本期律師商學院的主題是“渠道”，這也是“企業(yè)能量模型”專題的第四課。
讓我們先來回顧一下“企業(yè)能量模型”的概念:

企業(yè)經營，就是一個能量生產、能量轉化的過程。產品生產勢能，營銷和渠道，把勢能轉化為動能。
做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去，用營銷和渠道減少阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

今天要說的渠道在企業(yè)能量模型中的作用不同于營銷，同樣是減少阻力，營銷更像是潤滑劑，讓客戶更樂意接受產品，而如果想要讓更多的客戶能夠接觸到產品，那就得打通渠道，即通過“造橋鋪路”的方式，讓產品傳播得更遠。

我曾經在一次主題演講中，將開拓渠道與打造品牌和創(chuàng)造品類并稱為律師或律所的三大核心競爭力。在我看來，任何一家律所或律師個人，只要能在其中一方面脫穎而出，就能立于不敗之地，如果能在三方面都出類拔萃，那他肯定能成為行業(yè)的翹楚。

但就我所知，很少有律所會在這三方面投入資金和人力，絕大多數(shù)律所僅僅把品牌當商號使用，絕大多數(shù)律師什么業(yè)務都做，而開拓渠道這種投入大見效慢的工作更是沒有多少人愿意去做。自然的，這些律所和律師個人只能淪為“二八定律”的“八”這一端了。

渠道的本質是信息不對稱

營銷和開拓渠道在廣義上都是屬于銷售的一部分，區(qū)別在于營銷是為了彌合信息裂口，讓客戶了解企業(yè)品牌和產品性能；而開拓渠道卻恰恰相反，其本質是構建信息的不對稱。一個判斷渠道好壞的粗暴標準就是：該渠道是否有利于企業(yè)拉大與客戶之間的信息鴻溝。
舉個簡單的例子，如果企業(yè)通過某渠道讓客戶認為只有找該企業(yè)才能辦成事，或者認為該企業(yè)提供的產品或服務就是最適合自己或者最具性價比的，那這樣的渠道就是好渠道。

渠道為王的例子有很多，當年娃哈哈的宗慶就是靠渠道經銷商做成了中國首富；而今OPPO/vivo同樣是靠有別于其他手機公司的線下打法，成為了2016年中國智能手機的銷量冠軍。
電子商務做的風生水起的阿里巴巴、亞馬遜早幾年也開始回歸線下，通過入股大型的實體商場和超市，或者干脆自己開起了線下體驗店來開拓自己的渠道。——這種變化也就是馬云所謂的“新零售”。
可見，在互聯(lián)網時代，渠道仍然是企業(yè)銷售的制勝法寶，渠道場景中所營造的交易氛圍絕對是冷冰冰的電子商務所無法取代的。
那么律師的渠道在哪里呢？

律師業(yè)務推廣的渠道

我根據時間出現(xiàn)的早晚粗略地將律師業(yè)務推廣的渠道分為傳統(tǒng)型和新型，但要強調的是傳統(tǒng)的未必代表過時，新型的也未必就是趨勢，一種渠道對自己是否有效還得自己嘗試。

傳統(tǒng)渠道

1.親朋好友

毋庸置疑，親朋好友是律師最基本的案件來源，不管是因為面子的原因，還是基于信任，傳統(tǒng)律師的業(yè)務多數(shù)都來自于這個渠道。

2.社會關系：政府官員、銀行行長、企業(yè)家、（商學院）同學等

由于親朋好友渠道的案源不穩(wěn)定，且通常很難提高收費標準，資深律師們就會設法去拓展其他社會關系，通過各種方法結交一些擁有業(yè)務資源的政府官員、銀行行長、企業(yè)家以及開公司的同學。當這類的渠道開拓到一定程度，律師的業(yè)務也就有了穩(wěn)定的保障。

3.政府、企業(yè)的招標項目

當律師組建了自己的團隊，或者擁有了自己的律所，并且還具有一定的實力，去投標政府或企業(yè)的專項法律服務項目就是很好的選擇，而這樣的機會就得通過一些半公開的渠道才能獲得。

4.社區(qū)、街道、政府值班

對于年輕律師來說，到社區(qū)、街道，甚至政府機關值班也是獲取案源很好的渠道。

5.傳統(tǒng)媒體、著書立傳

有些律師喜歡專研，善于寫作，文筆了得，這樣他們就可以通過傳統(tǒng)的報刊、電視等媒體，或者直接出版專業(yè)書籍來樹立自己權威的形象，從而獲得相關的案源。當然也可能因此遭到信訪戶、讀者的打擾，業(yè)務轉化率受到影響。

