相見時難別亦難,銷售無力百花殘。
春蠶到死絲方盡,品牌成灰淚始干。
珠寶但愁模式改,電商也覺過冬難。
蓬山此去無多路,堅持到底終成王。
在外界看來,珠寶行業是一潭死水,傳統得不能再傳統的行業,而在業內的人才知道,每一個從業者都在經歷行業的陣痛。不是珠寶行業不想改變,而是這個過程非常緩慢,慢的讓人感覺似乎從未改變一樣。實際上,電商,互聯網+,新零售等概念在珠寶圈已經一點點的滲透,反應快的珠寶商也不斷在嘗試新的東西。雖然在這個過程中,會有無次數失敗的教訓,在這樣的環境下,每一個珠寶人都在期待新的未來,舊的模式會被打破,新的模式必將崛起。在新的環境下,傳統珠寶商日子越過越難,6個案例,總結為6個字,可細細品嘗。
制造商——破
劉先生是做鉆石加工生意的,在深圳有自己的工廠,經過十來年兢兢業業的經營,到目前有百十個員工,在業內有不少合作伙伴,生意也做的紅紅火火的。
而到了近幾年,劉先生開始“方”了,制造商是靠客戶下單吃飯的。原來的生意,客戶下了訂單之后還得排期,而現在,別說排期,就連正常工作日有時候都是閑著的??蛻舻南聠瘟縿p,周圍整片整片工廠的倒閉,讓劉先生非??鄲?。雖然期間通過降價等方式拉回一些訂單,但畢竟非長久之計,想要把生意做下去,還得靠客戶爸爸吃飯,客戶不下單,或者下單量少,成本高了,利潤卻少了。
為了能夠在工廠繼續生存下去,目前劉先生大刀闊斧,通過招收更多業務人員,多渠道拓展,希望能夠走出迷局。
品牌商——亂
周先生是做珠寶品牌公司的,通過十余年的發展,全國已有300多家終端,通過這些終端營銷和發展,在業內也擁有不錯的口碑。
而近幾年,周先生則慢慢感受到市場所帶來的壓力,那種開一個門店就能直接吸引顧客上門的時代已不復返。在連大牌珠寶商銷量都在下滑的情況下,他自己公司的銷售額更是慘不忍睹。模式的創新,競爭的加劇,讓的傳統珠寶品牌業績不斷下滑,反倒一些新興的,能夠符合快時尚,年輕消費者的品牌快速崛起。前后夾擊情況下,周先生也不得不多次嘗試不同的方法。
第一,周先生在重新梳理終端渠道,做標準、訂體系、要業績,努力希望把公司推動上市;實在不行,弄個新三板也可以;
第二,周先生認為目前企業的終端渠道銷售不暢,為了努力推高公司業績,周先生開始籌劃增加不同的品類品牌,利用已有的終端零售渠道資源,打造不同品類的品牌,共同開發推動市場;
第三,周先生努力推進產品銷售,利用公司積壓的大批貨源,攜手終端渠道開展海量產品展銷活動,力求拉動消費市場;
第四,周先生嘗試新思維,擁抱互聯網,周先生一手打造了公司的微商賣貨渠道體系、三級分銷體系、線上APP商城等等,直接將產品對接消費者。
周先生還在不停地嘗試,如何在新的經濟形勢下推動企業的發展,究竟企業的明天要向哪走,偶爾獨自一人的時候,周先生也茫然失措,他堅信現在的嘗試都是企業試錯的過程,堅持一定能夠找到成功的方向。
批發商——變
張先生,從事珠寶批發,在全國多個省會都有其批發展廳。在原來,張先生主要跟類似周先生這樣的品牌商合作,負責各區域的零售商配貨,生意穩定。
從2016年開始,張先生的日子就比較難過了,大家都在議論二級物流渠道存在的必要性,幾個品牌公司也有調整的想法。張先生不得不經常跟幾個品牌商溝通,不停地飛來飛去、不停地溝通反饋,希望能夠保證自己合作的品牌穩定。雖然理想很好,但是隨著時間的推移,合作的幾個品牌要不提高了合作的條件、要么選擇終止了合作,張先生展廳的生意跟人氣一起,每況愈下。
被逼無奈,張先生開始嘗試改變以往的經營模式,想辦法拜托現有的困境。一方面,張先生開始在區域內運作自己的品牌,直營跟加盟同時推動,希望短時間打造一個有競爭力的區域性珠寶品牌;另一方面,張先生也選擇跟其他的珠寶品牌公司合作,共同出資成立區域分公司,改變以往單純作為貨品批發商的合作方式。
