電商已經成了標配，逐漸也感覺到風口已過，心中有些許不舍當初的青春年華，那么今天就從 電商賣家、商品、渠道、銷量、困境都是從哪里來的問題做下闡述。以此對以前的電商故事做一個簡單的回顧，希望帶給大家一些感觸。未來在哪里，可能得涌現更多的新名詞了，比如O2O、共享經濟、大數據、人工智能。而電商，終將成為漣漪....

一、電商掌柜，你從哪里來？

大家都知道馬大叔最早是教英語的，后來做了中國黃頁，想讓中國進出口貿易做得更好，讓天下沒有難做的生意！那么在他平臺開店的最早都是些什么人呢？下面按照開店人員的先后順序和早期體量排序，拿出幾個經典人群案例說說電商掌柜，你從哪里來？

1)學生。

相信很多85后大學生都應該了解，在自己上大學時，就有很多同學在開淘寶充值店，開始刷鉆了。這些屬于沒什么貨源的。后來有一些同學自己旅游到一個地方，或者發現一些產能與需求不匹配的事情，讓自己賺取一筆財務，盡管這種事情在大學生中不斷上演，但那個時候有人把這種盈利模式搬到了網上。有些人在自己上大學時一不小心就做大了，做成金冠皇冠大學畢業后叫上自己的同學，組件中國合伙人，于是乎就成立了自己公司，把事業做大了。比如：西溪漫步、小也香水等都是從學生開始做大的。(06年-09年在校學生，這一類占了非常大的一部分)

2)老板。

隨著電商C2C、B2C模式的崛起，很多小老板意識到了一塊更大的蛋糕，為什么是小老板，因為大老板是不屑小淘寶店的，覺得淘寶是不入流的做不大看不上；而這些小老板整天都在愁生計，要知道馬云那時候的口號是“讓天下沒有難做的生意”而小老板們又被身邊的大企業壓著，所以出現了一個非常好的平臺，借著自己的供應鏈優勢，開店，采購進貨。在網上銷售一下就拓展了一個更廣的渠道，因為自己的用戶群從物理地區，一下擴展到互聯網人員，這是成多少倍的用戶群。所以在那個時候有一些企業轉行做電商，或者將線下業務放在線上。比如：亦心家園（崔萬志最早的淘寶店）、飄飄龍、京東、元亢裝飾等都是原來有一定資金基礎后來借助電商平臺更上一層樓的企業。

3) 閑暇時間較多的自由職業者。

比如曾經和一個做翻譯的有過。自己租了一個兩居室，就留了一個次臥自己住；主臥成了備貨區，客廳堆滿了貨架成了揀貨包裝區設計得還挺人性化。采購貨物增加時，也是一度在增加貨架的層數，來占用空間。 再比如有些氣質女神們，喜歡出國旅游，喜歡采購，在這同時自己開了一個淘寶店，自己做模特，在國外采景，形成自己店鋪的獨立風格。在旅行中把生意也做了。我說的就是 美女的大衣柜；

4) 時間較多的女性。

隨著目前越來越多的女性追求經濟獨立經濟資源，他們也在業余時間加入了淘寶大軍，因為開網店的時間基本是由自己支配，不受限制，所以也可以最大限度的利用時間。不過現代的成家女性的確還是很辛苦，我們得抱有感恩的心態，很多店都是女掌柜！ 比如：綠色心情、卡卡是公主。

5)興趣愛好變成了事業 。

一直認為能夠把興趣做成事業，能夠把幸福生活轉換成利潤的事情，是自己理想的生活狀態。而自己一直都是以干一行愛一行的概念去做，既然做了那就要做好。比如我喜歡戶外，喜歡旅游，喜歡國外，但是最終也沒有成為“行走四十國”那種人，不過有一位人他將自己的戶外愛好與自己的事業相結合，比如喜歡戶外旅游露營和裝備的他成立的鷹巖戶外；

6)行業離職員工。

或許從阿里出來的人在對淘寶體系有一定關系的情況下或許會干得更好？見過很多這種人員，在一家公司干久了之后，也輪了很多崗位，然后出來就自己干了。這種不是說他們不好，有些人利用自己有的優勢還是做得非常好的，比如離開阿里的陶朱公；

7)傳統企業轉電商。

這類企業現在越來越多，因為企業沒有理由不擁抱互聯網，增加一個接觸全世界的機會。而早起的傳統轉電商是會被企業內部的既得利益者嚴格打壓的，老臣們會非常恐懼這種改變。而有這種觀念轉變的企業很不錯了，可是往往是投了很多錢，最終每一個好的效果。但對于零售業來說還算不錯，比如五芳齋、維科家紡；都是單獨成立的電商部門，單獨的CEO去處理去負責。這樣往往也會放得更開。就像他們用很微妙的手法在一些產品上做了細微區分，不讓其影響線下代理的利潤。比如：雅鹿。

