2017年6月12日（連續第118天總結）
今日目標完成情況：
1:修復客情案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學到什么：
一：課程總結：
背景資料：
六點注意：
1、送禮的階段和頻次問題，兩到三周為一期，送四次即可
2、送禮線上送線下送是否見面？需要揣摩客戶心理，站在客戶角度來考慮你過往的銷售動作給他的印象以及想法來衡量是否要見面，適合第幾次見面
3、送禮是線上送還是線下送，是否見面送，得看具體情況具體分析。淘寶可模糊銷售主張；見面則有機會麥凱，但銷售主張不夠模糊，畢竟出現在客戶辦公室，見面則無形銷售壓力在那里。一切銷售動作都要站在對方角度來考慮。送禮線上送還是線下送可以交替進行。注意：淘寶的食物自己要先試吃幾次，看貨的質量或者口碑如何，以后就可以固定一家訂貨了。特別是水果固定到一家門店先試吃再送。
4、前期不送蜂蜜，因為蜂蜜造假太多，客戶對你不信任，那么你也不會為你的蜂蜜做足夠成分的背書。
5、前期剛拜訪，沒有抓到主要需求，可以先送帶有普遍意義的小禮品。比如應季的水果或者是特色的美食，或者是干果。盡量在前期送吃的。
6、這送禮的話術要簡單，要輕描淡寫，客戶感受的壓力就越小。站在客戶角度考慮你送禮的方式方法是否可以讓對方收的心安理得，沒有受賄的壓力。話術也要簡潔輕松輕描淡寫。
7、固化建立C，從C類客戶群中、做篩選，發力于B，再從B發力，篩選出A，挑最有可能開單的送禮，A類做好固化送禮動作加短信祝福+增值服務，b兩個月，一季度，或者是半年送一次都可以，具體情況具體分析。不送禮就要多花時間做增值報告。長期的關懷關心既有精神上的滿足和物質上的滿足。
關鍵詞：誰在時刻掌握主動權 ?目標客戶 ?客戶背景 客戶公司 客戶本人 客戶對象 模糊銷售主張 電話 短信 客戶心態變化 我跟內部人員關系 立場 換位 角度 觀點 銷售動作頻次 ?固化+數量級送禮+短信or固化短信+增值服務
售前準備 售中 售后 銷售動作體系
提問：
固化+數量級送禮+短信的本質是什么
固化+數量級送禮+短信的動機是什么
固化+數量級送禮+短信的目的是什么
固化+數量級送禮+短信為什么要這么做
固化+數量級送禮+短信要實現什么樣的結果
固化+數量級送禮+短信的內容是什么，怎么區分
固化+數量級送禮+短信在什么時間執行
固化+數量級送禮+短信是分開實行還是一起執行
固化+數量級送禮+短信有沒有階段性的時間節點，如何規劃
固化+數量級送禮+短信在什么地方執行，范圍有多廣
固化+數量級送禮+短信的頻次如何確保按時記得去執行
固化+數量級送禮+短信怎么做
固化+數量級送禮+短信用什么方法做
固化+數量級送禮+短信怎么去實施
固化+數量級送禮+短信有什么步驟流程
固化+數量級送禮+短信每一步都要怎么做，站在自身競品消費者角度考慮
固化+數量級送禮+短信產生的費用怎么規劃
固化+數量級送禮+短信用哪種方法途徑做比較好，如何選擇最優方案
固化+數量級送禮+短信如何用目標細分進行數量級提問，如何從小問題著手，做到具體情況具體分析
固化+數量級送禮+短信對方會怎么想，我如何為對方考慮接受到這一切的感受
我市調了對方？市調到什么程度？我為對方付出的有多大價值，為對方解決了什么困難不局限于本人。工作生活學習吃喝玩樂煙茶酒個人喜好怪癖車子房子等等
固化+數量級送禮+短信如何用單爆進行提問，專注只解決一個主要問題
具體要單爆哪一個方向，單爆誰，又兼顧誰
固化+數量級送禮+短信如何從自身優勢提問，找出能突出長處的方式方法
我針對對方，我以前怎么做，面對現在的對方，我又該怎么做
固化+數量級送禮+短信如何從自身劣勢提問，做改變或隱藏自身劣勢的方法
固化+數量級送禮+短信如何從對手痛點提出問題，找出最大痛點來改進自己
固化+數量級送禮+短信如何進行文化包裝提問，用故事分析問題的過去和未來
固化+數量級送禮+短信如何進行排除法提問，通過數量級的篩選，找出當前最主要的問題
固化+數量級送禮+短信如何從市調提問，通過數量級的途徑來市調將一個問題徹底了解透徹
固化+數量級送禮+短信如何進行借力
跟誰借力，同學朋友高手異業聯盟師兄師姐學長學姐，對象不同，處境不同，麥凱深度
固化+數量級送禮+短信如何進行學習借鑒
學習團隊的做法，還是自己獨創一篇，如何滿足對方超預期的感受，又花小錢辦大事結合自身或者產品特點
固化+數量級送禮+短信如何找出競品的主要的問題，他們是怎么做的，如何做到讓別人沒有心理壓力收禮的
競品的頻率和送禮方式是固定的？如何有差異化，如何做得更加細致出彩
固化+數量級送禮+短信如何從消費者角度研究消費者的購買力消費心理消費習慣群體喜好
對方的工作環境工作行業工作方式吃喝拉撒工作外出工作接觸人員衣食住行穿衣穿鞋品味大小等等了解那要如何送禮
固化+數量級送禮+短信如何做好管理規劃
如何做好表格進行登記提醒，做好一對一的寫寫畫畫
固化+數量級送禮+短信如何做好售前售中售后服務
固化+數量級送禮+短信如何做好增值服務
固化+數量級送禮+短信如何降低門檻
固化+數量級送禮+短信如何獲取信任
固化+數量級送禮+短信如何滿足客戶需求
固化+數量級送禮+短信如何做好定位，找準客戶群，找準a類客戶，推動b向a發展
固化+數量級送禮+短信如何做好投資規模的規劃
固化+數量級送禮+短信如何做好投資階段的規劃
固化+數量級送禮+短信如何做好策劃
固化+數量級送禮+短信如何做好廣告
固化+數量級送禮+短信如何做好促銷
固化+數量級送禮+短信如何達到轉介紹的效果
固化+數量級送禮+短信可否許以承諾并提前執行
固化+數量級送禮+短信如何做好口碑傳播
固化+數量級送禮+短信如何做好媒介推廣
固化+數量級送禮+短信如何從價格方面細分
固化+數量級送禮+短信的最大問題如何進行細分
二：今天到底學到了什么：固化+數量級送禮+短信or固化短信+增值服務需要做到固化定時定量數量級執行，度的把握，a客戶的判斷，需要依據實際情況進行組合使用，使用時要多角度多維度進行考量，并做好固化，在數量級的關心關懷和數量級的拜訪和關心的掩護下，既有精神上的關心也有物質上的關懷，既有人情做透，也有三大攻心術，也有成交兩大秘訣，還有四大聊天術，還有搞定客戶的親屬徹底占領對方的心智階梯，成為哥們鐵們。固化+數量級確實是好習慣，加油。
三：學以致用：越學越堅定使用的效果。越相信越努力越精彩。找個好公司，玩命干，每天進步一點點。
四：自我鼓勵：今天我很棒，艾維做事只做了三件，不過都是最重要的事情。加油！
五：明日目標：
1:客情案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
