今天我和你分享一些溝通過程中的技術，請注意是過程中的技術。今天的課不是定論，只是我自己看來聽來的，然后自己加以體會的東西，這次真不是客氣，真不一定對，僅供你參考。

今天我要講的核心內容是五個詞時，各自分別是傾聽、審勢、他人、表達和動作。這樣五個詞，請你務必記住，跟前幾天的課不同，今天講的都是溝通進行中的技術。我希望你以后在溝通開始之后能夠用這五個詞不斷提醒自己，看是不是達到了要求。

傾聽

第一個詞叫傾聽。我們很多人都以為自己很會傾聽，其實不盡然。我曾經試探過不少 EMBA 同學，希望了解他們是不是真正理解傾聽的含義。這些同學不少是高級經理人在商場上帶兵打仗。但是在我和他們談話之后，我發現他們中的不少人并不是真正理解傾聽意味著什么。很多人把努力的去聽當成了傾聽。實際上他們所謂的傾聽只是擺出了一副認真傾聽的架勢，或者說只是為了讓對方感受到自己在聽，頂多是出了兩只耳朵。但你知道嗎，真正的傾聽不是僅僅使用耳朵，而是要使用頭腦投入身心。這個傾聽它是一種能力，更是一定要非常認真地投入才能完成的事情。

很多人在溝通之中他并沒有專心聽。如果你不能理解我的話，今天可以請你做一個實驗，你今天在刷牙的時候，在上班的路上聽我的音頻課，然后你試著回想一下你聽到了什么，中午的時候再請你拿出手機對照著文稿聽一遍音頻。你判斷一下兩次收聽中你得到了是不是完全一樣的內容。如果差距不大，說明你的聽力水平很高，你以后可以不用看文稿學習。如果兩次差距很大，我建議你從利用專欄的角度每天看一看文稿。

我在學校教書，經常需要回答學生的問題，這也是一種溝通。我常常遇到的一個問題就是聽不懂學生在問什么。有的學生在問的時候，他會說一大段話，聽著就給我聽亂了。我是一個認真的人，常常會很不禮貌地打斷學生說你把你說過的話一句一句再說一遍，你剃掉一些廢話。在整理這個話的時候，我們就可以剃掉一些廢話。然后整理出一個問題，我再就這個問題跟學生確認說這是不是你想問我的問題，有的時候答案是對。這個問題有的時候學生還會補充其他的信息，讓我和他都意識到他真正想問的其實并不是他最開始說的那些話。我和他一句一句整理的過程就是用心傾聽。

如果用這個標準來衡量，我們很多人在溝通的時候都沒有認真地在傾聽，而只是根據別人最開始的幾句話來推斷別人想表達的意思。然后一邊聽著別人說話，一邊構思著自己的回應，這就進入了一個溝通誤區。在很多時候我們都處于這種溝通誤區中。我們既沒有完全聽清對方想表達的意思，也沒有很好地把自己要回應的表達的東西想好。所以很多溝通在這樣一個雙線思維中進行的，所以效果不好是很自然的事情。于是我們必須要先學會有效的傾聽，這是一切溝通的基礎。

審勢

傾聽之后你再去審勢。審勢的目的是要控制這個溝通的進程，使它朝著自己預想的目標前進。你聽了我前面的課也許已經學會了，每次溝通要做準備，要明確意圖，要知道溝通應該達到一個什么效果。不過除了歸化以外，你還要學會在過程中控制這個走向，不能失控，不要跑題。

溝通是兩個人或多個人的事情。所以你要及時的把握溝通對象的反應，及時判斷溝通的進程和形勢，及時的調整鉤不同的路線策略和你的招法。也許你會下圍棋，這個好的圍棋手都非常善于判斷形勢。一般來說專業騎手沒走幾步棋或者一個交鋒告一段落的時候，他們都會點一下空，看看自己到底占據了多少地盤形式，是不是朝著對自己有利的方向發展。