說了這么多，你是不是也想到了自己有很多事情可以做？也想把自己的模式往互聯網上靠？那就抓緊吧，只有當你走到一個路口的時候才會有判斷走下一個路口的機會！

二、商品，你從哪里來？

1)跑批發市場；

比如早期的杭州四季青服裝市場是很多中小賣家經常光顧的地方，采購人員選好自己喜歡的或者認為可以熱銷的款，然后找老板談價格談貨源穩定性，然后買一兩件拿回去讓模特拍照，在網上去賣。當產生訂單的時候再去市場采購就行了，這就是電商階段的已銷定采，當時很多商家就算做到一定規模后還是在采用這種模式去推新款熱銷款；比如早上9點的時候匯總一批訂單的商品，然后拿去市場采購，中午拿貨回來就可以發貨了。然后下午16點還可以再去一次。這種模式雖好但是訂單量大了以后是非常不合適的，因為商場的小賣家庫存是無法支撐你的單量的，這就會導致缺貨和預售，曾經有一段時間淘寶是嚴格抵制這種缺貨投訴；

另外一種如果離市場比較遠或者有一定經濟實力的話，就會去采購備貨，這樣就會導致庫存積壓，還是有一些風險的，除非自己有很強的經濟實力和選款能力。杭州的朋友應該知道，在杭州站或者汽車站附近時常可以看到一些小伙或小姑涼拉著一個小車，車架子上一些大黑塑料袋子，一堆堆那樣疊著，趕公交車。

2)跑工廠

當企業做出一定規模有了自己定位的時候，可能需要做自己的品牌，自己的logo。“你們說我是假貨是吧？好，那我就自己注冊商標自己注冊品牌后來也證實了”，只有這條路才是走對了，淘寶分出了個天貓專門做企業，目前活得比較好的，都是擁有自己品牌的企業，淘品牌也好。 只有找到一家適合自己的供應商，而且多次合作后在賬期和商品質量上都非常有保障的，這樣的供應商才算是比較合適的。特別是做服裝的，找到一家自己合適的廠家還是需要很長一段時間的磨合。

3)借助B2B平臺采購備貨

平臺采購：采購人員選品然后選擇合適供應商進行采購入庫，把貨先購進自己的倉庫，然后根據庫存進行銷售；常用的渠道如阿里巴巴、慧聰；

長期合作商：長期合作供應商提供的擴充的品類，或者介紹的其他資源。

4)生產加工

生產加工：通過產品設計，將設計好的服裝，交給工廠批量生產一部分，然后放入自己倉庫進行銷售；

成品加工：將采購回來的產品撕掉原標簽，然后貼上自己的標簽。或者多貼上幾個logo用于品牌區分，目前這種現象依然存在；

采購組裝：將零部件從不同渠道采購回來，然后自己組裝成商品進行銷售；貼上自己的LOGO；組裝電腦其實就是這種模式，比如聯想就是，去過聯想庫房，全自動化，不同的硬件全是其他廠家的，然后通過組合后，由專門的測試團隊去玩游戲，測試硬件組合的性能如何，然后得出自己的產品。

生產預售：指定某一個時間到貨，按批次進行銷售。比如，銷售時指定第一批次，6月15日發貨，那么在6月1日開始銷售到6月10日為止，10號停止銷售的那一天去進行采購周轉；然后第一批已售完，開始下一批6月30日發貨的商品開始銷售。這種客戶體驗不是很好，除非自己的商品有足夠吸引力，比如自主研發質控的品牌服裝企業，忠實粉絲會喜歡這種。有個很好的案例就是小米玩到了極致。

自產自銷：有些廠家早期是給別人做代工廠的，后來由于08年經濟危機不好做了，然后找個設計師，自己弄出來幾款產品，借著這個背景，照樣生活得很好，什么電視節目都上了。

5)廠家直供--供應鏈優勢

比如曾經北京有一家電商企業，隨著單量的不斷增加，后來直接將倉庫搬至離供應商最近的嘉興去了，為什么？因為貨源就在嘉興。如果庫房在北京，那么他們需要先將貨物采購到北京，然后全國從北京統一發貨，這是非常浪費人力物力和顧客收貨時效的。這也就衍生出后來的全國按供貨地建立分倉的需求。

