關(guān)于數(shù)據(jù)分析，曾經(jīng)看過眉州東坡（餐飲業(yè)）的數(shù)據(jù)化經(jīng)營案例，令人印象深刻。他們通過數(shù)據(jù)分析來選型門店以及優(yōu)化門店的格局配置，比如對人流量數(shù)據(jù)、營收和成本數(shù)據(jù)的分析來優(yōu)化店鋪內(nèi)二人桌、四人桌、八人桌的配比，以及前廳后廚的面積比。匯總了全國門店的數(shù)據(jù)做規(guī)律挖掘分析，得到千平米面積店鋪的營收最高一結(jié)論。
所以，數(shù)據(jù)化管理如果真要踐行起來，并不是要召開一個領(lǐng)導(dǎo)人大會來一番思想洗腦，一些手頭的業(yè)務(wù)本身就依賴數(shù)據(jù)結(jié)論的參考。經(jīng)常會有人問怎么分析，分析什么？其實就是分析一些可量化的指標，這些指標像數(shù)學公式一樣，可由獲得的數(shù)據(jù)計算得出，背后卻有著深刻的業(yè)務(wù)意義。
正逢最近在讀 黃成明——《數(shù)據(jù)化管理》一書，書中歸納了企業(yè)日常業(yè)務(wù)所能量化的運營指標，尤其是對零售、電商等消費者行業(yè)的數(shù)據(jù)化管理具有很高的借鑒意義。這里將自己的學習筆記拋出，僅供參考。
1. 店鋪常規(guī)工具與指標
（1） 周權(quán)重與日權(quán)重
① 周權(quán)重
以某段銷售周期內(nèi)的歷史日銷售額數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以周為單位進行權(quán)重分析處理的一種管理工具。周權(quán)重指數(shù)是一個相對概念，每個企業(yè)都不盡相同，一般介于7—14之間。值越大表示該企業(yè)或者店鋪的日銷售額波動幅度越大。
周權(quán)重指數(shù)是零售店鋪用來量化處理各種銷售狀況、銷售事件的管理工具，非常強大。
② 日權(quán)重
含義與周權(quán)重相同，不同之處是銷售周期為日而非周。
③ 計算方法
總公司日權(quán)重計算方法：
第一步，收集至少三個月的銷售數(shù)據(jù)；第二步，按星期N求得每天的平均銷售額，即平均日銷售；第三步，把星期一到星期日中銷售額最小的一天作為基準權(quán)重，設(shè)為1；第四步，其他每個星期N的銷售額除以基準權(quán)重，所得數(shù)值Qn，即為日權(quán)重。
分公司依據(jù)總公司的日權(quán)重制定日權(quán)重的計算方法：
第一步，收集至少三個月的銷售數(shù)據(jù)；第二步按星期N求得每天的平均銷售額，即平均日銷售額Dn；第三步，求一周中日平均銷售額Wn；第四步，按照公式：分公司的日權(quán)重=（Dn/Wn）*Qn計算，即可為分公司的日權(quán)重指數(shù)。
④ 注意事項
收集的數(shù)據(jù)中剔除掉異常數(shù)據(jù)、法定節(jié)假日數(shù)據(jù)、調(diào)休日數(shù)據(jù)、行業(yè)特殊日、非正常銷售日數(shù)據(jù)。
⑤ 應(yīng)用
判斷零售店鋪銷售規(guī)律輔助營運、分解日銷售目標、月度銷售預(yù)測、銷售對比
（2）
權(quán)重曲線：某個銷售周期內(nèi)的日權(quán)重指數(shù)以橫軸為時間，縱軸為權(quán)重值，畫出的曲線圖為權(quán)重曲線。分析某個店鋪周或月某個時間或某段時間銷售異常或不正常的情況。
（3）
黃氏曲線：取權(quán)重曲線中的某個時間段，以權(quán)重異動點為起點，以最后一個異動點為終點，把起點和終點之間的權(quán)重數(shù)據(jù)做平均，所得數(shù)據(jù)值為起點和終點之間的數(shù)據(jù)縱軸，呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)曲線為黃氏曲線。用于分析店鋪促銷效果評估、分析店鋪受某個事件影響評估、新品上市評估、缺貨影響評估、網(wǎng)站改版評估、新人到任評估、競爭對手活動造成的影響評估。
2. 銷售常規(guī)工具和指標
（1） 目標管理原則-SMART原則
