1.在我們的世界中平衡處處可見(jiàn)
平衡是什么？簡(jiǎn)單地說(shuō)渴了需要喝水，但水喝多了會(huì)撐，這便是一種常見(jiàn)的平衡。中國(guó)古老的道家，將世間萬(wàn)物分為陰陽(yáng)，陰陽(yáng)調(diào)和即是平衡，平衡的理念的提出到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了幾千年，但現(xiàn)在仍常常被人們提起的，特別是生物學(xué)和中醫(yī)學(xué)。
生命伊始，其體內(nèi)就已經(jīng)被大自然存入了一個(gè)平衡。就算是世界上最早最單純的單細(xì)胞生物也具備了這種平衡的特性，即通過(guò)調(diào)節(jié)保證生命體內(nèi)的各項(xiàng)指標(biāo)處于一個(gè)較為穩(wěn)定的數(shù)值來(lái)確保自己的生存。從單細(xì)胞到多細(xì)胞再到現(xiàn)在紛繁的生命體，皆是由一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的細(xì)胞組成，而每個(gè)細(xì)胞都有著自己的平衡，這無(wú)數(shù)個(gè)平衡構(gòu)成的平衡組，就是這個(gè)生命體的大平衡。但這些平衡并非完全不變的，生存的條件發(fā)生改變時(shí)，平衡也會(huì)隨之不斷變化，這樣的不斷地達(dá)到新的平衡的過(guò)程使得我們成長(zhǎng)。
近如物理學(xué)的能量守恒，化學(xué)的可逆反應(yīng)，遠(yuǎn)到科學(xué)家猜測(cè)的虛無(wú)縹緲的“白洞與黑洞”的理論，甚至古哲學(xué)家提出的“有得必有失”這樣的見(jiàn)解，這些看似毫無(wú)聯(lián)系的東西，暗中都追隨“平衡”。
世界之中的平衡有很多，比如地球上的某些元素的含量在一定時(shí)間之內(nèi)它的含量是不會(huì)改變，再或是人的一個(gè)習(xí)慣（早上一定要喝杯咖啡之類的）。
平衡是動(dòng)態(tài)的，是相對(duì)靜止的，它是在一定時(shí)間一定條件下的一種動(dòng)態(tài)的穩(wěn)定狀態(tài)。我們的世界就是從一個(gè)平衡到另一個(gè)平衡慢慢過(guò)渡到現(xiàn)在的樣子的，從沒(méi)有生命到充滿生命，從巨型生命到現(xiàn)在的生命，從奧陶紀(jì)這樣生命稀少的古生代到白堊紀(jì)，到現(xiàn)在，地球擁有一個(gè)個(gè)的曾經(jīng)的時(shí)期，都在不斷的上演著平衡和創(chuàng)建新平衡的劇情。
平衡是我們世界的一種常見(jiàn)規(guī)律?？梢哉f(shuō)世界上所有的東西都是處于平衡狀態(tài)或者向平衡狀態(tài)發(fā)展的狀態(tài)之中。
2.平衡的特性
一切已平衡的事物都有欲使其保持現(xiàn)有狀態(tài)的特性，這是平衡的特性之一。這是從物理學(xué)“慣性”（物體保持靜止?fàn)顟B(tài)或勻速直線運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的性質(zhì)。慣性是物體的一種固有屬性，表現(xiàn)為物體對(duì)其運(yùn)動(dòng)狀態(tài)變化的一種阻抗程度）所具有的特性之中我們能輕易推理出的理論，從生物學(xué)的角度亦容易證明它，例如內(nèi)外滲透壓不同時(shí)將會(huì)導(dǎo)致物質(zhì)的移動(dòng)。
當(dāng)條件發(fā)生劇變足以完全破壞原有平衡時(shí)，被破壞的平衡尋求一個(gè)新的狀態(tài)的平衡（這個(gè)新的平衡最終是該怎么樣的，在條件改變的瞬間就已經(jīng)確定），這是平衡的特性之二，我們稱之為平衡的移動(dòng)。這個(gè)特性我們可以從化學(xué)的可逆反應(yīng)在條件改變下平衡發(fā)生移動(dòng)所推理出。
