本刊專稿

作者：藍小雨

我常說，開單=人情做透+利益驅動，二者缺一不可。今后你做銷售，就要始終圍繞這2個點來做吧。

多說一句，所有的客戶砍價，本質都是你跟客戶不熟悉，人家揮起刀子一通猛砍猛殺，太正常不過啦。如果你跟客戶處成鐵哥們，好兄弟了，他們還會玩命砍你的價格嗎？似乎不太會了吧，大家在嬉笑中，就把價格談定啦。

所以，你不用被銷售的表面現象給迷惑啦，砍價？就是跟你不熟唄，怕上當受騙唄，沒有其他原因！

現在咱們要成為細分領域專家，但又面臨一個新問題啦，那就是因為行業太多，短期內肯定不能成為全行業的專家，但在某個細分領域還是有可能的。假如通過調查和分析，得出公司過去在礦山領域的成功案例最高，好，哥們你馬上就該聚焦礦山領域，對，就是干一件聚焦的事情，咱們資源有限，全面鋪開，那就好比是往大海里撒鹽，有努力，沒有結果啊。

好，繼續說。選定一個細分領域之后，咱們要搞清礦山批復的流程、各階段要什么報告、每個報告的關鍵點是什么，客戶最關心的問題是什么，把咱公司過去通過審批的報告拿出來分析、對比、研究，在專業度上打造模版。

這個過程中，依然少不了向高手學習，除了向本公司，還可以向競爭對手公司學習，辦法嘛，過去幾天說過很多遍啦，冒充客戶打電話過去，把自己不知道怎么回答的問題，問幾十個對手，就知道怎么回答了吧。于此同時，還能不斷提升銷售水平，錘煉銷售話術。

比如，打電話的客戶，咱們該如何回答？見面拜訪的客戶又該如何回答？大公司客戶，如何回答？小公司客戶，又如何回答？最后打造一套屬于自己的銷售模版，那么你在這個細分領域里就會成為名副其實的專家，成交率自然提高，業績也會越來約好

本文摘自“藍小雨吧”，貼吧搜索“藍小雨吧”即可

藍小雨：書籍《我把一切告訴你》作者、天涯創業家園著名樓主，微信訂閱號lanxy2014

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