懂點(diǎn)銷售的人在任何環(huán)境下都比較有優(yōu)勢。你應(yīng)該不得不認(rèn)同這個(gè)說法吧。
花同樣的時(shí)間工作，營銷相關(guān)崗位的收入水平就是比行政，財(cái)務(wù)，采購等其他部門高；幾乎每個(gè)公司老板都具備銷售談判能力，因?yàn)樗麄兪枪緲I(yè)務(wù)的活招牌；甚至在如今愈發(fā)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，公司為了生存，取得業(yè)績突破，給非業(yè)務(wù)部門壓銷售指標(biāo)也是司空見慣的事。
所以，懂點(diǎn)銷售是我們每個(gè)人都應(yīng)該掌握的底層能力。
銷售力不僅僅指口頭表達(dá)，有一種銷售，他們坐在電腦背后，在客戶看不見的地方辛勤碼字，在你沒有防范的時(shí)候，將一句廣告語悄悄植入你的心里，于是你走進(jìn)商場，莫名想要找到這個(gè)產(chǎn)品，并且買下它回去使用。你以為是你需要這個(gè)產(chǎn)品，但業(yè)務(wù)你只是被那句走入你心里的廣告語影響。換個(gè)網(wǎng)絡(luò)潮語，你被種草了。
那這種銷售是什么人？TA是怎么實(shí)現(xiàn)不跟客戶講一句話，就讓客戶買單的呢？TA就是銷售文案。
我過去從事地產(chǎn)營銷工作，習(xí)慣于站在甲方的立場，對一篇文案品頭論足，要求一改再改。也許我可以區(qū)分一篇文案的好壞，卻無法寫出一篇好的文案。
我讀過一些教你如何寫爆款文案的書，也依樣畫葫蘆地嘗試寫，卻發(fā)現(xiàn)文章非常生硬，不見得有銷售成績。于是，我向文案專家Paris請教，她說我的文章太硬了，這樣寫銷售效果往往不會(huì)好，好的軟文才具備強(qiáng)銷售力。
于是我來到Paris的文案拆解健身房練習(xí)，期待自己可以寫出漂亮的文案。
開營第一天的作業(yè)，我憑借過去職業(yè)的積累拿到了優(yōu)秀，所以我承認(rèn)，一開始我掉以輕心了。但緊接著，連續(xù)一周沒有再拿過優(yōu)秀。
做練習(xí)的時(shí)候，我總是心存疑慮，用看題找答案的方式，到文案中去找，試圖找到標(biāo)準(zhǔn)答案。所以一個(gè)星期的練習(xí)下來，腦子始終心存疑問，亂糟糟的，并沒有理出思路來。
我去把同學(xué)的拆解作業(yè)也都翻出來看了一遍。這一看還真發(fā)現(xiàn)了差異點(diǎn)。同樣的題目，每個(gè)人的思考角度和答案都不同。這讓我好奇，究竟好或者不好，準(zhǔn)確與否，是否有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案呢？
經(jīng)過反思，我認(rèn)為這樣的情況說明自己并沒有真正扎實(shí)地掌握拆解文案的基本功。因?yàn)槿绻軌蚴炀氄莆栈竟Γ诩泳毩?xí)，就一定能夠打出漂亮的拳法。于是我利用周末的時(shí)間，把Paris老師的課程，又拿出來反復(fù)聽，一邊聽一邊自己記錄筆記。然后對照著筆記，再把之前的作業(yè)重新做了一遍。這一做還真發(fā)現(xiàn)了不同。對照著筆記再做作業(yè)的時(shí)候會(huì)更清楚，作業(yè)的題目是在問什么？自己要找的是什么樣的答案？更能仔細(xì)體會(huì)題目之間的細(xì)微差別。這個(gè)揣摩問題的過程就是在模擬客戶讀到這篇銷售文案時(shí)所接收到的信息，并將信息做結(jié)構(gòu)化拆解。
經(jīng)此練習(xí)，我對Paris老師講授的知識(shí)點(diǎn)有了更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。時(shí)隔10日，我再次獲得優(yōu)秀。這次優(yōu)秀勛章意義非凡，我不再是胡猜亂蒙拿到的，也不再是簡單模仿著拿到的，而是基于自己對銷售文案的結(jié)構(gòu)化拆解和深入的理解而拿到的。
