8、建立關(guān)系

我所謂的建立關(guān)系，就是指要與客戶之間建立親密的關(guān)系。人們都喜 歡三種人：第一種，喜歡和他們自己相像的人；第二種，喜歡那些是他們 理想中的樣子的人；第三種，喜歡那些與自己惺惺相惜的人。這些便是建

立關(guān)系的關(guān)鍵所在。建立關(guān)系，就是建立一種友好的關(guān)系，使對方感到自 己被理解、并且有價值。

這種融洽的關(guān)系能夠證明：你了解讀者的痛苦，明白他的難處，和你 有共同的經(jīng)歷，可以與他們分享，從而證明你理解他們的痛苦。

史蒂芬?柯維在他的《高效能人士的七個習(xí)慣》一書中說過，其中一 個習(xí)慣就是：首先努力去理解別人，然后才能被別人理解。

建立親密關(guān)系就應(yīng)該是這樣的。我們不能用它來操控他人。雖然人們 可以用它來達(dá)到操作他人的目的，但是我希望你不要這樣做。

我們所討論的所有這些技巧，這些心理策略，都是人類行為的強(qiáng)大的 激勵因素。我希望你能理解，當(dāng)我告訴你‘我想請你承諾，只為了實(shí)現(xiàn)好 的目標(biāo)才使用它們’的時候，我是很認(rèn)真的。因?yàn)椋覀冊谧珜懞玫匿N售

文案、有說服力的銷售信的時候所使用的這些特別的策略，也可能被用來 “操縱”他人去做一些他們并不感興趣的事情。

我不會那樣去使用這些策略，希望你也不會。建立關(guān)系是說服人們采 取某種行為的強(qiáng)大策略，所以一定要慎用。

之后，我們會花費(fèi)一些時間，來講建立建立關(guān)系的一些原則，以及你 在建立它時可以使用的一些非常具體的策略，包括：你可以講述的特定故 事種類、以及你能在潛在客戶的腦海中創(chuàng)建的某種心智結(jié)構(gòu)——這個策略

會使人們不知不覺地就站到你這一邊來。

9、可信度

通常情況下你會看到，一封銷售信都是以這樣的一個小標(biāo)題開始的，

“我是誰，你為什么應(yīng)該聽我的？ ”這是營銷人常用的一種經(jīng)典小標(biāo)題格 式。它很有效。你必須在你的潛在客戶之間建立可信度，這樣才能降低他 們本能的抵抗性。

人們都有恐懼心理。當(dāng)他們在網(wǎng)上購物的時候，他們害怕向你提供他 們的信用卡號碼。同樣，他們也害怕告訴你他們的電子郵件地址、以及其 它聯(lián)系信息等。他們害怕你欺騙他們。而克服這種恐懼的一個關(guān)鍵要素就

是：建立信任度。

當(dāng)人們開始閱讀你的銷售信的時候，他們第一個產(chǎn)生的問題就是：“我 為什么要聽這個人講的東西？”而建立信任度便可以幫你回答這個問題。