我們?cè)谂芙K端的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到以下問(wèn)題：

找老板談合作，老板說(shuō)，你們的產(chǎn)品太貴了，同類(lèi)產(chǎn)品太多了，彩頁(yè)可以留下，有需要再和你聯(lián)系。跑別家藥店時(shí)，店員說(shuō)，你們家貨不好賣(mài)，因?yàn)闆](méi)有人找。或者去店里做陳列，店員說(shuō)，你的藥不管擺在哪里我們都會(huì)賣(mài)的。

碰到這些問(wèn)題你會(huì)怎么做？

我之前看過(guò)一場(chǎng)直播，說(shuō)的是一個(gè)otc銷(xiāo)售代表需要具備哪些基本功，我覺(jué)得很有啟發(fā)，在這里分享給大家。

作者對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法是，這些話都是鬼話，千萬(wàn)不要信。

同類(lèi)產(chǎn)品多和價(jià)格貴是老板拒絕業(yè)務(wù)員的兩把刀，一般情況下這兩把刀往業(yè)務(wù)員脖子上一架，業(yè)務(wù)員就沒(méi)招了。

同類(lèi)產(chǎn)品多其實(shí)不是一件壞事，說(shuō)明這家藥房的需求大，如果需求不大，老板進(jìn)這么多貨只能說(shuō)明兩件事：

①老板腦子有問(wèn)題

②老板娘和業(yè)務(wù)員有問(wèn)題

所以下次有人再跟你說(shuō)同類(lèi)產(chǎn)品太多了的時(shí)候，你得說(shuō)，太好了，你家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求量大，我家的品種更有優(yōu)勢(shì)等等。他在說(shuō)太貴了的話，你就得從產(chǎn)品入手，幫他分析，關(guān)于產(chǎn)品我們后面再聊。

店員說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)人找。有一句話叫做“好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的品種不好賣(mài)”，如果這個(gè)藥有消費(fèi)者主動(dòng)過(guò)來(lái)找，那還要我們業(yè)務(wù)員干什么，還要你們店員做什么，產(chǎn)品也不可能五折供貨。有一個(gè)最顯而易見(jiàn)的常識(shí)——任何藥品，生產(chǎn)廠家都是不是為了過(guò)期和賣(mài)不動(dòng)而生產(chǎn)出來(lái)。一定是現(xiàn)有疾病的出現(xiàn)，后有藥的生產(chǎn)。所以，沒(méi)有賣(mài)不好的藥，只有不想賣(mài)的藥。

店員說(shuō)產(chǎn)品放在哪都是會(huì)賣(mài)的。聽(tīng)上去很美好，可事實(shí)卻很殘酷——大部分的店員，不愿意多說(shuō)一句話，多走一步路，多彎一下腰。也就是說(shuō)，如果你的產(chǎn)品需要她做以上這些事情，那不好意思，你的產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)簡(jiǎn)直就是奇跡。做陳列有兩個(gè)好處：

①吸引店員的注意力，方便他推（na）薦(yao)。

②吸引其他的藥店老板的注意力，你別不相信，有些老板經(jīng)常會(huì)去別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那一探究竟，如果他在打探的時(shí)候剛好看到你的藥擺在最顯眼的位置，他肯定會(huì)想這個(gè)藥這么好賣(mài)么？下次去找他談判，不就更容易些嗎？

這是作者對(duì)這三個(gè)最常見(jiàn)問(wèn)題的解答，那接下來(lái)就談?wù)勛钪匾幕竟Αa(chǎn)品力。

《亮劍》各位肯定都看過(guò)，里面的士兵打仗都需要武器，在otc這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品知識(shí)就是我們的武器。

那產(chǎn)品知識(shí)包括哪些內(nèi)容呢？作者中提到一個(gè)很有意思的問(wèn)題，他建議每一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售代表這些問(wèn)題：