一個(gè)平衡（我們稱為平衡一）在應(yīng)對(duì)一個(gè)條件改變時(shí)做出反應(yīng)的程度其本身也是另一種平衡（我們稱為平衡二），即在某個(gè)條件改變而發(fā)生平衡移動(dòng)時(shí)，平衡二也應(yīng)該具有平衡移動(dòng)的特性，也就是說(shuō)當(dāng)同一條件改變到一定程度時(shí)，平衡二幾乎達(dá)到，而平衡一則幾乎不移動(dòng)。這是平衡的特性之三。
生物學(xué)中，種群在現(xiàn)實(shí)情況下的生長(zhǎng)曲線為S型，因環(huán)境影響，種群數(shù)量最后將在一個(gè)值左右波動(dòng)，到達(dá)這個(gè)值之前種群的增長(zhǎng)速度先慢再變快，再變慢。種群數(shù)量達(dá)到的最后的值，也可以說(shuō)是當(dāng)前條件下的對(duì)于種群數(shù)量這一平衡的平衡點(diǎn)。也就是從一個(gè)平衡狀態(tài)到另一平衡狀態(tài)的速度是先慢后快再變慢。這便是平衡的一個(gè)重要特性，也就是說(shuō)在接近平衡狀態(tài)的時(shí)候移動(dòng)速度是極慢的。這是平衡的特性之四。
3.人類社會(huì)中影響平衡的原因
人類社會(huì)具有復(fù)雜性，有很多特性是普通生物或自然環(huán)境中不具備的，這些特性的形成皆與主觀驅(qū)動(dòng)有關(guān)，因此我們將生理上的本能的造成平衡移動(dòng)或維持的原因稱為里原因，將情感上的可主觀驅(qū)動(dòng)的造成平衡移動(dòng)或維持的原因稱為表原因。因?yàn)槿祟惖母咧悄?，所以情感上的主觀驅(qū)動(dòng)造成的影響相當(dāng)明顯，所以它是處于表面的容易被發(fā)現(xiàn)的原因，低智能生物表原因造成的影響相當(dāng)小，可以忽略，所以也可以說(shuō)表原因是高智能生物所獨(dú)有的原因。
我們將里原因和表原因推廣到非生物也是如此。大自然是沒(méi)有思維和情感的，所以它的可以說(shuō)是表原因影響為零，也可以說(shuō)是沒(méi)有表原因的。當(dāng)它在條件改變的情況之下不會(huì)顧及你在地球活了多久，它會(huì)在本能的去保證自己的幸存，所以會(huì)有各種的史前災(zāi)難使得某些生物滅絕，而地球依然健在。當(dāng)平衡的條件改變時(shí)，事物會(huì)有自然而然的使平衡恢復(fù)的傾向，在任何情況下都是如此。而當(dāng)條件變化巨大到不可逆時(shí)，事物本身則自然而然有去尋找一個(gè)新的平衡的傾向?；瘜W(xué)中的可逆反應(yīng)既是如此，當(dāng)條件不可逆的變化時(shí)，反應(yīng)將會(huì)最終達(dá)到一個(gè)新的平衡。
4.將自然科學(xué)中推理出的“平衡”概念運(yùn)用到社會(huì)科學(xué)是可行的
海德是將平衡運(yùn)用到社會(huì)科學(xué)的先驅(qū)，海德的平衡理論又被稱為“P-O-X理論”，P代表認(rèn)知主體，O為與P發(fā)生聯(lián)系的另一個(gè)人；X則為P與O發(fā)生聯(lián)系的另一個(gè)任意對(duì)象。平衡理論假定P－O－X之間的平衡狀態(tài)是穩(wěn)定的，排斥外界的影響，不平衡狀態(tài)是不穩(wěn)定的，并會(huì)使個(gè)人產(chǎn)生心理上的緊張。這種緊張消除僅當(dāng)他們之間的關(guān)系發(fā)生改變，恢復(fù)平衡狀態(tài)時(shí)才竟其功。綜合言之，海德的平衡理論考慮的是一個(gè)人會(huì)在自己的認(rèn)知架構(gòu)內(nèi)，組合彼此間對(duì)人和對(duì)物的態(tài)度。申言之，海德?tīng)査信d趣的一致性是在人對(duì)他們與其它人之間的關(guān)系，以及與環(huán)境之間關(guān)系的看法。
