? ? ? 現在許多商家都會借助各種節日名義搞促銷活動，例如618、雙十一、雙十二、國慶、元旦等等，我們經常會看到商家把商品標注一個很高的價格，然后打一個大大的×，在旁邊寫個差價較高的價格，例如原價999，現價599之類的，特別典型的還有電視購物，將這種套路玩到極致，例如“某某牌床墊，原價19999，現在撥打電話下單只要9999,”，當原價與折扣價的差價越大，消費者購買的欲望就越強烈。
? ? ? 我們別以為這只是一個簡單的營銷套路，但背后卻是一個很有名的心理學原理，那就是“錨定效應”。它最早是由諾貝爾經濟學獎得主，丹尼爾.卡尼曼提出，所謂的錨定效應是指：“人們在做出判斷的時候，容易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點進行調整，但由于調整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現象。”
一、關于“錨定效應”的實驗
? ? ? 心理學家曾經做個一個有趣的實驗：一個教授讓大家猜測一瓶葡萄酒的價格，他把酒放在桌子上，然后請大家每個人拿出一張紙，將自己電話號碼的后兩位寫在紙上，例如我的電話號碼后兩位是80，那就把80寫在紙上，然后教授讓大家把猜測的葡萄酒價格的數字寫在后面，這個實驗結果發現，如果手機號碼尾號較大的人，猜測的葡萄酒價格往往是手機尾號數字較小的人的2倍，我們可以看到手機后兩位數值起了錨定的作用，雖然這個現象聽起來毫無根據，但是人們就是在不知不覺當中受到影響和誤導的。
? ? ? 另外一個實驗，實驗者和博物館共同發起一個募捐的項目，他們是這樣進行的：“第一種情況：當有人進入這個博物館的時候，實驗者會告知他因為太平洋的石油泄漏導致了環境污染，如果他今天捐贈一些錢，他們會把這些錢用于保護太平洋海域上的海鳥，第二種情況：實驗者在其中做了手腳，有些人進入這個博物館的時候，實驗者沒有直接告知要募捐的事宜，而是直接問“你愿不愿意花5美金拯救太平洋的海鳥？”這兩種形式的差別，就在于第二種情況加上了“價格”的因素，出現了錨定的因素，實驗結果顯示，第一種情況，募捐者平均可以拿出64美金捐款，而第二種出現“5美金”價格的時候，捐贈的平均額度就降到了20塊錢，而實驗者再次將捐贈額度提高到400塊錢的時候，也就是問“募捐者愿不愿意花400塊錢拯救太平洋的海鳥時”，平均的捐贈額度達到了140美元，雖然項目是相同的，但是通過錨定效應，卻對人們捐贈的額度產生了決定性的影響。
? ? ? 錨定效應也解釋了，為什么商家在大促的時候，喜歡用“限購”的套路，在一家超市里，一款罐頭正在九折促銷，有那么幾天，貨架上會掛著“每人限購12罐”的牌子，而其它幾天則寫著不限購。實驗發現，消費者在不限購時，平均會買3罐左右，而當限購時，平均會買7罐，也就是限購購買的數量是不限購的兩倍。在這里，限購12罐成為了一個錨點，人們會不考慮現實中是否真的需要這么多，而在無意識的情況下，購買了更多的罐頭。
二、為什么會有“錨定效應”
? ? ? 為什么會有錨定效應？那是因為人類自主心智對直覺的依賴，在對評估未知東西的時候，我們大腦需要一個參照物，沒有這個參照物，就不知道如何做判斷，每當有參照物出現的時候，無論這個參照物多么不靠譜，我們大腦都會覺得這個是個救命稻草，以這個為準繩，依照這個參照物進行調整，來做一個看起來相對安心的決策，但是往往因為沒有進行更多的思考，我們就會落入“錨定效應”的圈套，生活中還有很多這樣的栗子，例如你去商店買鞋，聰明的銷售員會一上來就給你推薦最貴的一款鞋例如3000元，你猶豫的時候，他們就會再給你推薦一款價格相對便宜，性價比高的鞋子700元，這是因為最開始3000元的錨點，讓你覺得700元是可以接受的，但如果一上來先給你推薦700的鞋子，再和你說3000的鞋子，你會覺得這家鞋子太貴了，就會去其他家看看。
? ? ? 目前很多網紅奶茶店也是利用這種錨定效應原理來設置菜單，你仔細看，你會發現奶茶的菜單都是按價格降序排列的，比如你看到菜單上第一款奶茶的價格是30，然后就會覺得這家店的奶茶差不多在30塊錢左右，你會選擇一個28或27的，如果菜單價格按升序排列，你一看菜單，第一款8塊，越往下竟然還有50的，你就有可能放棄不買了。其實相類似的餐館，酒店也是這么設置菜單的，此種方法會一定程度上刺激消費。
三、如何反向利用“錨定效應”呢？
? ? ? 1、 先發制人，無論是談判還是采購，先使用錨定效應，給自己設立一個客觀的錨點，這樣在購買或者談判的時候，不至于被別人牽著鼻子走，例如，在求職面試的時候，可以先說一個理想薪資，這就相當于給對方一個起始的錨點，通常他們也會根據這個錨點來調整，買東西砍價也可以用這個技巧；
? ? ? 2、 學會識別對方的錨點，這個本身就可以幫助反向思考，找到錨點數字出錯的理由，當理由越充分，就越能削弱錨定效應的影響力。
? ? ? 每天學點心理學，幫助自己更好的思考和生活！
