第1章 影響力的武器
>> 我們在要別人幫忙的時候,要是能給一個理由,成功的概率會更大。
>> 因為人就是單純地喜歡做事有個理由。
>> 提出要求并說明理由
>> 而在開頭的那個“因為”上。
>> 因為”這個詞則觸發了蘭格實驗里受試者們的自動順從反應,
>> 他們用一套標準原則(也即“范式”)來指導自己買東西:一分錢一分貨,價格貴就等于東西好。
>> 價格本身成了質量的觸發特征,
>> 當他們發現自己想要質量好的綠寶石首飾,但卻對綠寶石懂得不多的時候,
>> “文明的進步,就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”
>> 節省思考如何去做的時間和精力
>> 奧妙就在于他們對所提要求的結構體系作了設計,他們利用社交環境中這樣那樣的自動影響力武器把自己武裝了起來。
>> 有時候只需要選擇一個恰當的字眼,就足以調用某條強大的心理原則,
>> 虛高的標價,
>> 一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程;二是只要掌握了觸發這種過程的能力,人們就能從中漁利。而第三點則是,使用者能借助這些自動影響力武器的威力,這種武器就好像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能讓另一個人乖乖就范。
>> 激發出環境中業已存在的強大影響力,并將它指向特定的目標
>> 利用重力、杠桿作用、動量和慣性等物理原理中天然蘊含的力量
>> 掌握了我們周邊世界天然存在的自動影響力武器
>> 對比原理
>> 售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。
>> 要單獨地提出各個選項,這樣每一項的小價目跟已經確定的大數目比起來簡直不值一提。
第2章 互惠
>> 我們身邊最有效的影響力武器之一——互惠原理
>> 要是人家給了我們什么好處,我們應當盡量回報。
>> 互惠及其伴隨而來的虧欠還債感
>> 由于我們的祖先學會了在‘有債必還的信譽網’里分享食物和技巧,我們才變成了人。”
>> 欠債網
>> 還債義務感
>> 意味著一個人給了另一個人某種東西(如食物、精力和照料等),卻不用擔心它會變成損失
>> 我們通常都不怎么喜歡的人,比方說不請自來的討厭推銷員,不愿交往的熟人,名字都沒聽說過的奇怪組織的代表,只要在向我們提出請求之前,先對我們施個小小的恩惠,就能極大地提高我們依其言行其事的概率。
>> 他們先向目標贈送一份“禮物”——經書(通常是《博伽梵歌》)、協會主辦的《回歸神性》(Back to Godhead)雜志,或是一朵鮮花(成本最最低廉)。
>> 不,這是給您的禮物
>> 向潛在客戶送上少量的相關產品,看看他們是否喜歡。
>> 具備的虧欠感給釋放了出來
>> 借力打力、四兩撥千斤的柔道手法。
>> 超市是贈送免費樣品的絕佳場合,消費者經常在那兒得到某種產品的少量試用裝。
>> 《隱形的說客》
>> 我知道一旦他給了我這些照顧,他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。
>> 一個人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發我們的虧欠感。
>> 互惠原理的一般性規則指出,要是有人以某種方式對我們行事,我們理當對他還以類似的行為。
>> 由于互惠原理決定了妥協過程,你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單,一般叫做“拒絕—后撤”術,也叫“留面子”法。
>> 你想讓我答應你的某個請求,為了提高獲勝的概率,你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的,等我真的拒絕這個要求以后,你再提出一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。