海德將平衡運(yùn)用到心理學(xué)來(lái)解釋問(wèn)題，而后來(lái)的學(xué)者又提出了一致性理論（人有一種驅(qū)力促使自己對(duì)客體產(chǎn)生一致的認(rèn)知和行為，當(dāng)認(rèn)知失諧時(shí)，人們會(huì)出現(xiàn)不適感，進(jìn)而試圖去減少它，減少失諧的一個(gè)機(jī)制：有選擇的尋求支持信息或避免不一致的信息）來(lái)完善平衡理論。人認(rèn)知失諧，則是平衡條件已經(jīng)改變，此時(shí)會(huì)自然的有避免平衡偏移的趨向，而獲得支持的信息，則有助于恢復(fù)原來(lái)的平衡，所以有了這種現(xiàn)象。
他們將“平衡”這一概念將引入心理學(xué)，也就使得我們覺(jué)得“平衡”同樣可以運(yùn)用于營(yíng)銷學(xué)和更多的社會(huì)科學(xué)。
歧視應(yīng)該是社會(huì)科學(xué)中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，歧視可以說(shuō)是偏見(jiàn)的擴(kuò)大與集中，從社會(huì)的角度看，歧視是不同利益群體間發(fā)生的一種情感反應(yīng)及行為，歧視一般由歧視方和被歧視方兩個(gè)利益群體構(gòu)成。一般情況下，歧視方由于擔(dān)憂被歧視方對(duì)自己的地位、權(quán)利、利益、習(xí)慣、文化等造成威脅或挑戰(zhàn)，而在言論或行為上對(duì)被歧視方，進(jìn)行丑化、中傷、隔離、甚至傷害。歧視實(shí)際上是歧視方在尋找說(shuō)不出口的理由，使不合理不合法不公平不正義的事情維持下去。達(dá)到維護(hù)歧視方的地位、權(quán)利、利益、習(xí)慣、文化的目的。
我們?cè)囍鴱纳矬w的特點(diǎn)來(lái)看待歧視這個(gè)問(wèn)題，從生物的本能來(lái)思考，作為解釋歧視出現(xiàn)的部分理由。首先，人類是一種具有社會(huì)性的群居動(dòng)物，而生命體是有自我保護(hù)能力的，當(dāng)它的身體感受到危險(xiǎn)時(shí)會(huì)自然的回避，比如手被燙了會(huì)自然縮回。而當(dāng)有另一個(gè)個(gè)體看法與你不同時(shí)，如果你自己已經(jīng)是作為弱小的一方的話，那么你在本能上會(huì)產(chǎn)生屈服的傾向，通過(guò)屈服來(lái)保障證自己不受傷害。
從生物體所表現(xiàn)出來(lái)的潛意識(shí)的傾向，與產(chǎn)生情緒經(jīng)過(guò)思考之后再來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心理過(guò)程并不沖突，可以說(shuō)這是這兩方面的作用共同造成了歧視。保護(hù)自己，這是生物的本能。但我們也可以這樣說(shuō)，原先的狀態(tài)是人的一種已經(jīng)適應(yīng)了的平衡的狀態(tài)，而外部條件的改變，會(huì)使平衡移動(dòng)，但原有的平衡的特性便是，保持自己的平衡，而不是達(dá)到一個(gè)新平衡。
