那天，部門“老大”叫了我去某部門政府機關單位去給客戶講解一下項目將要開展的詳細方案，我依舊遵循往日負責認真的態度，毫不猶豫地答應了，而且我那時心里就覺得與之前的項目一樣，不就過去跟客戶溝通一下嗎？我都有點經驗了，應該沒什么問題的。
對的，老大之前也叫過我去過幾次其他項目的項目前期的協調溝通，雖然一開始我覺得有點我在項目溝通上還是有點生疏，但是后面幾次讓我倒是感覺有種“一回生，二回熟”，慢慢漸入佳境的熟悉感，后面慢慢我覺得都可以用“胸有成竹，心中有底”來形容了。
但是經過昨天那一次實施方案的項目演示之后，我發現之前的“自我優越感”只不過一種虛假的自我感覺良好而已，我并沒有我想象中的，能像那些項目演示的“牛人”一樣，表達邏輯清晰，思維縝密，說話行云流水，全程一氣呵成；然后一場Perfect（完美）的項目方案展示就這樣誕生了。
那個說的是人家，而我的呢？
是第一場遭遇職場“滑鐵盧”式的挫敗，是第一次項目溝通中表達的無比尷尬，更是一次徹底全面對自己劣勢的反思。我并沒有想象中的能在突發情況下那么淡定自若，我并沒有想象中的能在陌生人面前那么談笑風生，我并沒有想象中的能在更大場面下獨當一面。
不過每一次挑戰式成長的過程中，如果缺少有能讓你感到困苦、挫敗、焦慮、尷尬，這種種能抑制你那因自以為是，驕傲興奮而激發雄起的“假性”荷爾蒙的抑制劑的話，你似乎就會所謂的“我已經很好”自我謊言給欺騙得暈頭轉向了，你自以為是的淡定自若只是幸存在遭遇狂風暴雨的打擊的前夕而已，在它突然其來的那剎那，你就支離破碎了。
所以，即使遭遇尷尬，我也覺得好過沒有挑戰突破的風平浪靜，順風順水，只會讓我像古典說的“外面的世界那么大，你卻被一個水杯所約束”的思想拘禁；沒有足夠深刻的驟然一擊，你怎么會幡然醒悟你的脆弱的地方在哪里呢？又怎么才能擁有下一次真正地淡定從容呢？
這次項目方案展示既是一場失敗的告結，又是下一場更加優秀自我的鋪墊展示，因為一次足夠尷尬的“失敗”，足以讓你深刻銘記其中你之前從未認知的道理和學習到助你推向更上一層臺階的經驗。
01 ?客戶永遠比你想象中的更注重細節。
對的，沒錯。在做項目的時候，老大一直跟我們強調細節很重要。然后我這個人做事的原則也是比較追求：細節決定成敗。
所以，我也相信，自己本人做事還是比較注重細節，而且對比一些人，我的工作做的還算是比較細致的；但是經過那一次項目方案的溝通展示之后，我發現自己似乎有點一直在白日做夢的“自負”。
那些客戶絕對有讓你想象不到的“死扣”細節，在我做報告展示的過程中，我講的每一點，我都看得出他們是在用耳朵豎起來聽的細致。他們那邊四個人，當我的過程中講到他們覺得有疑問和感興趣的點的時候，他們不會安靜地聽你滔滔不絕地講完，然后再逐一提問，而是立馬發出疑問；然后這種有點意外式的思路中斷你也覺得有點尷尬吧？
但是他們就是有讓你意想不到的細致，甚至這種細致能讓你到尷尬得不行。因為我的方案演示預先是沒有準備做成PPT演示的，而他們那邊的又覺得最好能有演示會更好，我當然也是覺得。
但是主要是你沒有PPT，好吧，我就用word文檔投影吧，投了下去，我發現Word是不可能代替PPT做演示功能的，因為讓人家看得難受，我翻內容文字也手腕酸。所以，我這里我又獲得一個經驗——做項目演示時，一定要準備好PPT，否則就不做演示。
用Word文檔投影演示實在是太尷尬了，頁面全都是一大巴文字，又沒個插圖的，然后就干巴巴的那樣；結果人家指出疑問和錯誤的是，我的文檔名字中，把他們單位名稱給寫錯。
我倒是第一次遇到客戶會那么細致到連這種細微差別都會去深究，其實我想說的是，我就是寫個簡寫而已，倒是不用去深究和質疑，不就一個單位名稱縮寫嘛。
說明人家比你還在意和用心地去做這樣的工作，你的無關緊要卻是人家的慎言慎行，所以你覺得 不以為然的，其實他們已經在全心關注每一個點，你只有比他們更熟悉每個點，不僅要知其然，而且還要知其所以然，才能收獲人家的工作上的滿意和細致認真的肯定。
當時有點尷尬地解釋道：“哦，我這個只是用簡寫代替而已，沒寫具體的單位名稱。”，雖然我這樣說之后人家就沒說什么了， 但是我心里知道，他們對我這個工作細節會認為我這邊沒有去認真對待，雖然只是一個很不起眼的事情而已。
但是很大程度上，他們會用一種極為挑剔，高要求，高標準的眼光來衡量這邊的服務方水平，所以恰恰你被對方印象圈里列入黑名單就是因為某一點不注意的“不起眼”的細節，之后要是留給客戶一個你并沒有那么注重細節，沒有那么認真對待他們工作的初試印象的話，那么在后期項目開展的時候；就算你事實上已經盡己之力，全力去做好每一件事了，但是你已經被放置人家對你設想的預設區了，預設區里都是種種關于對你不滿意，質疑的印象；而當你給人家的這樣一種心理暗示的話，你若想消除人家心理上對你的質疑和預設的話， 那不是能跟電視劇里面劇情反轉那么簡單的事情的。
