今天的總結(jié)內(nèi)容是以學(xué)以致用為主。
分享一次個人銷售中市調(diào)+人情做透的案例，是本人的親身經(jīng)歷。
在這件事發(fā)生的時(shí)候，我還沒有學(xué)習(xí)過三大思維模式，沒有學(xué)習(xí)過十大銷售動作。但是，自己的做法也是借鑒的了市調(diào)和人情做透，這些招數(shù)還是在讀者群里學(xué)到的。
我那時(shí)做的是一個項(xiàng)目型銷售，主要是負(fù)責(zé)銷售停車場的道閘軟硬件設(shè)備，所面對的客戶是物業(yè)的一些領(lǐng)導(dǎo)，先從最開始的主任開始搞定，然后到財(cái)務(wù)，到副總，到法務(wù)，再到董事長秘書，最后再是董事長簽字。所以，基本上搞定一個客戶需要耗費(fèi)很長的時(shí)間。
項(xiàng)目是在深圳，有一個物業(yè)集團(tuán)，當(dāng)時(shí)第一次去見到主任的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)這個主任時(shí)屬于那種老一派的做事風(fēng)格，做事很有規(guī)范性，也很謹(jǐn)慎，而且脾氣非常的不好。
再加上以前這個物業(yè)集團(tuán)是屬于國企，所以對于一些涉及到他負(fù)責(zé)的事情也是比較敏感，而我們公司的道閘系統(tǒng)一般金額比較貴，如果在他這里能夠推銷成功，基本上費(fèi)用實(shí)在三十萬的費(fèi)用。
以前公司也有兩個同事去過他們那里，都沒有搞下來，因?yàn)槿チ酥蠡旧系玫降木褪沁@個主任的嫌棄，直接不需要就推辭掉了！所以基本上連介紹的機(jī)會都沒有，在這種情況下，我是怎么通過兩個月的時(shí)間搞下來這個客戶的呢？
大家都知道，為什么現(xiàn)在很多時(shí)候我們想別人推銷一件東西的時(shí)候，剛一說完別人就不需要呢？因?yàn)槲覀冇|發(fā)了客戶的條件發(fā)射機(jī)制。
什么意思呢？
比如說，我們擊打膝蓋的某一個位置，整個小腿就會彈起來，這叫做起跳反射；是因?yàn)槲覀冇|發(fā)了某個固定的條件，從而導(dǎo)致了固定的反應(yīng)。同理，在深圳這種地方很多領(lǐng)導(dǎo)一天都會接觸幾個上門推銷的業(yè)務(wù)員。
所以，受這種環(huán)境影響，已看出你是業(yè)務(wù)員，或者是一旦你說出：“你好，我是XXX公司的，我叫XXX”這種對話，就會觸發(fā)客戶的固定反應(yīng)就是不需要，事實(shí)上，是真的客戶不需要嗎？很大的可能是客戶基本都沒有動腦就直接回答你不需要了，這就是變相的條件發(fā)射。
所以，在我進(jìn)入辦公室以前，我一直在對方收費(fèi)崗?fù)つ抢镉^察，尋找一些對方現(xiàn)有設(shè)備的缺點(diǎn)以及存在的問題，這一塊的做法絕對是參考了老大當(dāng)初談鞋油，談家居建材市場，談紅牛的套路。
（參考細(xì)節(jié)不贅述，或者詳讀《3年掙850萬》）
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先找到對方現(xiàn)在存在的一些問題，為與兩道溝通創(chuàng)造更好的對話機(jī)會。于是，我一進(jìn)去辦公室找到主人的時(shí)候，并沒有上來就很規(guī)范的介紹。而是說：“下午好啊，X主任，我剛才路過咱們大廈的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)咱們停車場設(shè)備好像有點(diǎn)問題呀？”然后主任說：“什么問題？”
然后我就把發(fā)現(xiàn)的幾個問題說了一下，說完之后，主任才想起來問我：“你是干嘛的？是這家設(shè)備公司的么？”然后我就說不是，我是某某公司的，正好又借這個機(jī)會適當(dāng)?shù)闹v了一些我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。最后留了一份資料，在這邊。臨走的時(shí)候，主任和我說：“你去和我們副總?cè)チ陌桑f了算數(shù)。”
