他是20年前的南開大學高材生，也是中國互聯網創業初期的一名先行者，經歷多次創業失敗后，他卻劍走偏鋒，做起了成人用品生意，成了中國的性用品前輩“春叔”，中國兩性文化的代表人物。飽受異樣眼光，不做無節操生意，追求事業不唯利，招有性經驗的員工……藺德剛的創業經歷狗血、雞血并存。

互聯網創業失敗 他做起了性用品生意

我國性用品商店的出現最早可追溯至1991年。這一年，一個名叫文經風的青年從一部法國電影中受到啟發，歷經兩年的奔波后創辦了中國第一家性用品商店“亞當夏娃保健中心”。文經風也因此得了一個“套爺”的江湖封號。

當時，從國外媒體到國內中央電視臺等媒體均對這一歷史性事件進行了記錄和報道。彼時在南開讀大學的藺德剛恰巧在校圖書館里的《中國青年報》上看到了相關的報道。正是這則消息，在藺德剛的心里埋下了做成人用品生意的小小火種。

大學畢業后，藺德剛經歷過兩次創業失敗經歷，曾是國內早期的互聯網創業者之一，但在2000年互聯網泡沫中不幸折戟。

此后，藺德剛經歷了短暫的打工經歷，但在他心中，創業的熱情卻絲毫未減。思前想后，藺德剛想到要做點“出格”的生意：成人用品B2B、B2C。

之所以選擇這一行業，藺德剛想得很清楚：

1、成人用品行業資金門檻低，是暴利行業;

2、聰明的人和有錢的企業都看不上、不會進入成人用品行業，因此不會有很強大的競爭對手;

3、 自己懂互聯網，懂電子商務，懂網絡營銷，當時的電商企業仍寥寥無幾，成人用品私密性要求高，網上會成為很好的銷售渠道;

4、成人用品行業仍然一片混沌，有機會做大。

當時，網絡上的信息非常有限，藺德剛就騎著自行車到北京前門“掃街”找到了成人用品批發市場。在這里，他竟然邂逅了1991年曾在報道里看到的中國大陸第一家成人用品商店的創建人“套爺”。讓他吃驚的是，此人竟然是碩士學歷，是在1991年從國家機關辭職下海，做起了性用品生意。

這份奇遇讓藺德剛信心倍增，當天就談定了生意合作：先向批發商交預付款，當有訂單時，快遞就直接到批發商處取貨，費用則直接從預付款里進行扣除。如此，藺德剛就不需要考慮庫存問題。

然后再花3000元請人做了一個購物網站，在網上接單銷售。自己只需要一部電話、一臺電腦，在家就可以辦公。

如今這種模式早已被廣泛應用了，但在新千年之初卻非常稀有。

藺德剛深知，生意人做事，就是要用最正確的方法在最正確的地方最大程度的花錢。

雖然是小生意，藺德剛卻非常舍得在網絡營銷上花錢。春水堂成立半個多月，藺德剛就開始在搜狐和新浪投放競價排名廣告，那時，百度也還是一家二十來人的小公司，人們對網絡營銷的認識都很初級。后來別人開始抄襲模仿，“老手”藺德剛又將“成人用品”、“性用品”等關鍵詞應用到競價排名里，春水堂依然獨占鰲頭。此后搜狐創辦“買賣街”，春水堂又成為買賣街上的第一家成人用品店，獨享了三個多月的黃金銷售期。

因為深諳互聯網和網絡銷售游戲法則，藺德剛成為當時少有的網絡營銷高手。春水堂一起步就很快聲名鵲起，成為北京第二、全國第五的成人用品網店。開店第二個月，春水堂就營業3萬元，第三個月營業6萬，半年后，月營業額就穩定在了10萬元左右!