三、渠道，你從哪里來？

解決商品貨源的問題，那就是商品區哪賣得問題，大家可能覺得比較簡單，就是淘寶嘛。早期應該就是這樣，淘寶必選，而現在不是了，需要根據自己商品的用戶群去確定哪些平臺入駐比較合適，如果平臺能給到更多的推廣支持當然也是更好的。比如你是做海淘的，那么你可以去入駐海淘類的平臺。選一個靠譜的平臺也是比較重要的，比如早期選了只做拍拍或者樂酷天的小伙伴門，最后隨著平臺的消失，之前積累的店鋪信譽花的精力也就成了以后的談資閱歷了。

1)社區

早期的時候在58趕集上其實就出現了，信息溝通平臺，只是還無法支持支付，比如想買一款自行車，那么在趕集上肯定是可以找到的。要知道趕集，從字面意思上就是傳統的集市，就是提供的是個市場經濟的平臺。

2)淘寶

賣貨，首要還是要去淘寶、京東等B2C平臺上去賣。

3)團購

目前已經很少有這種說法了，現在常見的營銷方式已經變成了，秒殺、眾籌、一元秒；

4)垂直類渠道

不管是什么樣的商品都會有一個垂直類的電商平臺，如果沒有那么真的是這個行業可能非常不好做，非常費力不討好的，又不是剛需的。

5)線下

其實很多線上渠道已經開始轉線下，為什么？其實就是一個體驗店，能讓用戶能真實感受，或者馬上急需的時候可以立馬拿貨走人。

特別是對于toB的商家來說，乙方還是希望看到甲方有一個實體店，知道去哪兒找你。

6)自己的官網、微商；

7)分銷

分銷是以前大家都采用的方式，因為在某一個總店地區開好了之后，必須進行分銷撲向全國撲向更多的市場。而對于常見或者品牌方來說，自己獨立運營才是最好的，因為自己好把控整個顧客的服務體系，而不會因為部分分銷的服務問題導致客戶流失、客戶投訴。這也就是為什么后來很多企業都沒有選擇分銷的原因。 一些不知名的品牌選擇分銷，或者一件代發，大多是因為自身做得不夠好！雖然這話沒有絕對，但我是這么認為的。

四、銷量，你從哪里來？

我們解決掉貨的問題后，就是如何賣出去的問題，這塊很大，是一個資金市場或者是靠時間積累出來的一個品牌。但目前很多的時間積累往往會錯過機會。下面說幾點如何賣貨的問題。

1)打造爆款

單品為王：目前還有很多運營，習慣于打造爆款，然后以爆款吸引店鋪流量的方式來做，做廣告的時候也就是一款主推的商品就可以了，然后等用戶進來后再看店鋪的其他商品轉化如何。比如：某季節的剛需品，比如冬季一款羽絨服、夏季一款很酷的沙灘褲。

2)上新頻繁

商品都有個新款潮流，手機也是，所以一個店鋪如果有新款，有新的花樣，說明你在想方設法去進步去突破。這也是維護老客戶的一個必要程序。比如賣蛋糕的，如果長年累月就那么幾款商品，人們也會非常乏味，必須有新的產品面世才能吸引眼球。

3)活動頻繁

已經是標配了，沒有活動，沒有優惠券，總感覺應該賺到的沒有賺到。

節日，沒有節日創造一個節日也要上。

4)粉絲效應

明星開店：個人品牌優勢--有故事的創始人例如：崔萬志旗袍。同時也做個廣告吧，希望他的電影《旗袍先生》上映時大家都去看！還是非常勵志的。當身價達到一定級別后，就會吸引同樣的群體、要想高攀只能先提高自己的實力，比如錘子手機為什么那么多人買單，就是因為之前已經有粉絲群。

5)服務體驗取勝

注重了客戶服務和客戶體驗，區別于其他商家的微妙體驗，都會讓顧客感受到關愛，而不僅僅是親親親。比如三只松鼠，從包裝到用戶打開包裹的困難都為他想到了。非常貼心。

6)標新立異，小而美

精準定位部分用戶群，讓小而美的商品形成體系，讓自己獨特、新穎，抓住一部分人，形成品牌突破。

7) 產品眾籌

用概念或者故事吸取資金，將產品或想法做成。

8)預售業務

如果設計好的一款衣服，在沒有得到市場驗證時就開始批量生產，極有可能導致銷量不好，或者顏色款式已經過時造成庫存積壓，給商家造成損失。所以特別對于電商服裝行業，可以先進行預售，針對產品的銷量情況再進行采購或者生產，避免造成庫存積壓。