一直以來，我對于網(wǎng)上紛亂的寫作課程的效果持懷疑態(tài)度。而沖著Paris文案專家的美譽(yù)，我來到文案拆解課，一開始我也是持懷疑的，怎么不是一開始就教自己如何寫文案呢？怎么不是教文案的套路呢？
每天的練習(xí)也很簡單，熟練之后所花費(fèi)的時(shí)間只需要5-10分鐘。我一度很懷疑，這樣的微量訓(xùn)練是否能夠幫助自己成長為一個(gè)合格的銷售文案。直到第三個(gè)星期的時(shí)候，在做切入點(diǎn)和文案主題的相關(guān)拆解練習(xí)時(shí)，Paris老師將這一模塊的題目與前兩周的作業(yè)答案聯(lián)系起來。如此環(huán)環(huán)相扣的課程設(shè)計(jì)，讓我在做第三周作業(yè)時(shí)突然意識(shí)到，曾經(jīng)以為自己已經(jīng)拆解清楚的第一第二周作業(yè)，其實(shí)依然很不精準(zhǔn)。而銷售文案的要點(diǎn)就是把我客戶心理，把握不精準(zhǔn)，可謂是失之毫厘謬以千里。
三周課程學(xué)習(xí)結(jié)束后，做整體復(fù)盤回顧，將所學(xué)到的知識(shí)前后連貫起來運(yùn)用，我感受到一種切實(shí)掌握了功法的充實(shí)感。再回頭看這些做過的拆解練習(xí)，會(huì)更具有整體意識(shí)。
人們都說寫作的難，是在于TA要用線性的文字來表達(dá)非線性的思維。而銷售文案的難就在于TA要用線性的文字來掌握非線性的思維走向以及用戶瞬息萬變的心理變化。
經(jīng)過這三周的每天訓(xùn)練，我最深刻的一點(diǎn)收獲就是：一篇好的文案，就像一篇謀略書一樣。每一個(gè)購買決策要經(jīng)歷一系列的推進(jìn)過程：產(chǎn)品從生產(chǎn)線來到客戶面前，從陌生到慢慢走入客戶心里，客戶從對他完全未知到產(chǎn)生購買欲望，最后作出購買決策。每一個(gè)過程環(huán)環(huán)相扣，精準(zhǔn)到位，才能最大程度促使客戶做出購買行為。而文案就是完美實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程的策略書。因此，我必須講，好的文案是有套路的。
要掌握套路，必須先把基本功打扎實(shí)。
在課間跟大家交流的時(shí)候，我把Paris老師的文案拆解課比喻成了軍體拳。為什么是軍體拳呢？我們都見過軍人訓(xùn)練吧，那一招一式一板一眼，出拳出腿撲倒匍匐前進(jìn)，每個(gè)動(dòng)作看上去沒什么威力，但是，這樣的訓(xùn)練可以將任何一個(gè)沒有武功基礎(chǔ)的人快速鍛煉成具備近身格斗技能的戰(zhàn)士。軍人總是以效率為優(yōu)先，以達(dá)成目標(biāo)，完成命令為使命，他們研發(fā)的拳術(shù)路數(shù)，也許不美觀，也許沒有神奇乎玄的心法，但一定是最有效，最有力量的。
有一部很老的電影《旋風(fēng)小子》，林志穎所飾演的男主角在少林寺想要學(xué)武功，結(jié)果釋小龍每天只是讓他撿石頭、挑水、砍柴、撿石頭、挑水、砍柴。林很生氣，堅(jiān)持了一段時(shí)間之后就不想干了，這時(shí)釋小龍突然出手攻擊他。完全沒有武功基礎(chǔ)的林居然可以接招了，甚至可以非常訓(xùn)練有素地爬上樹。你看，撿石頭、挑水、砍柴，哪一件事有教拳法或者輕功嗎？并沒有，但是當(dāng)我們把這些不起眼的基本功練習(xí)得足夠扎實(shí)了之后，我們的身體和大腦自然會(huì)將它連接起來，形成條件反射。于是無形之中我們就掌握了功夫。
Paris的文案拆解健身房就是這樣的課程，看上去平淡無奇，練習(xí)也不費(fèi)時(shí)費(fèi)力，不需要我們花很多心理建設(shè)就能輕松練習(xí)，但有一天驗(yàn)收成果時(shí)，你會(huì)像我一樣驚嘆自己的成長。
