看完川普和希拉里的辯論，我們似乎終于理解了奧主任在白宮晚宴上說的：
等我走了，你們會(huì)想我的...
（01）
你知道嗎？最近的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，全球每天借助PPT進(jìn)行的演講有3000萬次。
我敢肯定你也參加了不少，但這其中又有多少確實(shí)令人難忘，又有多少確實(shí)行之有效、打動(dòng)人心呢？
針對100位經(jīng)理人的調(diào)查中，結(jié)果令人發(fā)指，平均：
Q1：上周你參加了多少次演講？——7.4次
Q2：在這些演講中，有多少你覺得沒有任何價(jià)值？——37%
Q3：在這些演講中，你覺得糟糕的占多少？——71%（其中25%是糟糕的不能再糟糕的了）
可以看出，真正打動(dòng)人心的寥寥無幾！
（02）
我們舉個(gè)例子說明：
假設(shè)你是一個(gè)經(jīng)理人，馬上要做場下個(gè)季度戰(zhàn)略的宣講，你往下面一看，你的老板在下面第一排坐著，他對你寄予厚望。老板旁邊坐著老王，隨時(shí)準(zhǔn)備取代你的位置。
這時(shí)馬上就要你上場了，你在下面手心出汗、心跳加速，死去活來。
你一上來大腦一片空白，打開ppt，開始照著讀ppt。然后，聽眾聽暈了！
聽眾心想：
他想說什么？——不知道 。
想讓我干什么？——不知道。
這跟我有什么關(guān)系？——還是不知道。
所以，這時(shí)候聽眾崩潰了。開始低頭玩手機(jī)、打瞌睡、開小差、交頭接耳，總之他們已經(jīng)完全不關(guān)心你在講什么了！
想象一下，你像奧巴馬在臺上一樣談笑風(fēng)生，你的聽眾也津津有味，頻頻點(diǎn)頭，時(shí)不時(shí)的爆發(fā)出雷鳴般的掌聲和笑聲，他們簡直愛上你了。
差距怎么這么大呢？為什么奧巴馬的演講這么有感染力，而你的沒有？
原因是：你可能中了當(dāng)眾講話的魔咒，還不知道！
（03）
【當(dāng)眾講話的魔咒】：
·聽眾沒有獲益。演講者沒有說明聽眾可以從中獲得什么好處。有多少次，你聽完一席演講卻不停地問自己：“那又怎樣？
·條理不清。觀點(diǎn)呈現(xiàn)的順序很混亂。有多少次，你在聽演講時(shí)突然停在那兒問自己：“等等！他是怎么扯到這里來的？
·觀點(diǎn)不明確。聽眾聽完以后摸不著頭腦，不知道演講者講的是什么；有多少次你聽完整場演講，最后還自問：他都講什么了？
·信息量過大。比如細(xì)節(jié)太多、篇幅過長。前后不相關(guān)，沒有重點(diǎn)。有多少次，你在聽的過程中直犯嘀咕：“這究竟是什么意思？
這四個(gè)魔咒導(dǎo)致的后果很嚴(yán)重！
一旦你犯了以上“四魔咒”中的任何一條，不但浪費(fèi)聽眾的時(shí)間，更要命的是會(huì)導(dǎo)致演講跟你的目標(biāo)背道而馳。所以，要想達(dá)成目標(biāo)，必須避免觸犯“四魔咒”。
到底要怎么破除“當(dāng)眾講話魔咒”？
今天，我們就先來破魔咒一，聽眾沒有收益的問題。
（04）
魏斯曼就在《魏斯曼演講圣經(jīng)1》中寫了針對這個(gè)問題的解法。
引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來自于一個(gè)非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。
為了行文方便，我把“你能從中得到什么”稱做“維惠”（WIIFY）。在說服別人時(shí)不斷尋找對方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)你走的好理由。
“維惠”就是利益問題，在演講中就是指聽眾的利益。通常都會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)利益，這個(gè)利益可以統(tǒng)籌整個(gè)演講，同時(shí)也是說服別人的核心。
（05）
什么是維惠？魏斯曼說維惠就是訴諸利益。在演講準(zhǔn)備階段思考聽眾的利益：“你能得到什么？”
我發(fā)現(xiàn)糟糕的演講通常是準(zhǔn)備不充分，幾乎都脫離了這個(gè)關(guān)鍵性的問題，所以失去了聽眾的注意力。
因?yàn)樵V諸利益，這是人性：趨利避害。
舉個(gè)栗子：
一個(gè)信心滿滿的CEO和他的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行IPO路演，這里的“維惠”是什么？
——投資給我們，你就會(huì)有可觀的回報(bào)。
如果換成是獵頭和一個(gè)很搶手的年輕人談工作待遇，這里的“維惠”是什么？
——如果加入我們公司，你就能干一番驚天動(dòng)地的大事業(yè)，會(huì)有不菲的薪金、吸引人的挑戰(zhàn)和有朝一日躍升公司高管的前景。
