(yíng)業(yè)，一直都有人在你身邊。

這也許正是也將是 toC 更高級(jí)的玩法。