【導讀】千里之堤潰于蟻穴，我們固化做某件事時，一定要堅守！因為只要有一次放松，從此大腦就記住了這個放松的感覺，當我們再做這個固化時，這個感覺就會跳出來和我們的固化習慣做比較，誘惑我們放棄，結果也就注定了！就像俞敏洪固化早上起來洗澡，即使非常忙時，也堅守著這個習慣，哪怕只是淋濕也要做到一樣！
喬吉拉德說過，汽車銷售的第一要務就是客需分析，那么汽車銷售員如何問出客戶需求?
1、你為什么要買輛汽車呢?
問這個問題的目的是什么呢?其實就是為了了解客戶購車的目的和動機。我們可以稱之為需求的基本動機。
比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什么呢?你是希望以后跟她結婚，還是只想跟她建立起穩定的性伴侶關系？還是僅找一個可以聊天的對象而已?
如果把這樣的問題擴展到汽車銷售上去，我們也可以問客戶同樣的幾個問題：
1、你擁有這輛車之后打算用來做什么?
2、誰會成為這輛車的主要使用者?
3、當你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?
4、這輛車子的使用環境將是怎樣的?
當一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里就把客戶的基本需求了解的比較清楚了，這是每一個銷售顧問都應該掌握的入門級需求分析能力。
2、你對車子有哪些基本要求?
比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機的問題之后，你告訴我，你要找的是一個以后可以結婚的對象，那么我就要從你那里了解到，你認為什么樣的女孩子可以成為你以后的結婚對象?你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩定的工作。
這個道理運用到汽車銷售上來，如果你是客戶，那我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?
你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩重，用起來經濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標準。
能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問。
3、客戶的角度
作為一個銷售者，他的任務是要幫助客戶找到一個最合適于他自己的產品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶的需求，你需要進一步的了解客戶內心更深一層次的需求。
比如，你找女朋友的第一個衡量標準就是要長得漂亮，那我就要問問，你心目中漂亮是什么意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發型這些特征上來講講嗎?受過良好教育又是什么意思呢?能否從學歷水平，學位水平，就讀學校類型等表現這些方面來講講嗎?
同樣的道理，放到銷售中來看，客戶要求一輛車子要經濟省油，那么在客戶心目中經濟省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來開的是什么車。如果他原來開的是一輛QQ車，那么他可能就認為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來開的是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，他就認為很省油了。
能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧問。
4、客戶的看法
經過前面三個層次的需求分析之后，藏在客戶內心里的真正需求已經被挖掘的差不多了。作為銷售者，你是不是發現，你的產品特性極有可能無法滿足客戶的真正需求呢?
你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標準做一些調整以符合你現有的產品呢?
在購車客戶的心目中，對于他列舉出來的6個標準：外觀看起來要大氣穩重，用起來經濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個重要程度排序的。
作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結果來，只要他排出來了，你就有機會說服他，要不然你很可能就會卡在這個節骨眼上，半途而廢，產品賣不出去，消費者揚長而去。
能否對客戶的需求分析深入到第四個層次，我們稱之為高級銷售顧問。
5、除此之外你還有其他的要求嗎?
這是一個能夠發掘客戶內心隱秘需求的鉆石級問題。一般來說，優秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經很了不起了。
接著你會發現，就算找到了客戶的衡量標準的重要程度排序，但他卻在左推右推，欲言又止，似乎還沒有捅到他內心里的癢癢處。顯然，客戶肯定還有東西藏在心里沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足。
這時候，你一定要大膽的問他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問一問，你會發現，會有奇跡發生的。他在這個時候告訴你的需求才是他認為最重要的隱秘需求。你只要滿足他這個需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。設法滿足他，他就是你的網中之魚了。
真正神奇的汽車銷售不是那些善于制定促銷策略的，也不是那些只對消費者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內心癢癢處的，善于發掘客戶隱秘需求的高手。
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