如果是一個(gè)市場咨詢公司合伙人對《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席運(yùn)營官陳述商業(yè)提案，這里的“維惠”是什么？
——如果你雇用我們，我們將以己之長改善你們的營銷計(jì)劃，增加你們的市場份額，并提高利潤。
（06）
那么，該如何訴諸利益？
我們來總結(jié)一下，建立溝通大綱的操作步驟：
第一步，確定你想要的結(jié)果。你想要獲得什么？
第二步，了解你的聽眾。他們是誰？他們的訴求是什么？
第三步，找出關(guān)聯(lián)性。為什么聽眾要關(guān)注？
總結(jié)之后，我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)過程與《孫子兵法》中的知己知彼不謀而合。
（07）
這里有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤！
注意“誰”不要搞錯(cuò)！
假設(shè)你是一個(gè)醫(yī)療器械的CEO，你在做IPO路演時(shí)說，“我們的設(shè)備治療快痛苦少。”
問題在哪？
——搞錯(cuò)對象，面對的是投資人，他們可不做手術(shù)！
換成：“有成千上完的醫(yī)院需要這種設(shè)備，而他們只能從我們這里買！”這個(gè)效果就非常理想。
（08）
我們看看演講高手喬布斯是怎么應(yīng)用“維惠”思維的。
目標(biāo)是什么？：結(jié)束時(shí)他想達(dá)到什么效果？
——大家都去apple店門口，徹夜排隊(duì)搶購iPhone。
聽眾：是誰？訴求是什么？
——各界精英、白領(lǐng)等各種對高品質(zhì)有追求的人。
找出關(guān)聯(lián)性：他們能得到什么？
——喬布斯說：“使用Keynote就像擁有一個(gè)專業(yè)的美工團(tuán)隊(duì)為你制作幻燈片。當(dāng)你的演講至關(guān)重要時(shí)，一定要記得使用這款軟件。”
（09）
這個(gè)道理簡單嗎？所謂大道至簡。
可能有人說我也知道啊，這就是為什么我們懂得許多的道理，卻過不好這一生。
因?yàn)槲覀冸m然知道，但平時(shí)卻不知道怎么用，經(jīng)常一頭栽到自我為中心的坑里出不來。張口就是要求和命令。
我們見過很多這樣自我為中心導(dǎo)致的人間慘劇吧？
比如說：
客戶提案時(shí)，照著讀ppt，然后你的客戶開始走神，或者目光呆滯。
跟你的員工們宣布下一年的戰(zhàn)略部署時(shí)，你講了沒幾句，下面都在玩手機(jī)。
職場工作溝通時(shí)，各種軟磨硬泡，撒嬌賣萌，要不就態(tài)度生硬地說，這是上面要求的，必須得這么干。
這樣說話的效果不僅奇差無比，甚至?xí)绊懩愕娜穗H關(guān)系。
所以，寶刀還需要有好的招式使用才能威力無窮，不用的話也會(huì)照樣生銹。
（10）
上面說的都是職場環(huán)境的用法，那么生活日常的溝通可不可以用呢？
簡直是可以的令人發(fā)指！
假設(shè)有一對小夫妻，丈夫突然接到個(gè)大生意，要出差去非洲6個(gè)月不回家，得跟妻子說吧。怎么說呢？
一般魯莽的丈夫會(huì)跟妻子說，
老婆，我有個(gè)大生意，所以，最近6個(gè)月忙，沒有時(shí)間陪你。
然后妻子的反應(yīng)一般會(huì)怎么樣？
通常的反應(yīng)是：
“我重要還是錢重要？你還愛不愛我？你去跟你的錢過吧！”
我們見過太多這種人間悲劇。
那聰明丈夫會(huì)怎么跟妻子說呢？
丈夫運(yùn)用“維惠”思維，想到老婆的訴求，一拍大腿，說：
"老婆，我不是為了賺錢，你看咱們結(jié)婚紀(jì)念日就快要到了，我是為了咱們的能去馬爾代夫玩一年才這么忙。你看這6個(gè)月確實(shí)是有個(gè)難得的大生意，機(jī)不可失，失不再來啊。要不今年就去不成馬爾代夫了，對吧？"
這時(shí)候妻子會(huì)是什么態(tài)度？立馬雨轉(zhuǎn)晴、小粉拳砸在老公身上說，
“討厭！這樣的話你早說嘛。”
請你也回顧一下，過去一周你有沒有經(jīng)歷或者見過類似的人間慘劇？如果現(xiàn)在讓你穿越回去，你會(huì)怎么說效果更好？
（11）
可能有人會(huì)感嘆，說這都是套路。
其實(shí)，你誤會(huì)了，我真正想跟你分享的是套路背后的思維方式。
這個(gè)世界誰也不比誰傻，付出才有收獲。所以，放棄以自我為中心，不要只想著我要什么，而是多想想我能給予什么，符合社會(huì)化大分工的合作模式，才能使你的收獲最大化。
套路不是硬要往里套，而是你清楚套路背后的規(guī)律，看清背后隱藏的訴求。
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