圍棋里邊還有一個特別值得你知道的概念，叫做先手。什么事先手就是我走了一步棋，你不能對這步棋置之不理，你必須要回應，否則你要吃虧。這就是先手，就是我帶著你走。圍棋里邊有一個術語叫寧可失去一個子，也絕不能失去先手，要掌握事情的主動權。圍棋有時候我們把它叫手談，其實就是用棋子進行的一場溝通。所以圍棋里的這個邏輯對于我們領悟溝通的道理，特別是進程中的這個道理特別有幫助。

他人

那第三個詞叫做他人，因為溝通是一個人和他人之間的對話，所以很多人在溝通進行之前要做一個設計，把他人考慮進去。但是在溝通開始之后，一些人卻忘了自己最開始的初衷。他過于關注自己的訴求，過于注重自我表達，而沒有注意到對方的反應，他是不是接受了你想講的東西。那這種過于關注自己而沒有注重別人，就有可能降低溝通效果。

我曾經在臺北的舊書店里讀過一本書，是關于東京銀座那個酒吧里的媽媽桑是怎么說話的，這給我留下了深刻的印象。這個銀座是日本大型金融企業聚集地，這個男人下班之后，他不直接回家，直接要跑到各種居酒屋里邊喝點酒放松一下。所以居酒屋里有很多女招待，專門陪客人喝酒聊天，他的目的是讓客人放松。那這些女招待里邊最受歡迎的不是長得好看的，而是最懂得溝通、最善解人意的。

表達

第四點是你自己要表達兩個字是很關鍵的。關于表達有兩個認識上的誤區。第一個誤區就是很多溝通老師現在都強調表達還要先講結論，要把你的結論非常清晰地傳遞給對方。所以很多溝通課都教人先說結論，后說因果關系、邏輯關系，后講事情背景后降落論證方式等等。甚至還有一種說法叫 SD 講話數 S 就是 summary，先講結論觀點和概要，然后再講細節，就是 D，details。這叫 SD 說話法。

這是一個誤區。很多問題的溝通不一定非要先講結論才能達到一個明確的效果，有時候甚至先講結論，還會導致溝通的徹底失敗。很多情況下講結論是需要鋪墊的，這一點你一定要注意。比如當你的溝通對象對未來的行動完全沒有概念，沒有知識上的共識的時候，如果你一下子提出結論，可能會把它完全搞糊涂，他完全被你嚇住。所以你需要對它進行背景介紹，給他建立認知的基礎和興趣，然后再提出結論，這個效果會更好。

我舉一個特殊的情況，比如你要告訴部下，因為公司業績不理想，這個月的獎金要減少，你絕不能直接說出結論，因為你直接提出結論，溝通對象會感到很突然很意外，她會很負面地看待這個結論，甚至完全不能接受。所以在這種溝通中一定要先鋪墊背景，在一步一步的最后提出結論。

關于表達還有一個認識上的誤區，就是每次的表達必有結果。其實在很多情況下，審時度勢的結果在溝通中要及時判斷出這次溝通能不能達到預想的結果。如果不能達到，那么接下來就要及時的巧妙地結束這次溝通，為下一次溝通留下一個比較有利的情境。學會放棄，學會顧左右而言他是一個本事。我以前在同學的留言中看過一些留言試講領導不表態，然后表示出了對領導行為的不理解。我從留言的描述來分析，我認為很多是領導有意這樣做的，因為他可能覺得目前解決這個問題還不成熟，所以聽了今天的課，你以后要多一個心眼。當領導也不傻一件事，他不接你的招，或者是在那裝傻的時候，一定是他當下不準備碰這件事。

動作

最后一個詞呢叫動作，就是在溝通的過程中，你要格外注意別人的身體語言，你要學會把別人的身體語言和她們的話結合起來來，放在一塊，看他們的溝通內容，同時你也要學會使用你的身體語言來幫助你達到更好的溝通效果。研究表明，盯住對方的眼睛說話，微笑著講話，還有是用特定的語調去講話，可以在兩個人的溝通中增進 90% 的溝通效果的作用。