① 含義
S-Special 具體而明確，目標不能模棱兩可。
M-Measuralable 可量化的，不能量化的目標就不是目標，能量化卻不去量化的目標也是目標。
A-Attainable 可實現(xiàn)的，目標必須無視，不能虛高也不能太低。
R-Realistic 相關(guān)性，目標必須和人或組織的工作內(nèi)容職責相關(guān)聯(lián)，不能跑題。
T-Time bound 時限性，每個目標都應(yīng)該有完成時間，有的目標甚至可以分解到好幾個時間點。
② 應(yīng)用
制定業(yè)績目標和完成時間點，確定工作內(nèi)容，分配任務(wù)，制定崗位職責。
（2） 銷售分析工具—人場貨
① 含義
零售行業(yè)營運的三個核心維度，是三個核心要素，人包括員工、顧客和第三方人員等，貨是指商品，場指賣場、電子商務(wù)的銷售平臺和渠道等。
有的分析中也把“財”添加進來，形成“人、貨、場和財”四個維度的分析思維和分析要素。
② 應(yīng)用
應(yīng)用面很廣，幾乎可以涵蓋企業(yè)一切問題的分析和解決思路。
（3） 與人相關(guān)的銷售指標—成交率
① 含義
成交率=成交客戶數(shù)/客流量
② 應(yīng)用
評價店鋪或店員的銷售技巧，店鋪活動效果，陳列效果等方面。
（4） 與人相關(guān)的銷售指標—完成率
① 含義
完成率=銷售完成數(shù)/目標數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪或店員的銷售能力。完成率在評價時要注意權(quán)重的使用，不能只考慮銷售額或銷售數(shù)量。
（5） 與人相關(guān)的服務(wù)指標—平均成交時長
① 含義
平均成交時長=每一位顧客成交的時間總和/成交顧客數(shù)
② 應(yīng)用
考察一個店員的工作效率，評價一個店員的功能能力，評價店鋪的工作效率。
（6） 與人相關(guān)的服務(wù)指標—平均接待時長
① 含義
平均接待時長 = 每一位接待顧客的時間總和/接待顧客數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪吸引人程度，評價店員工作能力。
（7） 與人相關(guān)的服務(wù)指標—投訴率
① 含義
投訴率 = 投訴的顧客數(shù)/顧客總數(shù)
② 應(yīng)用
評價店員的服務(wù)水平，產(chǎn)品的質(zhì)量水平，店鋪的服務(wù)水平。
（8） 與人相關(guān)的管理指標—定編滿足率
① 含義
定編滿足率 = 現(xiàn)有員工數(shù)量/標準配置人數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪員工的缺編情況，評價員工工作的困難程度。
（9） 與人相關(guān)的管理指標—員工流失率
① 含義
員工流失率 = 某段時間流失的員工數(shù)量/ [（期初員工數(shù)量+期末員工數(shù)量）/2]
② 應(yīng)用
評價店鋪的管理水平，評價某項政策對員工的影響程度，評價店鋪的經(jīng)營水平。
（10） 與人相關(guān)的管理指標—工資占比
① 含義
工資占比 = 店鋪員工工資總數(shù)/銷售額
② 應(yīng)用
評價店鋪人力成本情況，評價店鋪的員工關(guān)懷情況，評價店鋪盈利能力情況。
（11） 與人相關(guān)的顧客指標—客單價
① 含義
客單價 = 某段時期內(nèi)的銷售額/客人總數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪產(chǎn)品的價值，評價店鋪銷售能力，評價店鋪關(guān)聯(lián)銷售能力，店鋪店員的銷售能力，評價店鋪顧客消費能力。
（12） 與人相關(guān)的顧客指標—件單價
① 含義
件單價 = 某段時期內(nèi)銷售額總數(shù)/銷售商品的總數(shù)量。
② 應(yīng)用
評價店鋪產(chǎn)品的價值，評價店員的銷售能力。
（13） 與人相關(guān)的顧客指標—連帶率
① 含義
單品連帶率 = 含該單品商品的銷售訂單數(shù)/總訂單數(shù)。