我們將歧視的成因推廣到傳播學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)歧視與沉默的螺旋存在著本質(zhì)上的相同。沉默的螺旋傳播學(xué)中定義它是人們?cè)诒磉_(dá)自己想法和觀點(diǎn)的時(shí)候，如果看到自己贊同的觀點(diǎn)且受到廣泛歡迎，就會(huì)積極參與進(jìn)來(lái)，這類觀點(diǎn)就會(huì)越發(fā)大膽地發(fā)表和擴(kuò)散；而發(fā)覺(jué)某一觀點(diǎn)無(wú)人或很少有人理會(huì)（有時(shí)會(huì)有群起而攻之的遭遇），即使自己贊同它，也會(huì)保持沉默。意見(jiàn)一方的沉默造成另一方意見(jiàn)的增勢(shì)，如此循環(huán)往復(fù)，便形成一方的聲音越來(lái)越強(qiáng)大，另一方越來(lái)越沉默下去的螺旋發(fā)展過(guò)程。
從生理與心理上而言，沉默的螺旋與歧視一樣，歧視本質(zhì)都是為了規(guī)避自己可能受傷的風(fēng)險(xiǎn)，為了保護(hù)自己，甚至去傷害別人。這也就像生物體中經(jīng)常出現(xiàn)的排異現(xiàn)象一樣，同是心臟或者肺，不是自己的器官，移植過(guò)來(lái)后會(huì)被本身的細(xì)胞系統(tǒng)當(dāng)做外來(lái)入侵的東西，然后遭到進(jìn)攻。這是生物體所具有的共性。這也是為了維持原有的平衡，生物體自發(fā)的在潛意識(shí)下的進(jìn)行的舉措，是平衡具有的特性之一，在生物體的表現(xiàn)也可以稱為是一種抗性。
我們?cè)賹⒆匀慌c社會(huì)的多個(gè)學(xué)科結(jié)合起來(lái)，試著來(lái)闡釋馬斯洛的需要層次理論，馬斯洛把人的需求分為了五層：生理、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。他認(rèn)為五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。
里原因?qū)?yīng)的則是生理、安全兩個(gè)層次，表原因則對(duì)應(yīng)后面三個(gè)層次，從馬斯洛的金字塔式分層我們以可以看出，如果下兩層需求不存在，那么上面的需求也不會(huì)存在，沒(méi)有誰(shuí)能在沒(méi)有根基的情況下造出金字塔。這也就是我們將這兩種原因如此劃分里表的原因。
當(dāng)下面兩層滿足過(guò)之后，人則會(huì)追求更高的需求。當(dāng)然表原因足夠大的時(shí)候不排除人會(huì)舍棄掉里原因的影響，所以當(dāng)有人想達(dá)到某一高層需求是可能會(huì)冒著舍棄底層需要的風(fēng)險(xiǎn)去達(dá)成需求。所以我們也可以說(shuō)里原因造成的傾向是生物體在面臨情況時(shí)的第一傾向，而表原因會(huì)決定最后究竟是何傾向。因?yàn)槔镌蛟斐傻氖且环N本能性的且第一的傾向，所以只有當(dāng)表原因足夠強(qiáng)大之時(shí)才能改變傾向，這也就解釋了出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，為什么大多數(shù)生物體會(huì)隨著里原因的傾向。
5.營(yíng)銷是一種創(chuàng)建新的可持續(xù)平衡的過(guò)程
營(yíng)銷，是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。
