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搞定國有單位，我們事先需要做什么？你真的準備好了嗎？你確定你想要開單嗎？

今天聽隔壁經理向新來的銷售人員開會，發現原來不能成為一個優秀銷售還有這些原因。

會議的大致內容就是新手沒有把該做的做好，所以他們的經理不滿意他們的日常工作，也沒有讓他們出差，所以新員工有些不安和躁動。我是做檢測儀器類銷售的，主要的客戶是國家電網公司，非常有錢的客戶，只要你可以搞定一個市局的領導，那么年薪50萬就不在是夢想，不僅如此，國家電網的領導還非常的有素質，待人接物非常的和藹，那么談到這里，大概就會有很多讀者表示疑問：“既然客戶這么好，那豈不是做國家電網公司的都發財了.”

雖然大多做國家電網公司的銷售都失敗了，但我說的都是事實,沒有夸張，也沒有杜撰虛假事實，是的，一般國有單位都是這樣的，領導很客氣，不會兇你也不會罵你，即使對你有意見，一般也會蜿蜒拒絕，不會傷了和氣。從本質上來說他們為什么不會兇你，不會罵你。因為爬到他們那個位置的人都懂，不要小瞧任何一個人，也許這個人不會給你帶來什么好處，但是說不定他會給你下絆子。拒絕只需要一句話，”我要開會“，”我不管這事“，”我們不對外開放業務“，”一切都是省公司招標“。遇到這樣的問題你如何破解，難道你要強行拉著領導介紹產品，如果你這么做了，那么恭喜，你的公司將加入這個地方公司的黑名單，一但你下次再來，就會有保安直接讓你出去，不會在讓你見領導了。你的公司任何人來，都是一樣。

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回到正題，我們為什么要做好準備工作，什么是準備工作，其實我個人覺得準備工作就是一場演習，盡可能的找出破解一些問題的方法，那么作為新銷售應該如何準備呢，要準備哪些事情呢。從我個人的經歷來看，首先是你對產品的了解，了解產品分為兩大塊，一塊是介紹清楚產品，一塊演示好產品。國家電網的領導都很忙，在我們進入辦公室的時候，我們一分鐘的時間來說我們的產品，如果可以激起他的興趣，那么你就有機會詳細的介紹。通常我們進入辦公室需要說的是，”你的公司，你來干什么，你今天帶來的技術或者是產品可以給他的工作帶來什么幫助“這段話你一定要反復的練習，直到你自己都會被自己的話吸引，想要知道是什么技術。這樣才算基本合格，不然連你自己都不想聽，難度你還想要領導百忙之中聽你廢話，說了幾分鐘都不知道你來干什么，就知道你是來推銷產品的，對他半分錢好處沒有，誰會聽你在那里BB，除非今天領導真的很無聊，不過這種事確實有，記得我一同事第一次拜訪客戶，緊張的要死，敲開主任的們，說話都哆嗦，可是主任當時在玩手機，也沒有什么事，心情還不錯，就說”小伙子過來坐，不要緊張“。呵呵，可是又有誰能天天碰到這么好的運氣呢。

其次我們要準備徹底了解我們的客戶，了解他們的快樂和痛苦，這樣你可以避免做錯事，或者是錯過機會，我們的客戶是”國有單位，是領導，是公務員，位高權重，利益關系盤根錯節，喜歡說官話，他的意思全靠你領會“。比如我的一個同事在拜訪主任之后，主任讓他去找另外一個下屬交流一下產品方面的技術，如果產品不錯，那么我們就可以進入下一個階段，當然這話是我說白了，實際上主任說的很隱晦，可是我那同事直接去下屬辦公室，當著那么多人的面，說”某某領導讓我來找你的“，你覺得這句話有問題嗎，如果你覺得沒有，那么還好，你沒有接觸過這類單位的領導，不然你會不知所措的，原因我就不分析了，就好像你要給主任回扣，你應該這么說”主任，你看這些天打擾您了，特別想感謝您一下，想要請你吃個飯，在公司你又這么忙，我呢，還有很多技術上的問題，想要好好的跟你交流一下?！八晕覀冃枰獪蕚?，準備如何跟客戶溝通，和如果客戶給你機會，你是否可以講清楚，如果給你機會你都沒有講清楚，那要你何用啊。

想要做好銷售，我需要的有很多，但是在最開始的階段，我們需要的是真正了解自己的產品，了解產品可以給客戶帶來的利益，不然你如何說服客戶買呢，還有了解咱們客戶本身，不然做錯了都不知道，所以想要做好銷售，就一定要做好準備，不做準備，就準備失敗吧。

今天的你準備好了嗎，你準備給客戶帶來什么利益呢，你知道客戶需要什么嗎。你知道如何表達嗎。如果還沒有，那就請繼續努力學習，在公司被經理打擊你回頭就忘了，如果在客戶那里被打擊你會記一輩子。

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