事后我才想明白，這個自然是要副總說了算，但是前提必須是主任同意，因?yàn)橹魅尾攀侵苯迂?fù)責(zé)人，他也早就想換，那為什么還讓我去找副總談呢？就是因?yàn)樗鲁袚?dān)責(zé)任。第一次拜訪就這么結(jié)束了。走出門來才想起來，壞了，什么信息都沒有留意，下次去聊什么呀？
第二次去，我是去見得副總，這次見面是比較操蛋的，雖然與老總談完之后，事情還是有好的進(jìn)展的，但是整個談話的過程中，我的心里一直都沒有底，說話也沒有底氣，方寸大亂。還好副總為人比較親近。
再次與X主任見面的時(shí)候，就直接談了一些和副總聊過的事情。然后基本上就是扯扯蛋了，在來之前我就一直在思考，這次要扯點(diǎn)啥呢？怎么樣才能發(fā)現(xiàn)對方喜歡什么話題呢？
于是我就一個話題一個話題得聊，最后，終于發(fā)現(xiàn)對方比較喜歡談一些歷史話題，因?yàn)閷Ψ礁赣H參加過抗戰(zhàn)，他也深受影響，一說起來就沒完，于是我除了聽著就是偶爾接一下話才引一下話題。最后聊得不亦樂乎。算是對對方有一些了解了！
在以后就基本保持著每個禮拜去兩次，三次的節(jié)奏。有的時(shí)候偶爾還會帶點(diǎn)水果給整個管理處的員工和領(lǐng)導(dǎo)吃。雖然對方?jīng)]有拒絕我，但是也沒有接受我的產(chǎn)品。事情沒有半點(diǎn)推進(jìn)。主要原因還是因?yàn)樗聯(lián)?zé)任。
要說事情能夠推進(jìn)，還是因?yàn)橐粋€天賜良機(jī)，正好我去的時(shí)候趕上主任正在辦公室做健康檢查。然后這次的話題基本就是健康方面。最后我還了解到主任的一些家庭背景，家庭病史。醫(yī)生走的時(shí)候，我也跟著走了出來，和醫(yī)生開始搭話，最后從醫(yī)生那里了解到了主任的一些身體情況。
以上就是我對客戶的一些市調(diào)部分，雖然沒有麥凱66詳細(xì)，但是都是因?yàn)榭戳死洗蟮臅艜幸庾R的去收集客戶的這些資料。現(xiàn)在才知道這就說市調(diào)客戶。
市調(diào)完了之后，怎么辦？做人情啊，人情做透的機(jī)會來了！由于深受老大的書《我把一切告訴你》的影響，我也開始想要送一些不貴重但是由于實(shí)際價(jià)值的禮物，送什么呢？想來想去，腦子靈關(guān)一閃，法子來了！知道客戶身體有問題，那可以從這里開始下手啊？
方向確定好了，開始想什么禮物即便宜又能彰顯我對客戶的關(guān)系呢？直接送養(yǎng)生食品嗎？一個價(jià)格貴不說，第二個客戶吃完就忘了呀！思來想去，最后想出了一個性價(jià)比最高的法子，在網(wǎng)上找了幾十篇養(yǎng)生資料，當(dāng)然都是和客戶的一些病情有關(guān)的，最后整理了幾十頁，打印了出來，并且還用筆在一些地方做了備注，給客戶送了過去。
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當(dāng)我把資料拿給客戶之后，客戶看到我準(zhǔn)備的東西，翻看了幾下，我趁他翻看到備注的地方時(shí)就給他講一下哪里需要注意的地方。最后客戶沒看完，直接放在桌子上了！也沒有對我說什么！
但是，從他接下來的動作里，我知道他對我的認(rèn)可度已經(jīng)上升了不止一節(jié)。放下資料之后，馬上站起來，走到一張桌子旁，站上去把空調(diào)給打開了，說今天熱，吹吹風(fēng)吧！并且把風(fēng)向?qū)?zhǔn)了我，以前天氣更熱的時(shí)候我也來了，但是從來沒有這般待遇過。下來之后，客戶就從抽屜里邊拿出了我之前給他的合同，開始研讀了起來...
現(xiàn)在，我可以用很專業(yè)的話說，這分明就是人情做透外加模糊銷售主張啊，咱們越清晰銷售主張，客戶就越裝糊涂；咱們裝糊涂有的時(shí)候客戶倒是清晰了起來。
從第一次開始去，到最后合同簽下來，整整花費(fèi)了將近兩個月的時(shí)間。后期基本上就是天天在那里上班了。有的時(shí)候一去，他們辦公室的人就問我，還沒有簽下來吶？而且每次去，主任也會和我打招呼。最后從他同一辦公室的財(cái)務(wù)大姐口中得知，主任還在他們辦公室夸我很多次呢！
這就是在銷售過程中，通過市調(diào)，麥凱66+人情做透+模糊銷售主張的策略的完美組合，成功拿下了一個難纏客戶的親身經(jīng)歷。
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