品類連帶率 = 含該品類的銷售訂單數(shù)/總訂單數(shù)量。
② 應(yīng)用
評價店鋪的銷售能力，評價店鋪的經(jīng)營能力，評價店鋪產(chǎn)品的受歡迎程度。
（14） 與人相關(guān)的會員顧客指標—新增會員數(shù)
① 含義
新增會員數(shù) = 期末會員總數(shù)-期初會員總數(shù)
② 應(yīng)用
評價活動或促銷效果，評價某段時間內(nèi)店鋪的經(jīng)營效果。
（15） 與人相關(guān)的會員顧客指標—會員增長率
① 含義
會員增長率 = 某段時間內(nèi)新增會員數(shù)/期初會員總數(shù)
② 應(yīng)用
評價活動或促銷效果，評價某段時間內(nèi)店鋪的經(jīng)營效果。
（16） 與人相關(guān)的會員顧客指標—會員貢獻率
① 含義
會員貢獻率=會員銷售總金額/銷售總金額
② 應(yīng)用
評估會員質(zhì)量及消費水平，評估會員。
注意，會員貢獻率不是越高越好，需要在某個合理的范圍內(nèi)。
（17） 與人相關(guān)的會員顧客指標—有效會員數(shù)
會員總數(shù)多不一定就強，有效會員多才是真正的好。有效會員就是滿足一定貿(mào)易條件的會員，比如近兩個月有購物行為的會員，或者購買超過一定數(shù)量或金額的會員，等條件。
有效會員率= 有效會員數(shù)量/ 會員總數(shù)
（18） 與人相關(guān)的會員顧客指標—會員回購率
① 含義
會員回購率=某段時間內(nèi)容有交易的老會員數(shù)量/期初會員總數(shù)
② 應(yīng)用
評估會員活躍程度，評估店鋪對老會員的吸引力。
（19） 與人相關(guān)的會員顧客指標—會員回購頻率
① 含義
會員回購頻率1=某段時間內(nèi)所有會員消費次數(shù)/（期初會員總數(shù)+期中會員總數(shù)）
會員回購頻率2=某段時間內(nèi)所有會員消費次數(shù)/期初會員總數(shù)
② 應(yīng)用
評估店鋪對會員的吸引力，評估店鋪產(chǎn)品對用戶的粘性。
（20） 與人相關(guān)的會員顧客指標—平均年齡
① 含義
顧客平均年齡= 所有顧客年齡之和/顧客數(shù)量
② 應(yīng)用
評估店鋪用戶的年齡水平，了解用戶心理狀態(tài)，分析用戶。
（21） 與場相關(guān)的銷售額指標—不同時段銷售額
① 含義
某個時段的銷售數(shù)量，比如日、周、月、季等。
（22） 與場相關(guān)的銷售額指標—預(yù)測額
① 含義
根據(jù)不同的依據(jù)產(chǎn)生的預(yù)測銷售額度，此依據(jù)可能有多個，比如權(quán)重預(yù)測、專家預(yù)測等。
② 應(yīng)用
評估銷售任務(wù)，劃分銷售目標等。
（23） 與場相關(guān)的追蹤指標—進店率
① 含義
進店率 = 進店人數(shù) / 路過人數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪的吸引力，某個櫥窗布置效果，海報效果，活動效果等。
（24） 與場相關(guān)的追蹤指標—上樓率
① 含義
上樓率 = 上樓人數(shù) / 進入本層人數(shù)
② 應(yīng)用
評價樓層吸引力，海報活動效果等。
（25） 與場相關(guān)的追蹤指標—接觸率
① 含義
接觸率 = 接觸人數(shù)/進店人數(shù)
② 應(yīng)用
評價商品的吸引力。
（26） 與場相關(guān)的追蹤指標—試穿率
① 含義
試穿率 = 試穿人數(shù) / 進店人數(shù)
② 應(yīng)用
評價商品的吸引力。
（27） 與場相關(guān)的追蹤指標—觸摸率
① 含義
觸摸率 = 觸摸人數(shù) / 進店人數(shù)
② 應(yīng)用
評價商品的吸引力，消費者感興趣水平。
（28） 與場相關(guān)的追蹤指標—完成率
① 含義
完成率 = 完成數(shù) / 目標數(shù)
② 應(yīng)用
評價活動效果，銷售效果等。
（29） 與場相關(guān)的追蹤指標—成交率
① 含義