張先生想明白了,依靠別人的品牌,期待能夠穩定持久的運營是不現實的。別人帶來的終端渠道,實際上跟自己沒啥關系,品牌說帶走的時候,連一點都不會給自己剩下。張先生的思想和運營模式轉型已經開始了,期待他的精彩轉身。
零售商——熬
錢老板,以前從事服裝生意,12年感覺服裝經營越來越困難,選擇提前轉行進軍珠寶行業,在自己的縣城加盟了一個全國性的珠寶品牌,開始的時候,生意還穩中有升,錢老板覺得選對了行業。
2016年,錢老板的感覺明顯不一樣了。一方面,在錢老板的縣城,他的兩個主要競爭對手都在擴張,一個開了將近600平的旗艦店,另外一個在縣里已經開了三家門店,錢老板的店只有不到200平,業績受到非常大的沖擊;另一方面,品牌公司也跟錢老板溝通,要求他必須想辦法解決市場的困境。在雙重沖擊之下,錢老板在當地重新找了個地方,新開了個將近300平的新店,但是位置相對沒那么理想。
錢老板的新店8月底開業以后,他的日子可以用水深火熱來形容。老店的業績下滑、新店的人流太少、員工的狀態很差、費用的壓力太大,每天一睜眼,錢老板就被各種各樣的事情困擾,苦不堪言。
每次都店里,錢老板都努力保持信心滿滿的狀態,給員工鼓勁、給團隊加油!每到夜深人靜的時候,錢老板都跟脫了一層皮似的,只能自己安慰自己,撐過這幾天就好了!只要堅持,就是勝利,錢老板不斷地鼓勵自己!
珠寶店長——難
唐女士,剛過三十歲,家里可愛的寶寶已經上幼兒園了,高中畢業就開始到珠寶店上班,算是從業十幾年了,當店長也有三四年的時間了。一直以來,唐女士的銷售能力都非常強,開朗大方的她天然有吸引顧客的魅力,入行以來一直順風順水。
2016年,隨著當地珠寶店的競爭逐漸加劇,唐女士也逐漸感覺到店鋪管理和銷售的壓力。老客戶逐漸減少、新客戶開發不到位、新老員工的交接也出現了斷層,門店的生意好像一下子進入了冬季。原來主要精力都在銷售上的唐女士一下子亂了分寸,員工意見多、門店客戶少、店鋪業績差、老板脾氣大,不知從何入手。沒有辦法的唐女士就跟老板建議,找個培訓公司協助規范一下店鋪管理,跟人家學習學習。
隨著門店跟培訓公司的合作,對店鋪員工、銷售、工作流程的規范化要求,唐女士一夜之間似乎跟剛參加工作一樣,什么都不了解、一點一點去琢磨。又是客流量統計、又是目標任務分解、又是績效會議總結、又是員工培養計劃、又是每日工作流程,向來灑脫的唐女士每天跟上了緊箍咒似得,頭疼不已。
迫于無奈,唐女士開始每天下班回家溫習功課,梳理當天的工作情況,分步驟、分員工、分流程的逐步總結;每天都得規劃好第二天的工作內容,早會說什么,人員怎么調配,聯系哪個客戶,貨品怎樣安排等等。唐女士感覺自己變成了個小學生,感覺到自己的工作從未有過的艱難。
銷售顧問——煩
田小姐,今年剛25歲,90后的她做珠寶銷售顧問三年了,長相甜美的她顧客和同事都非常喜歡,現在是店里的銷售骨干,業績一直非常穩定,每個月四五千塊錢的工資,感覺生活非常輕松。
2016年,田小姐的生活方式發生了巨大的變化,老板希望門店的生意進一步提升,跟培訓服務公司合作,對門店的管理提出了更高的要求。原來田小姐每天上班,有顧客就賣貨,沒有顧客基本上就閑著,偶爾還能抽個機會看看手機,輕松自在;現在不行了,統計客戶數量、登記客戶信息、整理客戶檔案、總結銷售過程、分享成功經驗,早會激勵、晚會總結,迎客有標準、接客有流程、銷售有步驟、送客有要求,田小姐覺得賣個貨從沒有這樣的別扭過。
田小姐感覺似乎這不是自己的生活,上班了有相應的規范和標準,偶爾有一點時間還要學珠寶專業知識,還要幫著帶新員工,似乎上班的時間從沒有如此讓人厭煩。雖然隨著時間的推移,自己慢慢的習慣,似乎銷售過程中更加輕松自如,但那一絲煩躁依舊揮之不去。
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