指定某一個時間到貨，按批次進行銷售。比如，銷售時指定第一批次，6月15日發貨，那么在6月1日開始銷售到6月10日為止，10號停止銷售的那一天去進行采購周轉；然后第一批已售完，開始下一批6月30日發貨的商品開始銷售。這種客戶體驗不是很好，除非自己的商品有足夠吸引力，比如自主研發質控的品牌服裝企業，忠實粉絲會喜歡這種。有個很好的案例就是小米玩到了極致。

9)淘客

這塊用心研究還是非常有效有用的。

10)垂直領域的生態體系：

生態大家都在提，主要就是想為用戶提供一站式服務，產生用戶歸屬感。壟斷用戶思維，比如當媽媽用戶喜歡一家店的服裝風格，那么再給孩子買衣服的時候首先也會聯想到該家店鋪的兒童品牌。而更大的生態是馬云那種未來十年的世界全局觀，那種就非常偉大了。

多品牌多人群覆蓋；小米：手機、電器插線板、衣品天成：女裝、男裝、童裝；一般人得慎重，盲目擴充品類會非常消耗資本和精力。

五、困境，你從哪里來？

如今的電商都遇到哪些困難？是低谷、是瓶頸、還是滅亡、還是重生、還是生機？電商行業甚至電商同行之間是非常開放的，也只有開放的企業才會發展更快，那么大家遇到的問題大致相同。不同時期遇到的問題不一樣，彼此的相互交流也能互相提高下逼格。

1)如何解決庫房問題

很多的電商企業都是搬過至少三次家，如果沒有，那么就是在原來的地方進行擴充。反正我服務過的除非自己老板非常有實力給提供廠房土地自建的，其他都是搬來搬去，最后尋求一個全國創建分倉的模式取得業務平衡。下面說下不同的企業都會使用什么樣的庫房：

微型規模，自己沒有庫房，產生訂單后交給廠家直接發貨。

小規模找民居，從小區找到私家小園；

中等規模找個小廠房；

大的規模找個電子商務園或者更大的廠房或物流園區，里面倉庫物流配送都是集中處理，一體化。比如杭州的伊比利亞、下沙電子商務園、北京大興的百利威物流園區等各種電子商務園在09年后如雨后春筍般出現。

先天優勢，自己爸媽就是做生意的，有工廠有廠房；或者集團企業可以提供場地。比如五芳齋的電商業務是獨立劃分一個部門和區域進行運作的。

[以上所說的根據品類不一樣也會有很大差別]

2)貨發不出

當海量訂單從電商平臺產生，然后進入電商企業后端系統的時候，發不出去貨，為什么？不是因為人員問題，早期其實不缺人，比如我在杭州創建分倉的時候，一下招聘過來100多號人，由于前期工作安排不妥當，導致近半天的時間，很多人等活干。這里主要就是一個業務流程的問題，必須將庫內作業標準化，流程化，才可以形成規模，去擴張。否則沒有計劃的事情，是做不好的。

3)缺貨

缺貨應該都懂，就是訂單下來，發現庫存缺貨了。還有一種的自己的工廠出現問題，比如到貨后就應該發貨的，但是某一批出現嚴重質量問題，導致無法發出，如果你犧牲了顧客體驗，發出了，后果非常嚴重，因為電商商家幾乎視好評為自己的生命一樣，比如叫顧客改好評的故事現在網上還流傳著很多。如果不發出，那么久需要重新做或者重新找廠家。所以企業越大承擔的風險也越大。

4)庫存積壓

上面說到企業越大承擔的風險也越大，在11年的時候，去看了一下蝶戀，已經搬進了一家新的大廈，樓頂上都是自己的牌子，非常氣派。 進取看已經有自己的工廠和生產線。規模算是非常大，就是感覺貨物真的事非常的多。我知道了，這庫存積壓的太多了，后來從他的演講中才知道，當時積壓了快上千萬的貨，已經再思考轉型了。特別是雙十一之前，淘寶也是比較坑，說好的量，但實際上不一定會有那么多，這個還是看轉化，或許是看運氣吧。

5)盲目擴充，服務質量降低，投訴增加

有些店主覺得掙了不少錢，就比較心急開始盲目擴展，這也想干，那也想干。目標幾千萬隨口就來。對未來充滿希望。當然這是企業級樂觀的極佳品質不做評論，但是沒有考慮到風險。擴充品類或者擴充銷售渠道以為著自己的精力進行了分散。原有的崗位員工就會意味著需要進行調崗，輪崗，干著自己不擅長的事情，或者造成部分員工的不配合。導致服務質量的降低，員工抱怨。