鮮有人知的是，名網店春水堂背后其實全憑藺德剛一個人忙活，他自己是老板更是員工，兼做客服、美工、采購調度，有時還會客串下快遞員，以至于當廣州一家知名品牌的大陸代理商趕到北京找他合作時，被他的工作環境所震驚。

“賣假藥”成行業潛規則

藺德剛初次接觸催情藥水還是大學剛畢業，因為好奇走進了成人保健品店。在店員介紹了一堆新奇玩意后，他花了幾十塊大洋買了一款男女共用的“催情水”。回到家后，他和女友喝下了小半瓶后躺在床上，卻一點反應也沒有。后來想去找店員理論，卻又不好意思，只好作罷。

這種春藥無效的情況并非個例。直到春水堂開業后，和同行聊得多了，藺德剛才摸清楚這里面的道道：坑早就挖好了，只等客戶自己跳進來。

新手時的藺德剛也曾被批發商忽悠過。起初進貨咨詢批發商時，批發商總會說“這個不錯”、“那個很多回頭客”，但時間長了他才漸漸明白，即便市場上的“春藥”五花八門、名目巧立、包裝誘人，但“賣假藥”已經成為成人用品行業心照不宣的潛規則。否則賣了有效的，被心懷不軌者拿去做缺德事，是會犯法的啊。

所以不管市面上的“春藥”描寫得如何誘人，其真實的效果其實都是比較安全的。近年，公安部門也一再辟謠澄清，市面上并沒有所謂的“迷情藥”、“聽話水”，其實都是案發受害者為了維護自身顏面的一種說辭而已，也可作為“春藥”真實藥性的一種旁證。所以，對于此類傳得神乎其神的春藥，藺德剛給的建議就是：喝吧，沒用。

但催情藥生意也讓他看到了人性中的丑陋一面。在網店生意上，藺德剛常與買催情藥的顧客多聊幾句，發現買催情藥的人以男性居多，而且大多目的都不單純，甚至心懷歹意。因此在很長一段時間里，藺德剛都陷入一種道德兩難的境地：如果賣的藥有效，就是助紂為虐，有違良心;如果賣的藥無效，就成了自己對顧客的誠信缺失。所以再三權衡后，藺德剛還是決定下架催情藥。

不起眼的暴利行業

在我國，成人用品店至今仍是一種帶有神秘色彩的行業。雖然大街小巷不難看到其身影，但是對于成人用品生意經營，卻是集體諱莫如深、不可道破。令人費解的是，即使這類店鋪生意冷清，但都活得很好，鮮有透露經營艱難的信息。有些新店鋪，平日里幾乎看不到顧客的影子，但數月過后，竟然擴張開起了分店。

顯然，成人用品店有著獨特的經營特點。這種店鋪常像24小時便利店一樣營業到深夜;8成以上客戶都是男性，客人不多，但只要客人進門，基本都會買東西;消費群體跨度極大，有開著豪車的有錢人，也有建筑工地的農民工，有學生也有年長者;而且消費者買東西追求速度，買完就走，幾不講價。

成人用品是非常典型的暴利行業。以避孕套為例，一盒12只“摯愛裝”的杜蕾斯批發價在17元左右，但到了成人用品店里就可以賣到60元，毛利率高達253%。而一些情趣用品，尤其是仿真器具、催情器具，批發價只有幾百元，到了專賣店里卻可以可以賣到數千元!

這種旁人看不起的暴利行業，是藺德剛決定進入的重要因素，“那時我創業失敗，沒有錢，成人用品門檻低，不需要投入大量資金和人力，我自己就可以做。”

雖然事業擴張過程中有過虧損的經歷：藺德剛因為嘗試搞低價加盟導致生意分流，讓他在2007年虧損了70萬。但藺德剛從零起步，終將春水堂的牌子做到了全國第三!多年來，春水堂的市場占有率也一直排在全國第一、第二的寶座，實現月均營收超300萬!

從下流向時尚逆襲

但在國內，性用品產業總是被人瞧不起的行業，如今已經習慣被人議論的藺德剛，在最初的幾年里卻是過得十分艱難。

親友聚會，別人問他在做什么?他答曰“電商”;再問賣什么?他便回答“保健品”。有一次，同學帶了一個剛從國外留學回來的海歸朋友一起聊天。當對方問及其職業時，藺德剛選擇如實回答做成人用品生意時，對方一臉詫異，直接跟他說：以后出去，別說是南開的校友，丟人。

這種中國傳統刻板印象所帶來的阻力還體現在團隊的組建上。藺德剛曾費盡心機從北京一家著名零售企業挖來了一個銷售高手做合伙人，對方與藺德剛年齡相仿、志趣相投，而且三觀和對行業發展的理念也很一致。結果由于岳父反對，對方僅工作了兩個月就說受不住家里施壓而提出離職。此后的另一名合伙人也僅僅做了半年時間就離開了。

