前言
上段時間在一家演講俱樂部做即興演講主持人，聊的就是風險管理，與會的小伙伴分享了不同行業的風險問題，令人受益匪淺，今天本人就與大家聊聊IT軟件項目的常見風險及應對方案。
由于是簡單聊聊，所以本文僅簡單探討需求方面的風險。
風險的現象
需求超邊界范圍：這是個最常見的需求風險，表現為客戶要加需求、客戶要改功能、客戶要再把功能改回來……不改不上線……
風險后果是項目成本、進度大大偏離項目原計劃方向，項目實施人員與市場人員及客戶的友誼小船說翻就翻……
“傻X銷售，簽的什么傻X合同，老子都要賣身了，項目還TM不驗收，還要改……”
“傻X項目，客戶提的這么簡單需求，就改個功能流程而已，還TM告訴我成本超支，超你X啊，C，老子要投訴，怎么做項目的……”
“傻X公司，簽合同前談的好好的都能實現，你X，一簽完合同，到現在都沒改完，還天天你X扯淡，說成本超了，原來沒有這個、沒有那個。沒有這個、沒有那個，簽你X爺的合同。老子要解約……”
風險的后果
嗯，從上面的對話中，我們能發現，在需求超出范圍邊界之后，雙方三個角色都不滿意。
由此可見，風險所造成的后果遠遠比想想中的嚴重，常規后果如下：
- 成本超支
合同簽了5W，實施個項目花了10W，直接成本超支100%。都這樣的話，以后的項目怎么玩？
- 進度落后
大型企業簽定合同的時候有明確的完成工期的要求，如果需求不控制好，項目逾期，又要多掏點滯納金了……掏錢還是小事，如果因此該大客戶認為你這個公司的項目管理水平不夠，下次就不會在“帶你裝逼帶你飛了。”……在一個企業中，一個大客戶的作用是無數個小客戶都帶不來的……
- 團隊不和
還有一個常見的結果就是內部不協調……由此導致的結果就是公司的離職率上升、管理成本上升、運營效率下降……
然后可能還有其他的后果，就不一一列舉了，各位看管自行對照。
風險的原因
從問題來看，表面上的原因是市場前端的問題，畢竟所有的項目都是市場簽回來的。
為了簽單，市場人員是無奇不用，客戶要月亮，市場人員都有可能告訴你可以。因此市場應該對項目的需求邊界負責。
然而在本人看來，造成這種風險頻發的原因往更深一層來看的話，則是公司內部運作的問題。
為什么這么說？問幾個問題。
- 市場人員是否了解公司的產品？
經常看到有銷售與客戶聊天的時候，滿嘴跑火車……
銷售的套路絕對大于產品的情懷……
這種情況下如何讓簽下來的項目合同需求不超邊界……
- 了解產品的表面還是內涵？
有些公司會對銷售進行產品培訓，但培訓的更多的是公司產品宣傳彩頁上的內容……
- 產品的內涵是否有實時更新？
有的公司好些，會給銷售培訓客戶的業務模式、管理問題。
但是培訓有沒有實時的與產品進行同步更新呢？
培訓是產品1.0 時期時客戶遇到的難點、問題，而現在客戶都到2.0了……
通過以上三個問題，各位看官應該能知道為什么我說需求風險的深層次原因是公司的運作問題了。
風險的應對
看病下藥，找準了病根，這藥就好下了，在這里開個方子，僅供參考。
- 建立產品方案組織體系
抽取產品所覆蓋的客戶的業務模式、問題難點、問題的產品應對方法，形成公司內部產品資產庫，供全體員工自主學習。
擴展思路，預測客戶后期的業務模式變化、問題變化、變化的問題應對方式，形成公司產品升級需求預測，供市場人員前端驗證。
收集預測結果，形成產品升級需求，供產品人員、項目人員升級參考。
- 建立產品培訓組織體系
定期為市場前端培訓公司已形成的產品知識，定期培訓、定期考核。
不定期為市場前端培訓公司的產品需求預測，并培訓市場銷售的調研技巧、驗證技巧。
- 建立大客戶售前體系
針對市場前端確實搞不明白的客戶進行售前支持，分解客戶需求，形成解決方案，供產品、項目做實施參考。
抽離客戶需求中的管理訴求，與市場前端配合進行多客戶管理訴求驗證，形成產品升級需求，供產品人員、項目人員進行產品升級的升級參考。
- 建立公司級的智庫
定期復盤各種有問題有風險的項目，形成風險解決方案，納入公司的知識庫體系，升級公司的產品管理、銷售管理、項目管理的方式方法。
通過以上的風險應對，可以說80%的風險都可以在前端進行控制了，而剩下的20%則要看“天”了，畢竟“計劃趕不上變化。”
后語
項目的風險不知凡幾，而本文則是簡單的聊了聊IT軟件項目的需求方面的風險及應對，希望看官們有所收獲。
End
我是流浪北屋，一個在IT軟件行業打雜的PMPer。
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