成交率 = 成交顧客數(shù) / 進店人數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪銷售能力，評價員工銷售能力，評價產(chǎn)品質(zhì)量，評價消費者對商品的需求程度。
（30） 與場相關(guān)的分析指標—增長率
① 含義
增長率 = （期末總數(shù)-期初總數(shù)） / 期初總數(shù)
② 應(yīng)用
評價店鋪或個人的業(yè)績能力，評價某個活動或某個特殊事件的效果。
（31） 與場相關(guān)的效率指標—坪效
① 含義
坪效 = 某個區(qū)域的銷售額 / 該區(qū)域面積
② 應(yīng)用
評價店鋪或樓層的銷售效果。
（32） 與場相關(guān)的效率指標—人效
① 含義
人效 = 某個團隊的銷售額 / 該團隊人數(shù)
② 應(yīng)用
評價該團隊的銷售效率，人力成本，人力資源配置，評價擔任產(chǎn)出等。
（33） 與場相關(guān)的效率指標—每平米租金
① 含義
每平米租金 = 租金 / 面積
② 應(yīng)用
分為日租金、月租金和年租金，用于評價店鋪的成本，租金高低，盈利評估等。
（34） 與場相關(guān)的效率指標—租金倍率
① 含義
租金倍率 = 銷售額 / 租金
② 應(yīng)用
評估店鋪的盈利能力，評價店鋪的投入產(chǎn)出比。
（35） 與場相關(guān)的競爭指標—市場占有率
① 含義
市場占有率是評價產(chǎn)品在市場中競爭能力的重要考慮方向，主要體現(xiàn)為：競品指數(shù)和銷售排名，競品指數(shù) = 本公司產(chǎn)品的銷售額 /
競爭產(chǎn)品的銷售額，銷售排名可以根據(jù)商場內(nèi)部的排名或其他渠道獲取。
② 應(yīng)用
評價某一產(chǎn)品或某一品牌的競爭能力，用戶接受程度，公司推廣能力等。
（36） 與場相關(guān)的促銷指標—費銷比
① 含義
費銷比 = 獲取某個銷售額付出的費用 / 銷售額
② 應(yīng)用
評價某個活動付出的成本，績效。
（37） 與場相關(guān)的促銷指標—目標完成率
① 含義
目標完成率 = 已完成的銷售額（數(shù)量）/ 目標銷售額（數(shù)量）
② 應(yīng)用
評價店鋪的銷售能力，個人的銷售水平，活動或促銷的績效。
（38） 與場相關(guān)的促銷指標—同比增長率
① 含義
同比增長率 = 同比增長數(shù) / 同期銷售額
② 應(yīng)用
評價銷售增長幅度，評價經(jīng)營效果。
（39） 與場相關(guān)的促銷指標—促銷爆發(fā)度
① 含義
促銷爆發(fā)度 = （促銷期間的平均權(quán)重銷售額-促銷前的平均權(quán)重銷售額） / 促銷前的平均權(quán)重銷售額
② 應(yīng)用
評價促銷效果。
（40） 與場相關(guān)的促銷指標—促銷衰減度
① 含義
促銷衰減度 = （促銷期間的評價權(quán)重銷售額-促銷后的平均權(quán)重銷售額）/ 促銷前的平均權(quán)重銷售額
② 應(yīng)用
評價促銷的效果，如果促銷結(jié)束后，銷售的衰減很快則說明促銷不是很成功。
（41） 與場相關(guān)的促銷指標—品牌參活度
① 含義
品牌參活度 = 某次活動中參加的品牌數(shù)量 / 總的品牌數(shù)量
② 應(yīng)用
評價某次活動受歡迎程度，評價活動成功與否的指標之一。
（42） 與場相關(guān)的促銷指標—會員參與度
① 含義
會員參與度 = 某此活動中參與的會員數(shù)量 / 總的會員數(shù)量
② 應(yīng)用
評價某此活動受會員歡迎的程度，是活動成功與否的重要指標之一。
（43） 與場相關(guān)的渠道拓展分析—凈開店率
① 含義
凈開店率 = （開店數(shù)量-關(guān)店數(shù)量）/ 期初店鋪數(shù)量
② 應(yīng)用
評價店鋪的擴張速度。
（44） 與場相關(guān)的渠道拓展分析—渠道結(jié)構(gòu)占比
① 含義
渠道結(jié)構(gòu)占比 = 該渠道的銷售額/總銷售額
② 應(yīng)用
評價渠道質(zhì)量和銷售效果。
（45） 與場相關(guān)的渠道拓展分析—重要客戶占比
