“我們想了很多招，也走過很多彎路。最后發現還是堅守自己擅長的才是最好的，而不是去想那些亂七八糟的。”

馬云說過，阿里巴巴始終堅持客戶第一，在阿里系創業者的理念中，客戶都牢牢占據最重要的位置。劉俊也不例外。

他說，創業后，自己就成了用戶的“仆人”，要完全站在用戶的角度看問題。2012年，他參與創立了電商導購平臺“淘粉吧”，核心的目標，就是為用戶引導推薦更好的商品，讓他們買好物、少花錢。

對于自己的用戶，他有精準的定位。寥寥數語，他就能做出判斷，對記者笑言：“你大概不是我的目標用戶。你們男孩子會問這樣的問題，女孩就不會。”他說，自己的核心用戶是20歲至35歲的女性，“她們的消費頻次高”。

或許是做導購網站久了，品味也提高了。接受采訪時，劉俊身穿亮黃色套頭毛衫，打扮時尚，和早年照片里身穿格子襯衫的他簡直判若兩人。

一位30出頭的“工科男”，怎么會想到做起數千萬年輕女用戶的生意，還能做得紅紅火火？這與他的阿里經歷分不開。

馬云的“恐懼”，阿里的“恐懼”

劉俊是被獵頭“挖”去阿里的。

2004年，他從浙江大學控制科學與工程專業碩士畢業，前往深圳進入中國移動的控股子公司卓望數碼工作，專門從事移動數據方面的前沿性業務。

2009年，淘寶無線事業部和支付寶無線事業部成立，劉俊進入阿里，成為支付寶無線事業部的技術部負責人，負責支付寶無線業務。現在幾乎人人手機里都安裝的支付寶客戶端，就是他帶領團隊做出來的。

“阿里的無線業務發展比較坎坷。”他回憶，自創立之初，無線事業部就面臨著極大的壓力。這個壓力，主要來自他們的競爭對手騰訊：“騰訊在無線業務這方面，優勢太大。公司從上到下，包括馬總和Lucy（彭蕾），對我們都很關注。”

部門剛成立時，馬云常去辦公區向大家了解情況，有時，劉俊也會向他直接匯報。那時的馬云還留著一頭自然的短發，并不像現在偏分發型，平日的穿著也僅僅是簡潔樸素的套頭衫。交流中，有些出乎劉俊的意料，馬云向大家坦陳了自己的“恐懼”：“移動互聯網的發展速度太快了，我自己就生活在隨時有可能被別人顛覆掉的恐懼當中。”

這樣的“恐懼”，因而也傳遞給了部門里的每一個員工。“公司很需要你在一年之內，做一個量很大的無線業務出來。”

劉俊

毫無疑問，最開始的切入點是手機支付，劉俊一直認為在無線支付和無線購物領域，阿里是沒有對手的：“這是我們應該做的事情，哪怕做得再牛，也不會有人覺得有什么了不起，如果在這個基礎上又做出點別的，才是真正的牛。這種壓力下，很多時候我們自己也不知道要做什么，但同時競爭對手騰訊又非常強大。”

因此，部門的戰略方向常常會發生搖擺，搖擺帶來的后果則是加倍付出，在阿里工作期間，劉俊幾乎每天都要加班：“加到幾點沒個譜，平時可能到晚上十一、二點也就差不多了吧。只有遇上重大發布，可能會在公司熬夜。”

在阿里內部有一個說法：“融入阿里，3年成人。”工作3年的員工，會被稱為“3年醇”，不但認同阿里文化，也會融入阿里文化。雖然在阿里工作的時間不足3年，劉俊卻認為自己已經“成人”了，原因正是在無線事業部長期高強度的鍛煉：“在這里工作1年也許相當于在其他部門兩年，我們時常會有業務調整，也有很多新業務要開發，機會很多。”

那時，他們還考慮過開發阿里云手機，嘗試做過應用市場和渠道分發，甚至是基于客戶端進行社交嘗試。“大家都在想，在阿里固有的電商和金融市場優勢之上，能不能再吃下一塊騰訊的優勢領域，防止騰訊利用社交優勢來打擊我們？這就是我們阿里無線一直在考慮的事情。”

“我們想了很多招，也走過很多彎路。最后發現還是堅守自己擅長的才是最好的，而不是去想那些亂七八糟的。”回顧這段阿里的經歷，劉俊不由感慨。

“但你做這些的時候并不知道。”他補充道。

創業成功的收入和留在阿里的收入差不多

“馬總”一直生活在“恐懼”中，其實，劉俊也有自己的“恐懼”。

從卓望數碼到阿里，劉俊一直從事著移動互聯網相關的工作，可以稱得上是國內最早從事這一行的一批人之一，在行業內積累了大量資源。但隨著時間推移和行業發展，擔心與恐懼漸漸涌上他的心頭：“進入這一行的人越來越多，作為一個‘先驅’，如果不抓緊做一些更大的事情，我的經驗和價值就會被‘攤薄’。”

