這里的銷售步驟主要是側(cè)重于門店銷售而言

第一步：售前準(zhǔn)備

熟悉自己的商品，基本資料參數(shù)功能特點(diǎn)，與競(jìng)品的區(qū)別，自己最主要的特長(zhǎng)。知道的越詳細(xì)銷售的難度越低，道具資料準(zhǔn)備活動(dòng)方案等熟記于心，準(zhǔn)備越充分跟客戶介紹越到位。商品區(qū)衛(wèi)生整潔，宣傳拜訪有序。

第二步接待客戶

這個(gè)是整個(gè)銷售過(guò)程的重點(diǎn)，首先自己的形象要整潔簡(jiǎn)單大方。不濃妝艷抹化淡妝，男士短發(fā)不穿特異性服裝。接待客戶要保持微笑，說(shuō)話親切語(yǔ)言要有組織，說(shuō)話帶感情切記生硬。開(kāi)場(chǎng)白要單刀直入，不要拐彎抹角。“您好，歡迎光臨xx專柜，你是想要一款什么樣或者功能的產(chǎn)品可以幫你介紹”千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你好歡迎光臨，你是需要看下xx產(chǎn)品”，客戶都到你的專柜前了，不是要看你的產(chǎn)品還是要干什么。哪怕就是客戶不是看你的產(chǎn)品也要像前面那樣開(kāi)口，有時(shí)客戶會(huì)因?yàn)槟愕倪@句話而看你的產(chǎn)品。如果你是后面這句話，客戶一句不是你反而會(huì)失去一次成交的機(jī)會(huì)。

第三步 產(chǎn)品介紹

在這個(gè)環(huán)節(jié)需要注意的是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是不要只把自己看出是一個(gè)銷售員，要把自己看成是客戶的朋友。你是在幫朋友挑選商品，朋友對(duì)商品不熟悉所以你要幫助他，而不是生硬的推銷產(chǎn)品給她。在銷售過(guò)程中盡量和客戶站在一條線上而不是站在客戶得而對(duì)立面，這在心理學(xué)上是有講究的。跟客戶站在一起在潛意識(shí)里的意思是我是跟你一條線的而不是跟你對(duì)立的。第二個(gè)注意事項(xiàng)是你介紹一個(gè)產(chǎn)品功能一點(diǎn)要說(shuō)明這個(gè)功能可以給客戶帶來(lái)什么：方便，實(shí)惠，簡(jiǎn)便。一定要讓他知道這個(gè)功能對(duì)他意味著什么。否則你的功能再好客戶感覺(jué)不到，他還會(huì)想這和我有什么關(guān)系。

第四步 解決分歧

客戶和商家永遠(yuǎn)會(huì)是有分歧，認(rèn)識(shí)上的分歧，價(jià)格上的分歧。在這個(gè)過(guò)程中永遠(yuǎn)不要直接反駁客戶，要學(xué)會(huì)巧妙轉(zhuǎn)折。首先是贊同客戶的觀點(diǎn)，“是，你說(shuō)的非常對(duì)，這個(gè)價(jià)格是有點(diǎn)貴，不過(guò)。。。。”把你的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，永遠(yuǎn)是強(qiáng)調(diào)價(jià)值而不是價(jià)格。只有客戶認(rèn)同你的價(jià)值了價(jià)格永遠(yuǎn)不是問(wèn)題，只有不是超出他的預(yù)算太多。

第五步 促成銷售

有很多的小技巧是可以促成銷售的，胡蘿卜+大棒策略；這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在促銷原價(jià)多少現(xiàn)在多少，活動(dòng)期間有豐厚的禮品，過(guò)了今天就沒(méi)有了。登門檻策略，要不這樣您先交個(gè)定金，貨到家了滿意再付余款（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾），連續(xù)說(shuō)“是”策略，你看這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧，功能不錯(cuò)吧，xx也挺好吧，爭(zhēng)取連續(xù)讓客戶說(shuō)幾個(gè)“是”，你最后來(lái)個(gè)那么咱們今天就定了吧，客戶很多時(shí)候就會(huì)隨著前面的幾個(gè)“是”，隨口就會(huì)同意了，一般同意了他也就不好意思再反悔。

第六部 售后服務(wù)

一次成功的銷售只是銷售的開(kāi)始，銷售定律一個(gè)客戶身后還會(huì)跟著二十五個(gè)客戶。所有一定要把成交客戶維護(hù)好了，售后服務(wù)做到位了。后面的轉(zhuǎn)介紹會(huì)源源不斷。

學(xué)會(huì)銷售六步驟，成交很容易。

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