① 含義
重要客戶占比 = 重要客戶銷售額 / 總銷售額
② 應(yīng)用
評價客戶重要性，分析銷售分布情況，等。
（46） 與財相關(guān)的銷售利潤指標—毛利率
① 含義
毛利率 = （銷售收入-營業(yè)成本）/銷售收入
② 應(yīng)用
評價店鋪經(jīng)營狀況，產(chǎn)品利潤水平。
（47） 與財相關(guān)的銷售利潤指標—純利率
① 含義
純利率 = （銷售收入-營業(yè)成本-費用）/ 銷售收入
② 應(yīng)用
評估店鋪盈利能力，評估負責人經(jīng)營能力等。
（48） 與財相關(guān)的銷售利潤指標—交叉比率
① 含義
交叉比率 = 商品毛利率/商品周轉(zhuǎn)率
商品周轉(zhuǎn)率 = 銷售收入/（（期初庫存價格+期末庫存價格）/2）
② 應(yīng)用
交叉比率實際上是將毛利率過程化，例如季度交叉比率實際上就是季度毛利率的過程化，年交叉比率就是年毛利率。過程化的目的是為了對商品分類差異化管理。
（49） 與財相關(guān)的銷售利潤指標—回款金額達標率
① 含義
回款金額達標率 = 回款金額/欠款金額
或者 回款（客戶）達標率 = 回款客戶 / 欠款客戶
② 應(yīng)用
回款金額達標率和回款客戶達標率是評價回款中兩個重要的指標，一個是回款金額的重要性，另一個是回款的普遍性。
（50） 與財相關(guān)的貿(mào)易條件指標—聯(lián)營扣率
① 含義
聯(lián)營扣率 = 交給商場扣款 / 銷售額
② 應(yīng)用
評價商場對商家的扣款程度。
（51） 與財相關(guān)的貿(mào)易條件指標—租售比
① 含義
租售比 = 租金 / 銷售額
② 應(yīng)用
評價店鋪的租金多少。
聯(lián)營扣率和租售比連個指標結(jié)合起來評價商場和店鋪的關(guān)系。
租售比指標的分子和分母倒過來后的指標是租金倍率。
（52） 提高銷售額分析工具—杜邦分析圖
① 含義
杜邦分析圖從形狀上看像一個金字塔形狀。
其公式為：
銷售額 = 顧客人數(shù)*成交率*件單價*連帶率
=（路過人數(shù)*進店率）*成交率*件單價*連帶率
=（路過人數(shù)*進店率）*成交率*（零售價*銷售折扣）*連帶率
=路過人數(shù)*進店率*成交率*零售價*銷售折扣*連帶率
② 應(yīng)用
將店鋪銷售過程化，是分析店鋪銷售的六個重要指標，是非常重要的工具之一。
（53） 常用的促銷方式：
① 會員驅(qū)動
主要方法：辦會員卡、購物雙倍積分、專屬會員日、特殊日期回饋、會員價等。
② 商品驅(qū)動
主要方法：買贈、捆綁、樣品試用、加量減價、組合促銷、反季促銷等。
③ 服務(wù)驅(qū)動
主要方法：以舊換新、無理由退貨、免費服務(wù)（送貨、安裝、停車等）等。
④ 價格驅(qū)動
主要方法：降價、折上折、階梯價格、團購等。
⑤ 跨界驅(qū)動
主要方法：美女走秀、有獎?wù)骷⒐婊顒印⑹录I銷等。
⑥ 增值驅(qū)動
主要方法：消費返券、預(yù)存費用增值、指定對象促銷、名人效應(yīng)等。
⑦ 節(jié)日驅(qū)動
主要方法：店慶、公司慶、法定假日、固定日促銷等。
（54） 促銷準備、執(zhí)行和評估
① 促銷目標
② 促銷三度：廣度、寬度和深度
③ 促銷爆發(fā)度、促銷衰減度、目標預(yù)測
④ 關(guān)聯(lián)度分析：品類連帶率和單品連帶率
⑤ 業(yè)績分析：時間對比（同比、環(huán)比和后比）、目標對比（銷售目標、利潤目標和其他目標）
⑥ 消費者分析：客流、銷售單分析、會員回購率
⑦ 財務(wù)分析
楚江數(shù)據(jù)是一家專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)商，客戶提供網(wǎng)站APP數(shù)據(jù)采集和爬蟲軟件定制開發(fā)服務(wù)，服務(wù)范圍涵蓋社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、分類信息、學術(shù)研究等。
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