今天再接再厲再開一單，從13號到20號這八天時(shí)間開了三次單，真的太棒了！
十九號那一單難度太大了，之前跟客戶閑聊時(shí)，聽客戶說他有一個(gè)同行采購需求比較大，想過介紹給我認(rèn)識，但是他們合作16年了，怕我搞不定浪費(fèi)時(shí)間，所以就沒有介紹了，我聽到這個(gè)，我立馬想詢問他們的情況，可是客戶臨時(shí)有事走了。
回到家后就琢磨這個(gè)也算個(gè)機(jī)會(huì)，如果搞不定也可以當(dāng)作練習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，下定決心開干，先干了再說。
自從我把產(chǎn)品質(zhì)量提升，利潤降低，只要客戶說起產(chǎn)品質(zhì)量好價(jià)格低就會(huì)想到我，決心把這個(gè)行業(yè)吃透，好說干就干。
通過研究競品的性格，產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)，競品和潛在客戶之間的關(guān)系，他們到哪種程度，同時(shí)發(fā)現(xiàn)競品產(chǎn)品有缺陷，價(jià)格也偏高。但市調(diào)潛在客戶和競品之間關(guān)系只有一個(gè)渠道，那就是我的客戶。
我跟我的客戶說，你想辦法幫我打探他們倆交情有多深，在我沒有想到招之前你不要提到我，不要打草驚蛇，這個(gè)客戶跟我關(guān)系像哥們一樣，決定幫我，后來得知他們之間關(guān)系并沒有像哥們一樣但還是不錯(cuò)的，有了16年的基礎(chǔ)還是很難攻破。如果拿產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格這條路走，質(zhì)量有短板也不是有那么大的風(fēng)險(xiǎn)，只是材料差不是不能用的那一種，還不是致命的，如果從價(jià)格入手，16年的合作，我肯定只當(dāng)價(jià)格磨刀石。而且我跟潛在客戶還沒認(rèn)識過，就冒冒失失去談，還是走不通。
拿下潛在客戶擊退跟他合作16年的竟品，這個(gè)如何落地？
l藍(lán)小雨說市調(diào)同行業(yè)的客戶，看有哪位跟潛在客戶有來往，結(jié)果還有二位跟潛在客戶有來往，同行業(yè)有時(shí)候都互相調(diào)貨什么的，其中一位還是同村，我懇求他們幫忙轉(zhuǎn)介紹，客戶也都愿意幫，那么再打聽潛在客戶什么時(shí)候會(huì)在廠里，確定好日期，通知三客戶到他廠里調(diào)貨，一定要在聊天不經(jīng)意的時(shí)候使勁推薦我的產(chǎn)品，然后打擊競品，（從競品產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格入手）。花費(fèi)好多時(shí)間總算把這件事順利完成。
其中有一客戶打點(diǎn)話給我跟我說，通過他們擴(kuò)大競品短板，潛在客戶已經(jīng)在埋怨競品了，有點(diǎn)生氣，上午通過三客戶使勁推薦，下午我去到潛在客戶廠里，見了面，簡單的介紹自己，他見到了我還很客氣，叫我到他辦公室喝茶，詢問我在附近還有跟誰合作過，我裝傻，我直接把不同行業(yè)的客戶講了幾個(gè)，然后問我有沒有帶樣品，就通過對比質(zhì)量，價(jià)格，他把單給我下了，70萬！！！過程潛在客戶對我很信任，只跟我說，如果你產(chǎn)品能穩(wěn)定，價(jià)格不會(huì)亂來，以后合作會(huì)是長期的。
總結(jié)：昨天這一戰(zhàn)，競品的優(yōu)勢是16年的關(guān)系，我不跟競品拼優(yōu)勢，只用激發(fā)我們自身的優(yōu)勢。但從這次體會(huì)，直接攻向競品的優(yōu)勢把不可能的變成可能的，那為什么我們不轉(zhuǎn)化下思維呢？
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