招聘員工也沒少讓藺德剛糟心。因為辦公環境擺放展示的都是自己銷售的各色情趣用品，裝飾風格也突出情趣特色，讓前來面試的人員，尤其是女性面試者，感覺進了一家下流公司的不良印象。

面試時，“有沒有男朋友”、“有沒有性經驗”也成為藺德剛必須得了解的情況。但這種有違國人傳統思想的面試交流常常讓藺德剛被人誤解成“流氓”。

就連“春水堂”的名字也一樣，藺德剛因南唐詩句“風乍起，吹皺一池春水。閑引鴛鴦香徑里，手援紅杏蕊”，覺得很是風雅情趣，才取了這個名字。但旁人常說聽起來很色情。

中國人對“性”字眼和相關產業是非常敏感的，都不愿跟這些字眼有什么牽扯，而且容易浮想聯翩。藺德剛曾經成功引導了用“成人用品”的說法代替“性用品”，但他還希望能夠將情趣行業從下流低俗的刻板印象中解放出來。

2005年開始，藺德剛就嘗試跟《男人裝》、《瑞麗》、《嘉人》等知名高端時尚媒體合作，希望通過時尚媒體傳播來扭轉人們的性觀念核對春水堂的品牌認知。2008年，春水堂還嘗試調整定位，要成為中國兩性文化的制作傳播機構，做中國最大的成人健康垂直電商。

2012年，藺德剛甚至拿出80萬元投資拍攝了一部12集的成人網絡微電影《成人區》，所有故事都在“春水堂”情趣用品店里發生。通過種種努力，讓人們對“春水堂”、“成人”等字眼不再感到陌生和敏感。

多年來，為了能成為行業引領者，藺德剛還將大量的資金投入研發和試錯，春水堂旗下還供養了一只30人的專業研發隊伍，不斷開發研究新產品。

如今，身兼中國性學會常務理事、中國行教育專業委員會委員的“春叔”藺德剛早已擺脫了“流氓”印象，成了圈子里的資深兩性情感專家，只要有機會，朋友們都想找他聊聊，希望他給點建議，增進夫妻情誼和生活質量。

發現730億市場 開發約會型“炮房”生意

2015年底，藺德剛意外發現了“情趣主題酒店”這個重大商機。此類酒店國內罕見，但在霓虹國卻非常發達，數據顯示：霓虹國有3萬多家情趣酒店，即使在經濟嚴重衰退期間，情趣酒店業年產值仍然高達400億美元!

藺德剛遂找機構在國內做了定向調研，發現：以滿足男女型消費的酒店市場存在巨大的發展機會——尚有730多億的市場缺口有待滿足!

為此，藺德剛找來兩名經驗豐富的合伙人，成立了柏龍酒店管理北京有限公司，開發春水堂酒店業務。

按照他們的構思，柏龍系列酒店圍繞“情侶住宿”主題開發，酒店內配套春水堂情趣用品和情趣家具的銷售、布置，以主題酒店為載體，實現春水堂線下場景的體驗與變現。目前，春水堂情趣酒店第一店已經選址杭州。

藺德剛心中的情趣酒店并非粗暴的“炮房”：外表上，這里仍是一個標準的四星級精品酒店，含蓄內斂，但住宿體驗則是熱情奔放的，追求“對性愛的極致體驗的過程”。其為此規劃了一套獨特的消費系統：入住前需求溝通、預定;入住中分階體驗;入住后評價、傳播與復購。創新型嘗試也讓春水堂受到廣泛的關注和討論。

當然，十年前第一次搞門店加盟擴張讓春水堂虧損了70萬，這一次借新idea再次布局線下能否成功，還有待時間驗證。

扎根在成人用品這個邊緣產業14年，從涉足行業到堅守節操、有所取舍，再到擴張失敗、研發砸錢、屢敗屢戰的一再試錯，藺德剛沒少受到同行的議論和嘲笑，他說自己始終就是一個最苦逼的創業者。但在投資人，眼光獨到、講究取舍、愈挫愈勇的藺德剛卻是最佩服的人，是創業者們都應該學習的榜樣。

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