最近在聽樊登讀書會，其中有一本書名叫《銷售就是要玩轉情商》，探尋銷售的邏輯，玩轉情商的秘籍，強烈推薦各位DSM們研讀一下。

這本書里回答了這么幾個問題：

什么是銷售情商（SEQ）

如何提高情商

好的銷售團隊需要具備什么樣的情商特質

銷售管理人需要具備的情商有哪些

其實，生活中每個人每天都在銷售或被銷售。你想想，你出門坐電梯，電梯海報你會不會留意？去4S展廳，汽車城各種戶外墻體廣告有沒有包圍你？就連你睡覺的時候，聽喜馬拉雅電臺，中間也會插播各種廣告。所以，銷售無處不在。再說回情商，銷售人天然應該具備高情商。

情商是什么？情商就是自我情感認知以及對外部世界的情緒反應力。

在銷售區域管理過程中，很多人情商低的典型表現

1、忽視受眾感受，自己唱獨角戲

2、容易激動，易怒

3、容易妥協和放棄

4、經常做無用功

5、經常受環境影響

那么優質情商體現在哪些方面呢？

A保持銷售渠道暢通的情商

1)延遲滿足（delayed satisfying）—棉花糖試驗。即試驗人員給5個3歲的小朋友各一塊棉花糖，要求試驗人員離場后5分鐘之內不能吃，5分鐘之后有3個小朋友經不住誘惑吃了糖，2個小朋友沒有吃。這個試驗說明，重要的一個情商訓練來源，就是要抵擋短期利益的誘惑，有“延遲滿足能力“的情商表現””；時間管理，這個試驗同樣啟發我們在工作實踐中，要掌握銷售的規律和方法，例如說新車發布或者大型市場活動，要準備地判斷市場環境不確定性，控制活動節奏。

2)找到有魚的池塘釣魚

很多時候，我們活在自己的世界里，對產品或銷售方案的判斷帶有太多個人經驗和思維路徑的色彩，而對變化的市場卻忽視或麻木。有時候，一個促銷方案實施一個月卻是波瀾不驚，調查結果驚人的發現，促銷價值包裝根本沒有引起本地客戶的興趣。或者說這樣的包裝方式就是對牛彈琴。或者所瞄準的群體根本就不是這個產品的目標群體。結果導致大量的經費浪費。

1）表達能力—用“”形象“”說話，注重視覺管理

楊瀾說，女人要為成功而打扮，其實，職場中人何嘗不是？形象也是生產力，從經濟的角度分析，良好的職業形象本就是市場稀缺品，稀缺品才能凸顯獨特價值。所以，DSM在經銷商面前出現時，正式場合的言談舉止都是形象的體現。尤其是在各種會議場合，PPT的呈現方式和呈現質量也是專業能力和職業素養的表現。不重視形象管理的人，也忽略別人對自己的尊重，自然也無法提高到情商層面。所以，也不要忽視了經銷商店面的“”業績看板“”，這些可視化的東西往往是一種提示線索，以無聲的語言告知銷售團隊自己的銷售進度，也在激勵大家調整心態，爭取更好的業績。

B 提高好感度的情商

1）做人要真實

有一個保險推銷員小王在跟客戶初次介紹產品時有些緊張，于是他說“對不起，先生，每個人都有第一次的時候。您是我跨入這個行業后第一個見面的客戶，我自然想把我們公司好的產品盡可能全面地推介給你。所以稍有點緊張，語速有點快，請您見諒”。他說完后，客戶反而鼓勵他說，“”沒關系，每個人都有第一次的時候。別緊張，慢慢來“”。后面這個客戶成交了。這是一種真實的呈現，初出茅廬，人人都有第一次，合情合理，客戶自然不會介懷，反而覺得這個業務員真實可信。有時候，坦率和真實也是一種利器。

2）學會以同理心傾聽—隨時觀察客戶的神態變化，可以適當模仿對方的動作

Roger是以前公司的一位老區域經理，他為人沉穩，一般不輕易發言，但一擊責中。有時在與同城經銷商洽談一些涉及同城店的敏感事項時，比如說費用分攤問題，他可能會傾向于提前跟某個主力店的總經理先交換意見，這個店總有一個嗜好，在思考問題時喜歡拿著筆尖輕觸桌面，Roger有時也會這么做。“不自然地會讓對方覺得跟自己一個頻道，更容易談事”，他說。DSM在處理棘手事宜的時候，尤其需要關注同理心，即“若我是對方，我會怎么做”。例如，在一個銷售毛利日漸攤薄的競爭時代，對于整車TP價格的商討制定是一件棘手的事，但是唯其難，處理難事必有所得。這時候尤其需要同理心對待，經銷商對利潤的敏感性有時超出我們的想象，唯有對銷售返利構成經過精細測算，并分析機會成本之后再去討論才更具可行性。同理心也是情商的具體體現。我們不僅需要知道自己想做什么，更要知道我們的客戶群體在想什么。

3）熱愛自己的工作

熱愛自己的工作，熱愛自己從事的行業、品牌和產品，處處展現出自信，把這種氣場和信心也傳遞給自己的銷售團隊。這份自信和熱愛也是保持暢通的銷售溝通管道的情商體現。