進入阿里前，劉俊就曾有過創業的念頭，卻苦于找不到商業模式而遲遲沒有付諸實踐，他曾做過大量考察，發現這個行業最大的問題，就是“基礎設施”欠缺：“手機閱讀、手機游戲現在非常火爆，但在那時是找不到商業模式的，因為沒有移動支付，形成不了‘閉環’，所有服務都免費，就難以生存。正好支付寶找我，我去把‘缺的這一環’完善起來，這樣才會有后面的事情。”

劉俊和彭蕾的合影。

而在阿里的3年里，劉俊又親身體會到了行業的迅猛發展和廣闊前景：“我們其實犯過錯誤，但即便如此，每年市場還是幾十倍地增長。所以我覺得必須要做一下。”

那時，劉俊的大學同學萬力從澳洲工作歸來，暫住在他家。回國前，萬力就職于著名咨詢公司埃森哲，他意識到，全民網購已經成為風尚，出現了井噴式增長，電商導購網站或許存在巨大的機遇。

兩人每天討論，結合劉俊在阿里所了解到的中國電商發展的實際情況，他們感到“風口”將至，是時候了。仍在阿里的劉俊湊了50萬元作為啟動資金，交給萬力成立了“淘粉吧”。早前在支付寶的工作，實際上也就在無形之中為他日后創業送上了一記“助攻”。

在阿里時，支付寶團隊資深經理級別以上的管理者曾有過交流，總共約30人，劉俊也參與其中。經過分析，大家得出結論：從概率來說，離開阿里后即使創業成功，最終收入和留在阿里的收入也差不多。

創業的艱辛也是人人皆知。原先接觸馬云，劉俊就有這樣的感覺：“當你創業到一定程度，企業家就變成了眾人的奴仆，客戶的、員工的、股東的、社會的，會被各種各樣的事情推著往前走，工作和生活就沒有界限了。”

既然分析結果已經很明確，為啥還要出來創業？劉俊認為是生活方式與發展空間的不同。他認為，雖然收入相差無幾，但在大公司，個人能力的發揮其實很受限。“有時候會想，有些更好的想法，公司能不能采納？但大環境下更多地還是要以服務公司為先。創業就更多地是按照自己想法去做了。”

在劉俊看來，阿里出身的人可能更適合互聯網創業：“我們經歷過從‘0’到‘1’、從小到大的歷程。”

“這個商品賣100，在我這賣50行不行？”

離開阿里后，劉俊又邀來2位以前的同事，與萬力一道做起了“淘粉吧”。現在，淘粉吧有近7000萬用戶，日活躍用戶超過110萬人，每年交易額達上百億元，已經躍居成為國內最大的電商導購網站，還成功掛牌新三板，成為我國電商導購行業首家上市公司。

“我們主要就做2件事：第一，通過我們的鏈接去購物可以獲得優惠；第二，向用戶推薦當天性價比高的商品，幫用戶篩選。”劉俊介紹，“淘粉吧”的經營模式說來很簡單：面向中端消費者推薦性價比高的商品。同時基于商家資源的整合，當用戶通過“淘粉吧”的鏈接進入對應商家網站下單購物，商家會為用戶的訂單支付給“淘粉吧”一筆營銷費用，“淘粉吧”再把這些費用中的絕大部分返還給用戶。用戶在天貓、淘寶、京東、蘇寧易購等國內幾乎所有的電商網站購物，都可以獲得優惠。

“我們與幾千家店鋪有聯系，通常是直接找商家談，比如：‘你這個商品賣100元，在我這賣50元行不行？’”

不用說，乍看誰都能發現，商家好像是虧本了，他們為何愿意接受這樣的條件？劉俊解釋道，實際上是商家拿出了一部分市場費用，來補貼做活動的商品折扣費用。這樣一方面可以獲取新的用戶，另一方面還可以促進銷量，搜索排名就會更高，可以帶來新的客戶。

那么商家為什么不直接打折，而要借助“淘粉吧”的渠道？聽劉俊介紹許久卻沒有點到心中最疑惑之處，記者終于忍不住打斷他提問起來。

“哈哈哈，男孩子會問這個問題，女孩子就不會，她們都懂的。”原來，導購網站的用戶都是消費品質高的深度網購用戶，“淘粉吧”的用戶中有70%以上是女性。問出這樣的問題，是平日網購不多的記者“外行”了。

“如果直接打折，哪怕降得再低，你會覺得這東西本來就只值這么多錢，不會覺得是得到了優惠。但如果通過第三方優惠給你，你就會覺得確實是占了便宜。”他說，導購平臺的生意之所以能蒸蒸日上，就是因為深諳消費者心理。如今用戶通過“淘粉吧”平臺購物，100%都能享受金額不等的優惠。

看似“淘粉吧”是要從淘寶的流量中分一杯羹，阿里對此卻是支持的。“因為我們與阿里沒有競爭，而是在阿里的生態環境中，幫它活躍用戶和商戶，電商平臺是我們的服務對象。”

采取這樣的商業模式，劉俊自認為是因為對電商理解比較深刻：“中國的電商格局可能還是會控制在阿里的勢力范圍內，阿里掌控80%，剩下的里面京東再掌控80%。只要阿里自己不犯錯，其他公司一直會被壓制。”他認為，在這種情況下，要做自營電商是沒有機會的，而是要圍繞整個電商體系中的開放生態環境，作為參與者去銜接上、下游：“我的定位就是做導購，為用戶創造價值。”