教你與客戶成交的技巧

1、請示領導法。

導購員權利有限，顧客的需求向領導申請一下，然后去向商場領導，或公司領導，讓領導跟你一起演一出“雙簧”，讓領導裁決。

使用該方法時一定要在領導跟顧客見面時，提前把顧客的情況告訴領導，如果你已經有一個解決的辦法也要告訴領導，讓領導知道，他會幫忙幫你搞定。如果顧客的需求超出公司的承擔范圍，由領導來解釋，有些顧客會買賬。

2、 雙人配合法。

兩個導購員同時負責一個柜臺。一人做“主攻”，一個人做“配合”，導購員甲說，這個價格真的不能再低了，導購員乙說，確實的，我們公司都沒有買過這樣的價格。又比方導購員甲說，這個筆記本顧客想XXXX拿貨，能賣不能，太低了，導購員乙說，算了，給一臺吧，回頭多帶兩個顧客，就算讓公司做了廣告了。

雙人反向配合。導購員甲說，我報的價格是XXXX，顧客非說還想再低。導購員乙說，不能買，公司說了不讓低價買，低的錢你出啊？又比方，導購員甲說，公司說了，這個價格不讓送XX贈品，導購員乙說，我前邊賣了兩個XXXX價格比這個還高，公司都不讓送，還批了我呢。兩個人說“反話”。意思是確實不能再讓了。

3、 欲擒故縱法。

告訴顧客，你這個贈品或是價格就賣這個顧客這一臺，不要告訴其他顧客，回頭用得好，幫我們宣傳一下產品。這個方法，主要是讓顧客相信這個價格公司不讓多賣，因為是底價。公司不讓底價隨便透漏給別的公司。

4、 對那些想法比較簡單的--激將法。

顧客看中了產品，遲遲不肯下決定，這種顧客一般都是比較優柔寡斷的，這時，用一下激將法，顧客是一個年輕的男子，可以說：看你是個挺爽快的人，買個東西還磨磨蹭蹭的，真是的。我看你根本就不是來買筆記本的。用狠話刺激顧客一下。

5、自我暴露法。

顧客遲遲下不了決心，把以前買過產品的顧客資料給顧客看一下，告訴他，我們這個產品賣了很多，都是這個價格，不信你可以親自打電話問下，甚至可以把所有的顧客檔案都拿給顧客，一一指給顧客，這個人是什么單位的做什么用的，什么時間在我們這里買了一臺，那個人是什么單位的做什么用的，什么時間買的。俗話說，眼見為實。顧客看到那么多人都買，即使不相信有那么多，心里也會有所觸動的。（這一條，提醒我們可以做些假的顧客檔案以備不時之需）

察言觀色；微笑謹慎；注意措辭；靈活善變

精彩案例介紹

1、顧客說：我要考慮一下。

(1)假設法：

如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

(2)直接法：

對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

(1) 比較法：

① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

(2)平均法：

將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

(1)化小法：

如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

(2)例證法：

如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

(1) 底牌法：

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

(2)誠實法：

如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價。現在假貨泛濫。

(1)轉向法：

如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……

（2）攻心法

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。