6.法律援助、公益中心

如果實在沒有案源，法律援助和公益中心也是不錯的選擇，一來可以獲得最基本的辦案補貼，二來可以借此積累辦案經驗。

7.免費提供法律咨詢或培訓

到沒有開發(fā)過的處女地（企業(yè)、社區(qū)），提供上門的免費法律咨詢或培訓，是一個很好的拉近律師用戶客戶距離的機會，表現(xiàn)的好，事后一定會有不少業(yè)務回報。

8.給行業(yè)協(xié)會、商會做法律顧問

如果律師某行業(yè)協(xié)會或商會的會長、秘書長有著不錯的關系，也可以毛遂自薦，擔任法律顧問，這樣就會增加與協(xié)會、商會會員接觸的機會。

9.與券商、中介公司、醫(yī)院黃牛等結成合作聯(lián)盟

券商、中介、黃牛，這三種風馬牛不相及的職業(yè)有著共同的特點，即掌握著大量的客戶信息，如果能與這些機構或個人形成合作，自然會有源源不斷的業(yè)務。

10.廣告

最后不要忘了廣告，當然由于《廣告法》和律師相關職業(yè)規(guī)范的限制，律師廣告的宣傳效果其實并不好，但在結合上述傳統(tǒng)渠道的情況下，就可以起到錦上添花的作用。

新型渠道

1.社交媒體、自媒體等新媒體

區(qū)別于傳統(tǒng)媒體，互聯(lián)網媒體會擁有更多去中心化的屬性，律師可以撰寫自己的微信訂閱號，開辟自己的喜馬拉雅音頻專欄，在微課平臺上直播，或者把自己打造成網紅IP運營收費社群。宗旨互聯(lián)網時代的玩法各種各樣，只要能吸引流量和粉絲，就能獲得案源。

2.法律電商平臺

說實話大多數(shù)法律電商平臺的發(fā)展方向是與“渠道”的本質背道而馳的，在這些法律電商平臺中，律師就成為了一件件標準化的待價而沽的商品，信息鴻溝都抹平了，律師個性化的優(yōu)勢還怎么體現(xiàn)，只能低價競爭了。所以一般有渠道的律師并不會將電商平臺作為主要的推廣方式。

3.法小淘這類的信息分發(fā)平臺

在去年的云棲大會上無訟科技發(fā)布了具有劃時代意義的人工智能法律助手——法小淘。它在通過大數(shù)據解答法律咨詢的同時會向當事人推薦合適的律師，這也將進一步幫助那些在無訟案例中積累過數(shù)據的律師更方便地獲得案源。不過這類渠道的主動性主要還是掌握在法小淘背后的算法手中。

4.案例檢索、大數(shù)據分析

其實還有一種隱藏著的案源渠道，那就是公開的裁判文書和企業(yè)公示信息，如果律師能沉下心來利用案例檢索和大數(shù)據分析的工具來挖掘這些信息背后的價值，就可能獲得意想不到的業(yè)務。

5.各種“小鎮(zhèn)”、產業(yè)園、市場、寫字樓

最后在“萬眾創(chuàng)新大眾創(chuàng)業(yè)”的大背景下，尤其是互聯(lián)網行業(yè)的中小創(chuàng)企業(yè)猶如雨后春筍占領了大大小小的智慧小鎮(zhèn)、孵化園、產業(yè)園等等。律師們大可以走進這些寫字樓，與園區(qū)管委會或投資方進行合作，以此迅速獲得大量潛在客戶的信息。

對互聯(lián)網企業(yè)動向有所關注的律師應都知道，小米、華為、海爾等企業(yè)都在做智能家居，因為這里面有很多商機。比如洗衣機、冰箱能上網后，都可以成為新的渠道，在監(jiān)測到衣服過時或破舊后，或者識別冰箱里的食物過期或不足后會自動向服裝企業(yè)、食品企業(yè)下訂單，你剛一起念，你需要的商品可能就已經進入生產了。

這對我們律師的啟發(fā)就是，未來屬于律師的新渠道一定是貼近客戶的，且一定是信息導向的，只要能獲取客戶的信息，從而形成不對稱的信息剪刀差，我們律師就能在交易談判和產品研發(fā)上取得優(yōu)勢地位。

親愛的律師朋友們，你們還有什么有效的渠道可以與我們分享，請在評論處留言。

以上是企業(yè)能量模型的第四講，下一周我們將結合互聯(lián)網時代的新變化來與各位聊一聊企業(yè)能量模型的新打法，歡迎各位訂閱、轉發(fā)或與我交流討論。
期待在本專欄中與各位律師一起成長。