6)方向沒有把握準確，被競爭對手搶占先機；

電商越到后面，越考慮到打法了，沒有突破和改變的話，是無法撐到最后的。

7)三觀不正，求穩，最后耗死自己；

有些淘寶店主，以為靠著自己去四季青拿貨然后賺取差價的模式就可以養活自己，從而不思進取，不尋求突破，沒有從方向上進行轉變，一味的砸錢買焦點圖。換取的只是賠本賺吆喝。

8)快遞-說不出的痛；

曾經經常會有新聞說某快遞網點爆倉，導致無法發貨，各式各樣的圖片也是非常讓人驚訝，包裹隨處亂扔的情況也是非常常見，說實話大部分快遞包裹真的很臟。對于為什么快遞是說不出的痛，因為無法把控物流公司，出現問題進行賠償的概率也是非常的低。最后一公里也是當地承包商的服務態度自己的決定的，很難去控制。

隨著各種電商平臺的異軍突起，比如傳統大連鎖轉電商的-多點，垂直社區做電商的-寶寶樹，運動服務做電商的等等。都造成這個行業的嚴重紅海，所以說電商不是一個行業，只是一個工具，一個從線下到線上的一個工具，不管電商從哪里來，曾經的輝煌終究將載入歷史，二曾經在風口的豬們，風過去之后如果你依然是豬，那就會被摔得慘痛慘痛的，所以開始學習給自己按個翅膀，尋求突破吧。

五、電商，你要去哪？

說么這么多出處和凄慘,下一步電商將走向何方呢？

1)重運營

在信息化異常發達的今天，消費者的入口不斷增多，在有限時間內，可以選擇的入口會更加的個性化垂直化，營銷會越來越不好做，精準人群的定位也會越來越難，獲取客戶的成本會更高。比如現在不同的電子設備，紙質媒體，電視，電影，電視劇均可以作為廣告投入點，但是你所關注的學生人群，可能很少人會去看電視；你得奶粉廣告放在電影院可能也會很少有人去。就算你把戶外留學廣告放在校門口，可能人家看一眼依然記不住你是干啥的，而更愿意在網上尋找。

所以也就更加考驗運營者的能力了，這個跟時代有關，跟創新有關，有時候并不是經驗考驗試用整個朝代，而是傳授解決問題的辦法。

可以借鑒的方式有，當下比較火的關注度很高的事物進行滲入合作，比如直播很火。那么就去做直播。 比如共享單車很火，那么可以跟共享單車談合作，如何植入廣告。

2)擴大類目

人在生活中的需求大大小小，還是可以預見的，只有滿足用戶更多需求，電商才稱得上真正的電子商務。因為人離不開消費，或者就是進行著各種各樣的消費行為，而線下還有非常多的消費行為并沒有形成電商，或者做成了非常失敗的電商模式。拿著噱頭掙投資人的錢。一直覺得垂直類目電商平臺是個偽需求，商品的精細化程度就算達到了垂直，也無法重度垂直，不可能囊括一個類目下的所有商品，就算有了也不一定有貨。如果一個消費者花了時間和精力找了半天，不是沒品就是沒貨，相信下次不會再來浪費時間，未來節省時間的電商，精準推薦給顧客真善美的商品，節省用戶成本，提高用戶使用價值的電商模式，才是好的電商。

3)轉型

前陣子還有商家在聲討馬云，什么培訓會都去了，什么班也都報了，依然做不好淘寶店。有時候并不是不夠努力，二是時機不對。大多傳統行業質量認可度非常高的企業在線上搶占了資源和用戶需求，而其他不知名小平臺，如何競爭，這是非常難的。單純靠線上之力，顯得非常單薄脆弱。?

要做好，必須從自身內實力下手，比如服務能力。線上只是一個運用手段。

4)轉行

還記得在上學那會，我大學選了機電一體化專業，認為未來的工業、工廠機械化、人工智能會非常火。可是后來我轉行了，我知道計算機雖然在當時已經非常熱門，非常火了，但是計算機是一項基本功，如果不學可能會落伍。如果學了，也不會后悔，在當時老師問我office是什么都不知道的情況下，我開始學習計算機。

電商也是一樣，雖然非常火，雖然已經是紅海，但是絲毫不影響未來的商業環境中，它是一項基本功，是不可缺少的一環，已經是一個商業標配了。但是掌握一項標配技能還是不行的，需要更深入的符合時代發展去革新，而不是單純的停留在，把一款產品從線下搬到線上。

這個社會缺少很多優質的產品，摩拜單車的掃碼開鎖算一個。