導讀: 以前總覺得高管和普通職場人一樣，一個鼻子兩個眼，沒多少不同。后來被虐千百遍之后，才知道高管和普通職場小白最大的區別就是帶著腦子做事情。他們看問題的角度和方法和絕大部分底層員工是不一樣的，要不然還能坐在一個與眾不同的位置上?? 這是用腳趾頭也能夠想到的第一點。其次，他或她和你有思維上的區別，那思維上的區別主要在哪里呢？憑什么他們的簡歷分分鐘就把獵聘的人力HR俘虜，而你的簡歷掛在網上n天，智聯，香草，直通車? 都掛了一年，縱使寫的花枝亂顫，還是鮮少有人來挖你墻角？?
? ? ? ? 剛到公司的時候，接手了新項目，那個時候因為對整個談判流程都不太熟絡。Kevin哥就帶著我去客戶那邊，他主談，我旁聽。他的談判方式就像大部分人會采用的那樣，迂回式的前進。開場白就是先向客戶自我介紹，介紹自己的職務，公司，公司經營的業務范圍，現在在上海地區的發展狀態。客戶這時候只是認真地聽著: 嗯，嗯，? 嗯~? ～不斷點頭。然后Kevin哥開始進入主題，他會介紹公司目前產品的主推，然后分別說明各項產品具體的優勢。然后詢問客戶現在的需求?? 客戶這個時候才開始進行對答，然后會向Kevin哥說目前他們公司采用的是哪一家供應商的產品，大概一年用到的量是多少？客戶這個時候會問:? 根據他們目前這樣這樣的情況，有沒有合適他們的產品?? Kevin哥又繞回來給客戶具體介紹一遍目前公司的幾款主推產品，然后說都能夠滿足貴公司目前的需求。這是談判上半場的套路。
? ? ? ? Kevin哥這時候一般會用一個問題轉入下半場。他會問一個問題: 為什么客戶這邊會想要更換供應商呢？ 客戶一般的回答就是:? 價格不滿意，原供應商那邊要求加價。或者是原供應商那邊對接服務做得不夠好。我知道Kevin哥問這個問題的目的，他是想要去把握客戶的痛點和在意的利益，這也是后半場說服客戶和后續對接拿下客戶的一個關鍵所在。然后就是Kevin哥和客戶之間一問一答式的對話。有一些問題其實客戶在這個過程中已經問過很多遍了，但是客戶全然意識不到，而只是把它當做一個新的問題拋給Kevin哥。
? ? ? ? 我作為旁聽者，一直很疑惑，是在這場培訓式的談判中客戶并沒有全神貫注地聽呢？還是說客戶對于產品了解不夠多，沒有我們專業?
? ? ? ? 經過幾場談判旁聽下來，我發現不是客戶的理解力不夠，而是這樣談話性質的談判毫無吸引力，全然吸引不了客戶聚精會神地傾聽，因為整場過程一直講產品 產品? 還是產品。全然沒有多余的客套和故事包裝，不是說，現在是一個缺乏故事的年代，每一個人，不單單是小孩子愛聽故事嗎？客戶真正的疑義也就是幾個。一，信任問題:你這個突然闖進來的陌生人值不值得他信任，他能不能讓你成為他的同盟? 二，還是信任問題: 你的服務真的像你所描述的那樣好嗎？你怎么說服我呢？我并不相信。你會不會是想要賺完我口袋的錢就跑路的那個？
? ? ? ? ? Kevin哥每次去見客戶都是西裝革履，一個公文包，很整潔很專業，舉止得體，言談大方，自帶一股專業精英范。但這樣的形象帶給客戶的也僅僅是:? 他看上去很專業，但并不能立馬成為我的合作伙伴。目前在這方面的問題我可以暫時咨詢他，第一次肯定不會立馬就能夠和他合作。現在這樣假裝專業的騙子還是很多的。這大致是客戶的心理獨白。
? ? ? ? 旁聽幾場談判下來，我發現Kevin哥的弊病和漏洞，他很專業，是這個行業這個領域的精英，但是他在談判中的主導風格有點刻板，很嚴肅，氛圍有點像充滿有獎競猜式的緊張。他最主要的談判套路就是圍繞客戶關心的痛點，一遍遍說服和暗示。我不是很習慣Kevin哥的這種談判方式，他有點像寫故事的人啰嗦重復，不得要領。我感覺到他把自己包裝成了一個精英，但是結果并沒有和他想象的那樣如意，因為客戶不被精英吸引，他們只關心屬于自己的那一片利益。因為合作是長期的，不單單是你這個業務員和我的對接，而是公司和公司的對接，當中涉及到方方面面的人。客戶感受到的只是你個人的厲害只之處，而沒有感受到你背后的公司的厲害之處。