營(yíng)銷不止如此，營(yíng)銷并不只是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵。比如，某地建造了一個(gè)工廠制作防毒面具，然而工廠的廢氣與廢水所導(dǎo)致的環(huán)境污染，使得當(dāng)?shù)氐木用癫坏貌毁?gòu)買該廠生產(chǎn)的防毒面具，雖然這是個(gè)黑色幽默。我們從故事中不難總結(jié)出，營(yíng)銷并不一定只是去挖產(chǎn)品的內(nèi)涵讓產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，也完全可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)給消費(fèi)者創(chuàng)造出需求。無(wú)論如何，通過(guò)一系列的方式和方法使得產(chǎn)品賣出去并獲得了持續(xù)的收益，這也是營(yíng)銷。
當(dāng)商品的購(gòu)買狀況長(zhǎng)時(shí)間在某一水平合理波動(dòng)時(shí)，即為達(dá)到了一個(gè)平衡。我們通過(guò)這個(gè)平衡，所需要了解的條件有很多，消費(fèi)者的心理情況，產(chǎn)品的實(shí)際功效，產(chǎn)品的需求量，宣傳的力度覆蓋度等等，而且這其中的每一個(gè)條件都對(duì)應(yīng)了一個(gè)平衡。就宣傳的力度而言，如果針對(duì)某些個(gè)體，宣傳的力度太小，不足以使他原有的平衡發(fā)生變化，那么宣傳給的力量就會(huì)被原有平衡自我恢復(fù)的傾向所掩蓋，而當(dāng)宣傳力度達(dá)到一定的時(shí)候，則此時(shí)的宣傳力度能打破其原有的平衡，使其在這種強(qiáng)度的宣傳之下尋找一個(gè)新的平衡。我們也許知道當(dāng)一個(gè)條件改變到一定程度時(shí)，這個(gè)條件會(huì)需要?jiǎng)∽儾拍軐?dǎo)致平衡的移動(dòng)。這也是事物的本能，也可以說(shuō)是多次影響之后的抗性，而抗性又可以說(shuō)是因?yàn)槎啻蔚钠胶庖苿?dòng)平衡推到一個(gè)高位的時(shí)候，平衡產(chǎn)生的自我恢復(fù)的傾向也就越大，但是好在我們不只是可以改變唯一條件，我們能改變的條件有很多。
所以有人說(shuō)第一個(gè)把女人比作花的是天才，第二個(gè)則是人才，第三個(gè)則是蠢才。營(yíng)銷手法也是一樣，你對(duì)一個(gè)人用一次兩次或許有效果，但是你用的次數(shù)多了效果則會(huì)銳減。這也就強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷中創(chuàng)新的重要性，所謂的創(chuàng)新可以說(shuō)是找到了新的可以改變平衡的條件。
經(jīng)典的商品的四個(gè)階段，引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。用平衡來(lái)解釋它再簡(jiǎn)單不過(guò)。改變了條件打破消費(fèi)者原有的平衡狀態(tài)，使其與建立的新平衡狀態(tài)于本商品有利，這就是引入期；通過(guò)一系列方法使其更快的移動(dòng)到一個(gè)接近于平衡的點(diǎn)，這就是成長(zhǎng)期；通過(guò)一些列方法使其最終達(dá)到平衡并維持平衡，這便是成熟期；因?yàn)榉亲约嚎刂频钠渌麠l件的變化導(dǎo)致了，平衡再次被打破，其欲建立平衡的方向于商品本商品不利，這便是衰退期。引入我們上邊提到的平衡的特性四我們便知道，在引入期和成熟期時(shí)的投入極為關(guān)鍵，這是打破和最終建立平衡的時(shí)期，而因?yàn)檫@兩個(gè)時(shí)期平衡移動(dòng)的速度很慢，雖然需要我們以較大的投入換取相對(duì)較少的直接利益，但是它們的重要性決定了投入的必要性。