1，銷(xiāo)售代表現(xiàn)在手上有哪些品種？

2，賣(mài)得最好的是哪個(gè)？

3，它的規(guī)格，價(jià)格，功能主治，用法用量，禁忌是什么？

4，這個(gè)藥治什么病，市場(chǎng)容量大不大，相關(guān)疾病的知識(shí)是否了解，這個(gè)疾病所引發(fā)的癥狀有哪些？

5，產(chǎn)品有沒(méi)有小故事？

試試看，結(jié)果可能會(huì)讓你大吃一驚。

先從第一條開(kāi)始聊，

我一直覺(jué)得銷(xiāo)售代表跟藥店的店員是很像的。試想一下，如果一個(gè)店員，她記不住你的產(chǎn)品，

你們覺(jué)得自己的基本功好不好？沒(méi)關(guān)系，自信一點(diǎn)，我認(rèn)為一個(gè)月做個(gè)五萬(wàn)，一般就已經(jīng)有基本功了。來(lái)，誰(shuí)認(rèn)為自己基本功好的，就有禮品送他一個(gè)。

好，那我來(lái)問(wèn)一下你，你賣(mài)的最好的產(chǎn)品有哪些啊，能不能給我列舉下，（可能列舉了15個(gè)以后，就繼續(xù)不下去了）好，那第一個(gè)的規(guī)格是什么，功能主治是什么？什么癥狀的人可以吃？用法用量，有哪些禁忌？產(chǎn)品有沒(méi)有小故事？你像我們之前做黃芪顆粒就有一個(gè)小故事，說(shuō)的是上世紀(jì)初，北大有個(gè)教授叫胡適，她得了消渴癥，消渴癥就是今天說(shuō)的糖尿病，但是他是堅(jiān)定的西醫(yī)維護(hù)者，他不信中醫(yī)，結(jié)果西醫(yī)也沒(méi)辦法治，他一天比一天瘦，這個(gè)時(shí)候有朋友建議他去找老中醫(yī)看一看，他抱著試試的心態(tài)就去了，醫(yī)生給了他大劑量的黃芪讓他每天就喝這個(gè)，喝了三個(gè)月，還真的是臉上長(zhǎng)肉了，非常高興，每次講課都會(huì)泡一大壺黃芪帶到課堂，并且跟學(xué)生們推薦，同學(xué)們，黃芪是個(gè)好東西。

好，非常感謝，這就是otc銷(xiāo)售的基本功。這上面的大部分內(nèi)容都在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)里，但是據(jù)統(tǒng)計(jì)，有30%以上的銷(xiāo)售人員從來(lái)沒(méi)有看過(guò)自己產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，至少?zèng)]有仔細(xì)研究過(guò)。你們有沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)自己的說(shuō)明書(shū)啊。

其實(shí)不光是我們，大部分藥店的店員也是一樣，憑經(jīng)驗(yàn)主義在賣(mài)藥，有一些消費(fèi)者買(mǎi)了藥之后也不看說(shuō)明書(shū)，我之前有一個(gè)朋友，他得了痛風(fēng)，他買(mǎi)了別嘌醇，結(jié)果越吃越痛，后來(lái)才知道，別嘌醇是痛風(fēng)好了以后兩個(gè)星期再吃，他當(dāng)時(shí)是立馬吃，這就是沒(méi)看說(shuō)明書(shū)導(dǎo)致的后果。再比如有一個(gè)藥叫咳特靈，她是孕婦禁用，可是有很多孕婦都吃了這個(gè)藥，結(jié)果很多胎兒就這么流產(chǎn)了。所以我們做銷(xiāo)售的基本功之一就是熟悉產(chǎn)品。