? ? ? ? 但我還是從他身上學到了一些，學到了作為一個專業人才必須具有的自身素養。禮貌，謙遜，全能，好學上進，做事嚴謹。他洽談過的客戶大部分都成為了他這十數年來的朋友，在一次次被拒絕中他變得越來越專業，越來越強大。他用他的真誠撬開了客戶的心扉。我記得第一次，他帶我去展業的時候，他對我語重心長說的一句話就是: 你不必要害怕自己不專業，客戶會問到的問題也就那幾個，你只要吃透就好了 。被拒絕也不要灰心，這些年來無數拒絕過我的人后來都成為了我的朋友。不過他的洽談周期有點長，這需要耐力。這讓我想到了賀涵，他也是十幾年的人格魅力積淀，讓他身上可以分分鐘背負著幾千萬的大單辭職。我猜想個人人格魅力是Kevin哥職場生存的法器。
? ? ? ? 后來我跟著公司的另一個主管Andy姐去了幾次客戶那里，她談判的風格和Kevin哥的全然不同。她很直接，全然不繞來繞去，直接逼問客戶:"有沒有當場就下單的需求還是說晚一兩周再決定。"? 那個時候一直被Kevin哥的思維主導著走，總覺得直接面對和逼問客戶是不是有點不太好。很訝異于Andy姐的直白。但事實證明，就是在這樣的一次次逼問中，很多的客戶成交了。
? ? ? 但是兩者的成交方式各有利弊。像Kevin哥那樣地打太極，也能夠成交，但是成交需要花費的時間和周期都很長。而Andy姐可以當場成交或者短期內成交，但是客戶的黏連度不夠，并不能夠得到很多忠實的客戶。
? ? ? ? 我注意到了Andy姐的一些細節，她只帶了很少的產品資料，就是一張她自己花心思制作的，目前市場上同類型的產品性價比對比表。其它具體的報價和詳細目錄手機里全部有存檔。在談判中和客戶不單單聊產品，也和客戶拉家常，充滿真誠，毫不猶豫自我暴露。第一次給人就很熱情，很自來熟，接地氣的感覺，雖然她在公司已經做到經理級別，但她一點也不端著架子。她給到客戶全部的選擇，但是無形中又牽制著客戶去做她引導的那個選擇。她有一種精英范兒也能帶給你一種痞痞的感覺，而且她帶給人的那種感覺她全憑著自己的分寸拿捏得恰到好處，真的很帥氣。她準備很充分，而且知道借助工具的重要性。
? ? ? ? 在一次我跟著她見完客戶回去的路上，我有恭維她，不過那是出自真心的恭維: "Andy姐，你很厲害，真的很厲害。客戶的心理把握得那么透徹，你在現場的把控真的超強，能夠讓客戶無形中被你牽著鼻子走。"? Andy姐大聲笑了笑，很爽朗。她說: "我這也是偷師學藝過來的，以前跟著臺灣人出去談業務，他們的那一套我老早學會了。不過臺灣人真的很厲害哦，他們大部分業務直接電話就可以成交。"? 我問了Andy姐我心中的一個疑慮: 為什么逼問客戶那么直接，不怕這樣會容易掉單嗎？ Andy姐說: "以我的性格，不喜歡拖沓和猶豫。不是你的客戶，會死的客戶總會死。是你的客戶，死了還會滿血復活。很多客戶我都會進行分類，哪一些可以長期養著，哪一些需要逼一逼才能下個蛋。這些我都有計劃和跟進周期"?
? ? ? ? 我很佩服Andy姐超強的學習力，還有超級地直白。她接著說: "做業務沒有那么簡單，需要策略，需要思維。你必須把自己鍛煉成一個軍師級別的人物，而不單單是手持利刃上場殺敵的戰士，那你只能成為一個干將，但成為不了一個謀將。你不要小看任何一個坐上主管職位的人，都不簡單。你看最近《我的前半生》中的唐晶，她看上去也是一臉精明和算計，但是我們這種人不走歪路。你可能覺得我一臉無辜無公害，但是分分鐘手撕每一個想要搶走我客戶的對手。"? ? 我瞬間想到如果Andy姐生活在古代，她應該是個女司馬懿，我沒有說出來。
? ? ? ? 兩個人各有所長，都在各自的領域精耕細作了十年以上，兩個不同氣場的人都會吸引到與他氣質相匹配的那一類客戶。Kevin哥有點慢熱，Andy姐相當大膽直接。Kevin哥喜歡迂回前進，Andy姐雷厲風行。兩人都在各自的業務領域做得有特色。如果你想要在一個領域有所收獲和突破，那你需要動動腦，看怎樣去從身邊的牛人身上學習到哪些對你來說有用的東西，摒棄那些你覺得不適合的東西，快速吸收，變成產出。
