二、產品管理
產品是公司生存與發展的基礎，尤其是競爭激烈的中成藥市場，既受國家政策的影響，又受市場行情的影響。中國醫藥行業十年的發展是森林法則的真實體現，是各種實力體現的十年。曾經的防制，使得許多療效明顯的產品，因產家過多利潤過低而逐漸淪為普藥。現在，在資本為王的時代，廣告產品與品牌產品又成了主渠道的寵兒，使一些療效顯著的驗方成藥占據不了主流渠道與市場。
在此環境下，對于保元堂藥業來說，公司產品就當前來說，既不是廣告產品也不是大品牌產品，更不是腸胃類用藥的大品種，市場占有率不高，市場操作規范度不高，銷售團隊建設強度不夠，業務人員思想統一性差，基于以上情況，高效的產品管理就顯得尤其重要。通過精細化、數據化的市場管理，求得最大投入產出比。
1、包裝分類管理，對于產品管理來說，作為生產企業唯一能改變產品本質的地方就是說明書中【包裝】一項，企業可以自行設計設定產品包裝。比如24粒/盒、36粒/盒、48粒/盒等。這就為公司適應不同的市場與渠道進行同一品種的營銷有了產品切入口，就是按不同的渠道、區域、銷售模式設計不同包裝（包裝、件裝量、外觀設計）以適應其需求。按現在的藥品法規定，同一品種可以有多個包裝，公司可以充分利用這一點，針對不同的渠道、不同的區域、不同的銷售模式就同一品種設計不同的包裝。此種方法，可以最大限度的拓展市場、防止沖竄貨，優化市場結構，盡量滿足不同銷售與消費層次的需求。
2、渠道分類管理，現在藥品主要通過三個渠道進行銷售，第一臨床，第二OTC,，第三為第三終端（鄉鎮衛生院、個人診所、單位藥房等）。什么產品走什么渠道，要具體分析產品的特性。一是要看產品的政策優勢，首先看是不是國家醫保、基藥、農合目錄品種，再看各省中標情況。第二是要看產品的本身的療效。通過臨床試驗，如果對某種病療效確切治療效果明顯的品種可以作為臨床品種，但是，現在中成藥大多數在臨床上還是輔助用藥。對于那些療效一般但穩定的品種可能要走OTC渠道了。第三是要看公司的營銷策略，按照產品定位、價格、渠道、促銷等策略進行選擇。
????還有一個渠道就是電商平臺渠道，此類平臺需謹慎使用，其優點也是缺點，優點是面向全國市場，信息傳播快，但這個優點也是最大的缺點，就是價格太透明，對于其它渠道的經銷商來說有壓力，尤其對采用控銷模式的品種，電商平臺用極大影響和沖擊其它渠道。
3、重點分類管理，對于品種繁多的企業，就要劃分出重點品種，重點開發、重點培育。中成藥市場通過品種防制與產能擴大后，致使新藥研發越來越困難，導致每家藥企或多或少有與其它產家重復的品種，也就是一品多家的現象很嚴重，具有國家發明專利的獨家品種（名稱、劑型）越來越少。就現有的醫藥政策與行業發展情況，重點品種一般是指療效確切的獨家品種。
公司的五個品種中，像**膠囊、**膠囊都是國家醫保，又是治療嚴重疾病的產品，應該是公司臨床渠道的重點品種。****膠囊起效快，療效明顯，應該為公司OTC渠道重點品種。**膠囊，應治法獨特，又是獨家品種，也應化入公司臨床渠道的重點品種。
2、長遠操作分類管理，我們受到西方市場經濟學的影響，認為任何產品是有生命周期的，研發期、成長期、穩定期、衰退期。其實，中藥品種是不受這個限制的，那是化藥的分法，因為人體與病毒對化藥有耐藥性與變異的問題存在，但中成藥是植物藥，身體不存在耐藥性。所以公司五個品種都可以長線運作。尤其是對原料種植與供應充足的產品，就可視為長線品種。
????成熟的中藥品種，其生命周期不在于產品本身，也不在于市場，更不在于消費者，而在于原料。因大多數中成藥均為復方制劑，缺少任何一味都不能生產，這是中藥與西藥的區別之一。公司五個品種都是組方十多味復方制劑，所以確保原料的持續供給，是保證品種生命周期的根本條件。
3、操作模式分類管理，藥品的銷售方式多種多樣，有走流通批發的，也有走臨床代理的。對于流通批發，渠道流向不明，市場難以管控，價格無法管理，最終產品因利潤盡失而失去市場，在中成藥市場品種繁多市場競爭如此激烈的情況下，流通批發品種越做越死。
但是，如果公司能夠采用控銷方式，控制渠道、清楚流向、管控市場、管理價格，則品種的利潤與渠道的利潤都能很好的保護，那么此品種就能長期運作。公司的**膠囊，就很適合做OTC渠道控銷品種。控銷模式很適合療效確切、產家少、獨家品種、非醫保基藥、非臨床的品種。
4、廣告分類管理，對于品種繁多的企業，需要選擇適合作廣告的品種，什么品種適合做廣告，還是要看公司的銷售策略。對于廣告品種，有其特有的操作模式與商業方式，廣告品種，有利于產品知名度的擴大，對代理商的選擇（一般會吸引到網絡覆蓋面大，操作團隊健全）要求高，保證金的收取更容易，商業談判成功率高。
????廣告品種的廣告計劃有藥企自己作的，也有與代理商聯合作的。一般中小藥企還無法承擔炒熱一個廣告品種的費用。做廣告品種的藥企，都是希望通過前期的廣告傳播，能夠大幅帶動產品銷量，用銷售回款維繼廣告計劃，但是一般都會事與愿違，大多數都會廣告費用斷裂，制訂好的銷售計劃被迫中止。所以，對于銷售策略中關于廣告產品的計劃要慎重考慮。
????對于藥企來說，對品種進行分類，主要目的是為了更好的銷售，適應市場與行業的變化。尤其是品種眾多涵蓋病種與科室多的企業，就要很好的對品種進行分類管理，實現品種的經濟效益與社會效益最大化。