而因?yàn)檫_(dá)到的平衡通常是改變某條件所能推到的平衡的一個(gè)高點(diǎn)（即該平衡的平衡二已幾乎平衡），所以當(dāng)商品進(jìn)入衰退期之時(shí)，需要改變其他條件才能達(dá)到一個(gè)新的平衡。或者我們就以一個(gè)簡(jiǎn)單的例子解釋，對(duì)于某個(gè)平衡，假設(shè)它的平衡狀態(tài)只由溫度壓強(qiáng)光強(qiáng)決定，我們通過(guò)改變溫度使其到達(dá)了一個(gè)我們想要的平衡點(diǎn)，而我們要再提高溫度需要付出的代價(jià)很大，而平衡的移動(dòng)甚微，此時(shí)我們所不能控制的光強(qiáng)發(fā)生了變化，導(dǎo)致平衡像我們不希望的方向移動(dòng)，我們已經(jīng)無(wú)法通過(guò)提高溫度來(lái)阻止它的移動(dòng)，因?yàn)樾枰拇鷥r(jià)實(shí)在太過(guò)于巨大，甚至成本遠(yuǎn)超過(guò)了我們要的平衡點(diǎn)所帶來(lái)的收益的增加，所以我們只能選擇改變壓強(qiáng)來(lái)使平衡再次回到我們期望的平衡點(diǎn)，甚至達(dá)到一個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)更好的平衡點(diǎn)。
發(fā)掘有潛在需求的客戶時(shí)，潛在需求能否用平衡解釋呢？首先我們可以說(shuō)有潛在需求的用戶，他必定是處于一個(gè)不平衡的狀態(tài)，而剛好我們的產(chǎn)品所具備的特性對(duì)其平衡被打破后欲達(dá)成新的平衡的轉(zhuǎn)變過(guò)程有促進(jìn)作用，這樣自然便于產(chǎn)品銷售。而那些沒(méi)有潛在需求的用戶呢，他們并不是對(duì)產(chǎn)品完全沒(méi)有需求的可能，只是他們的平衡并沒(méi)有因?yàn)槟硞€(gè)條件的某程度變化就被打破，因?yàn)槊總€(gè)人的不同，他們的平衡狀況自然也就不同。
營(yíng)銷是一個(gè)創(chuàng)造新的平衡的過(guò)程，而且營(yíng)銷的平衡還是必須可持續(xù)的。
為什么要平衡是可持續(xù)的呢，我們說(shuō)過(guò)了平衡有使自己保持原狀態(tài)的特性，但是對(duì)于一個(gè)平衡而言它所具有的這種特性到底有多強(qiáng)？因?yàn)橐粋€(gè)平衡的形成變化和恢復(fù)有里原因也有表原因的，我們就在此處將一個(gè)平衡分為兩個(gè)部分，表原因所決定的平衡是表平衡，里原因所決定的平衡是里平衡。某個(gè)原因?yàn)橹饕乱騽t其抗性更強(qiáng)。
毋庸置疑營(yíng)銷的本質(zhì)是追尋收益，我們也是通過(guò)收益來(lái)判定是否到達(dá)一個(gè)平衡的，但是這樣判斷僅是基于里平衡達(dá)到了，并不能說(shuō)表平衡也達(dá)到了，所以我們認(rèn)為平衡了實(shí)際則并不一定。對(duì)于營(yíng)銷中的表平衡如何判定呢？我們可以說(shuō)表平衡，就是用戶個(gè)體在認(rèn)知上已經(jīng)認(rèn)為里平衡所達(dá)到的平衡狀況是固有的，也可以說(shuō)用戶從情感和心理上上已經(jīng)表現(xiàn)出他有維持目前平衡的意愿，也可以說(shuō)這就是所謂的商品的忠實(shí)用戶。我們現(xiàn)今所處的社會(huì)不再是原來(lái)那種供不應(yīng)求，生產(chǎn)就能賣出的狀況，人們的生理和安全需求基本被滿足，所以大多數(shù)情況下表平衡的抗性更強(qiáng)。這也就是我們?yōu)槭裁丛絹?lái)越重視與客戶的溝通。
在營(yíng)銷學(xué)中當(dāng)里平衡和表平衡都達(dá)到平衡時(shí)，才是真的已經(jīng)達(dá)到了平衡，這個(gè)平衡才會(huì)在目前的條件下持續(xù)下去。因此我們可以明確的說(shuō)，營(yíng)銷是一種創(chuàng)建新的可持續(xù)平衡的過(guò)程。