02 ?自信和鎮定是hold住場面的“利器”
你知道嗎？你必須在客戶面前表現出自信和鎮定，這樣才能萬無一失地控制場面，即使你遇到多么刁鉆的客戶，他會問出什么樣讓你覺得無限逼近“坑爹”的問題都好，由于你內心是冷靜鎮定的，所以你肯定可以淡定從容，用自信的語氣來回應他們的“離譜”。
這其實是我在遭遇相反的尷尬后所得出來的“寶貴真理”，因為我覺得這種緊張失措，沒有自信氣場hold場面的尷尬一次就足以讓你知道什么叫做“多么痛的領悟”。
當時的我是在作為方案的主講人，也是第一次正式地在這樣項目類型的客戶面前演講，所以我心底稍微是有點緊張的；畢竟我知道我跟那些一上來，不用看什么演示PPT或者其他資料之類，就能夠侃侃而談，面對問答，面改色。
不過，我身邊畢竟還有站在我這邊的“支援隊”，我們“老大”和另外一部門“哥們”。
所以當時的我也是起初沒覺得有什么可緊張的，反正我又不是一個人孤軍奮戰的。不過，等到后面進展的過程中，發生的一系列場景時，我那條緊張神經又在不斷地跳動著，當情況越是達到關鍵階段，這種緊繃感的刺激，讓我的有點把控不住那“緊張”在向我大腦，心臟不斷來襲。
特別是客戶方四位工程師輪番提出各種疑問和質疑時，我心底便在慢慢升級我的“畏懼”，我有點害怕他們提出的問題我沒能回答好。這樣，對于他們，我給不到合理的解釋；對于我們領導和同事，我的糟糕給了他們失望。在這樣的心理負擔下，我越是有所顧慮的地去回答，但是結果是這樣只會更不遂人意。
在他們每提出一個問題時，我總是有點慌張急促地，不加思索地，急迫地將我想要回答的，脫口而出，但是緊張就是緊張；在中間我記得我有講到了一個地方的時候，突然腦袋卡了一下殼，突然腦袋里被空白占據，那個解釋不知道要什么詞語來表達，就一直重復前一段話好幾次，后面還是用生硬的文字表達圓了回去。
出現這種情況，對于我們這方來說，是十分尷尬的；對于我自己而言，那簡直就是得自卑、自責到有點無地自容了。因為我的錯失紕漏，讓雙方的溝通中產生或多或少的進展嚴肅。
在后面的解釋，可能鑒于看了我的表現之后，我們“老大”有點看不下去，對方提出的有些問題，我想立馬回答解釋的時候，突然他對我說了句：“讓我來說吧”。這句話直接把我的尷尬無處安放，赤裸裸地展示在每個人的前面，我讓他對我產生了稍微失望的念頭，因為我的緊張失措，一種有點不信任的體驗感就這樣油然而生了。
所以，倘若你在整個過程中，都是全程自信感爆棚，胸有成竹地將項目方案內容，字正腔圓，思維縝密，表達邏輯清晰的方式講述出來；而且遇到客戶提出的疑問和質疑都可以很妥善考慮周全地回答的話；估計這種尷尬根本就不會出現，而且讓人家刮目相看的可能性倒是更大一些。
好吧，就算是尷尬，我總得去面對這真真切切屬于我的那一份，這樣我才知道我為什么而尷尬，怎么才更好地能避免這種尷尬的發生。
03 談判溝通技巧助你掌握溝通主動權
對于我們這些剛畢業的職場的“毛頭小子”，每次在遇到項目的溝通協調，需要與對方客戶進行一些關于項目的談判時；其實，這是一場雙方在為自己爭取多點利益的“博弈”，但是往往對方已是縱橫職場多年的“老油條”，人家早已摸熟職場的各種規則技巧，包括項目上的溝通談判，而你有百分九十的可能性被他們的強勢談判給“秒殺”，屈服于臣下。
其實，誰叫我們總是腦中總是帶著一種“階級不對立”的錯誤服務觀念呢，我發現正是這種觀念毒害了我們，讓我們往往在談判的“戰場”上被對方的氣勢打落馬下。
這種觀念就是“客戶是我們的上帝”的終極服務思想，他們是甲方，我們是乙方，我們要盡可能滿足客戶的需求，讓他們達到滿意。所以，進而我們會慢慢掉入被他們奴役的思想陷阱里面，這種圈套會讓你產生“低對方一等”的自卑觀念；所以等到真的有些事情，真的是需要我們去爭取的利益，就被“你膽敢和月亮與之爭輝”的震懾給嚇到了。
導致的后果就是，在談判桌上，客戶大聲強硬地說出一大堆需求時，你很多時候內心很多切合自己實際的想法在肚子里被畏懼的羞澀給扼殺了，甚至連說句話駁回客戶不切實際的意見都不敢提高聲線。
這樣下去，這場“博弈”的勝者很明顯，是屬于“自我優越感”很強，可以挺直腰板子說硬話的他們。
但是，我反思我們這樣屢屢占據劣勢的失敗后，我覺得我們談判溝通逆轉失敗的關鍵是：我們必須站在雙方對等高度的階層來做這樣的溝通談判，這樣我們就不會有什么他們是主我們是賓的心理負擔，這樣便能拋開許多不必要的客觀影響因素。
彼此尊重對等的關系，才會有正式公平的在商言商，否則就是一種基于精神的，強迫式的威逼利誘。
