第1章 影響力的武器

>> 我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

>> 因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

>> 提出要求并說明理由

>> 而在開頭的那個“因為”上。

>> 因為”這個詞則觸發了蘭格實驗里受試者們的自動順從反應，

>> 他們用一套標準原則（也即“范式”）來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

>> 價格本身成了質量的觸發特征，

>> 當他們發現自己想要質量好的綠寶石首飾，但卻對綠寶石懂得不多的時候，

>> “文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”

>> 節省思考如何去做的時間和精力

>> 奧妙就在于他們對所提要求的結構體系作了設計，他們利用社交環境中這樣那樣的自動影響力武器把自己武裝了起來。

>> 有時候只需要選擇一個恰當的字眼，就足以調用某條強大的心理原則，

>> 虛高的標價，

>> 一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利。而第三點則是，使用者能借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個人乖乖就范。

>> 激發出環境中業已存在的強大影響力，并將它指向特定的目標

>> 利用重力、杠桿作用、動量和慣性等物理原理中天然蘊含的力量

>> 掌握了我們周邊世界天然存在的自動影響力武器

>> 對比原理

>> 售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。

>> 要單獨地提出各個選項，這樣每一項的小價目跟已經確定的大數目比起來簡直不值一提。

第2章 互惠

>> 我們身邊最有效的影響力武器之一——互惠原理

>> 要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

>> 互惠及其伴隨而來的虧欠還債感

>> 由于我們的祖先學會了在‘有債必還的信譽網’里分享食物和技巧，我們才變成了人。”

>> 欠債網

>> 還債義務感

>> 意味著一個人給了另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失

>> 我們通常都不怎么喜歡的人，比方說不請自來的討厭推銷員，不愿交往的熟人，名字都沒聽說過的奇怪組織的代表，只要在向我們提出請求之前，先對我們施個小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言行其事的概率。

>> 他們先向目標贈送一份“禮物”——經書（通常是《博伽梵歌》）、協會主辦的《回歸神性》（Back to Godhead）雜志，或是一朵鮮花（成本最最低廉）。

>> 不，這是給您的禮物

>> 向潛在客戶送上少量的相關產品，看看他們是否喜歡。

>> 具備的虧欠感給釋放了出來

>> 借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。

>> 超市是贈送免費樣品的絕佳場合，消費者經常在那兒得到某種產品的少量試用裝。

>> 《隱形的說客》

>> 我知道一旦他給了我這些照顧，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。

>> 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

>> 互惠原理的一般性規則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。

>> 由于互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單，一般叫做“拒絕—后撤”術，也叫“留面子”法。

>> 你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。