為客戶創(chuàng)造價(jià)值，需要加深對客戶業(yè)務(wù)的理解，詳細(xì)分析客戶需求、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)以及解決方案的核心價(jià)值定位。那要如何輸出創(chuàng)造價(jià)值的客戶規(guī)劃？

客戶規(guī)劃三大要素是什么？

客戶概況、價(jià)值定位以及預(yù)期收益

1、客戶概況

制定客戶規(guī)劃建立在已經(jīng)收集到了關(guān)于客戶的大量信息，在客戶概況里，需要涵蓋客戶基本介紹、客戶業(yè)務(wù)情況以及客戶的決策機(jī)制。
基本介紹，如公司名稱、業(yè)務(wù)范圍、主要負(fù)責(zé)人姓名及公司地址等。
業(yè)務(wù)情況，關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、業(yè)績目標(biāo)、市場格局、競爭動(dòng)態(tài)、運(yùn)營管理以及整個(gè)客戶的價(jià)值鏈。
決策機(jī)制，需要知道決策人是誰，決策過程如何，會(huì)對哪些人產(chǎn)生影響，以及哪些信息會(huì)作為決策依據(jù)？采購預(yù)算會(huì)由哪個(gè)部門做出，預(yù)期收益會(huì)體現(xiàn)在哪里？決策機(jī)制會(huì)發(fā)送哪些變化？
企業(yè)處于不斷變化中，相關(guān)部門的人事變動(dòng)及組織架構(gòu)調(diào)整，都要時(shí)刻留意及時(shí)跟進(jìn)。

2、價(jià)值定位

根據(jù)客戶需求定制解決方案，確定方案報(bào)價(jià)，分析公司收入、成本、現(xiàn)金、投資及利潤影響。
方案的輸出，單靠銷售人員一己之力無法做出真正成功的解決方案。需要各職能部門通力協(xié)作、集思廣益，僅把現(xiàn)有產(chǎn)品簡單拼湊在一起，并不能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
例如：
客戶需求

• 冷凍包裝材料造成包裝破損
• 75%消費(fèi)者不愿意購買包裝破損的商品
• 營銷品牌美譽(yù)度及忠誠度

價(jià)值定位

• XX包裝降低破損率40%
• 品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度的提升

3、預(yù)期收益

預(yù)期收益需要說明能為客戶創(chuàng)造哪些具體的收益，包含直接收益和間接收益。闡述收益要有理有據(jù)、清晰具體，比如基于成本、收入及現(xiàn)金流的定量描述，或者基于市場定位、品牌形象的定性說明。
例如，直接收益、利潤率、現(xiàn)金流、投資回報(bào)率、品牌價(jià)值、市場份額等。

制作客戶規(guī)劃，銷售如何發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用？

制作創(chuàng)造價(jià)值的客戶規(guī)劃，需要各個(gè)職能部門通力協(xié)作，這就需要銷售人員發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，負(fù)責(zé)召集協(xié)調(diào)，安排客戶見面及團(tuán)隊(duì)討論。
1、協(xié)調(diào)內(nèi)部跨部門協(xié)同，確保定期有效的溝通；
2、能充分調(diào)動(dòng)大家的積極性和創(chuàng)造性，集思廣益，出謀劃策；
3、能夠成為客戶代言人，幫助大家構(gòu)想解決方案，推動(dòng)大家落實(shí)客戶規(guī)劃；
4、推動(dòng)向客戶介紹客戶規(guī)劃方案，與客戶建立相互信任及雙向溝通機(jī)制；

落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色。——語出唐代王勃的《滕王閣序》。

每篇一個(gè)金句/一首詩：錯(cuò)過的不重要，未來最重要。