那么把以下幾個(gè)問(wèn)題搞清楚了，基本上就算熟悉產(chǎn)品了，我們就以羅紅霉素氨溴索分散片來(lái)舉例：

1，功能主治

2，對(duì)應(yīng)的疾病，市場(chǎng)前景

3，什么癥狀的人可以吃

4，規(guī)格

5，用法用量

6，禁忌

7，和什么藥品可以聯(lián)合使用

先來(lái)看第一個(gè)這個(gè)藥的適應(yīng)癥，用于敏感菌所致的，急慢支氣管炎，支氣管哮喘，中耳炎，鼻竇炎。

先了解一下什么是急性支氣管炎，是指支氣管和氣管急性發(fā)炎，受涼疲勞壓力大容易得這個(gè)病，兒童和老人常見(jiàn)。支氣管患者會(huì)咳嗽，咳嗽會(huì)有大量的病毒和細(xì)菌，這個(gè)時(shí)候家里如果有小孩，建議他買(mǎi)一點(diǎn)口罩或者板藍(lán)根，給家里人用，預(yù)防傳染。

癥狀有，咳嗽咳痰，鼻塞，流鼻涕喉嚨痛的表現(xiàn)。急性支氣管炎，如果拖著不治會(huì)引發(fā)肺慢性支氣管炎，肺炎，鼻竇炎，中耳炎等疾病。其中慢性支氣管炎一般只發(fā)生在老年人身上，常年咳嗽病史長(zhǎng)。

治療急性支氣管炎的方法：

針對(duì)病癥治療，有彈去彈，有咳去咳，有燒去燒

針對(duì)病因治療，如果是細(xì)菌感染，就需要用抗生素，一般7到10天可以治愈

產(chǎn)品規(guī)格，150毫克：30毫克，每盒6粒。

價(jià)格，

用法用量，一日兩次，一次一粒，小孩是根據(jù)體重，每公斤25毫克

禁忌：孕婦禁用

那熟悉了產(chǎn)品之后還不夠，還得去做調(diào)查，跑連鎖要到門(mén)店去調(diào)查，跑診所跟單體店也要到門(mén)店去調(diào)查，你如果不去調(diào)查不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不了解藥房老板一句話，你的產(chǎn)品太貴了，你就不知道說(shuō)什么了，所以要提前做準(zhǔn)備。那調(diào)查什么呢，調(diào)查這個(gè)藥店的產(chǎn)品品類(lèi)，比如羅紅霉素氨溴索分散片是屬于大環(huán)內(nèi)酯類(lèi)抗生素組，先觀察抗生素組的價(jià)格帶，比如有十塊的，20塊的，50塊的，60塊的，唯獨(dú)沒(méi)有30塊，40塊的，那這個(gè)時(shí)候藥店就屬于價(jià)格帶缺失，我們這個(gè)產(chǎn)品可以補(bǔ)足。

在看產(chǎn)品的劑型，藥店如果只有膠囊的或者是片劑的，我們這個(gè)時(shí)候有優(yōu)勢(shì)，我們是分散片的，別人需要吞服，吞咽有困難的，還不適合用膠囊或片劑。分散片就方便了，直接丟到水里面，立馬就化開(kāi)，方便吞咽困難的消費(fèi)者口服。這個(gè)羅紅霉素氨溴索分散片，是復(fù)方制劑全國(guó)只有這一家，這個(gè)組方還獲得了國(guó)家專(zhuān)利。

還有一個(gè)是調(diào)查藥店有哪些競(jìng)爭(zhēng)品種？他們的價(jià)格規(guī)格是怎樣的，哪種競(jìng)品賣(mài)的好，他們的業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)跑，有沒(méi)有做培訓(xùn)？有沒(méi)有做大的活動(dòng)。

還要問(wèn)店員怎么才能上量，如果跟人說(shuō)給紅包就賣(mài)，不給紅包就不賣(mài)，那你就知道了，那如果他說(shuō)做手推就賣(mài)，不做他就不賣(mài)，那你也清楚了。

哎，我當(dāng)年怎么就沒(méi)有遇到這么個(gè)老師，要不然少走多少?gòu)澛贰?/p>