最近見了大量的客戶，對于合作和溝通，又產生了很多感觸。

交流前，跟公司的銷售說，我們跟客戶交流，不要太功利，不要主動推薦我們的產品。我們把客戶當成一個需要解決問題的朋友，我們一起看一下，我們是否可以解決用戶當前的痛，然后才是我們的價值交換機會。

在這個浮躁的社會，我們總是希望見到客戶，抬高自己產品的價值，夸大產品的能量，并以此讓客戶認為我們很強，這樣的結果也許短期可能客戶認同我們，但長期，隨著期望值抬高并摔下來，是無法維持長期的合作基礎的。

因此，我們就一起商量決定先定一個小目標：那就是跟客戶建立信任關系。并因此坦誠的展開溝通和交流，反而產生了更深入的連接關系。

商業的核心是價值交換，而交換價值的本身就是契約精神。客戶在沒有看到產品就跟我們簽了合同，這說明什么，就是信任。因此我們的目標不是簽合同，而是信任。

簽合同只不過是信任的一種后果罷了。

最大生意，長久合作，就不計較當前小利益。

明白了這個道理，那么當我們再服務客戶的時候，我們就不用只盯著客戶的預算，而是盯著客戶預算后面要解決的那個問題。

我們把問題了解清楚，然后基于問題提出我們解決的思路，從專業的視角形成我們認為確實可以解決用戶問題的方案。并且提前講清楚，問題的解決是多個環節的總和，需要彼此配合，不把期望值調高，不把產品能力故意放大。

這才是合作的基礎，彼此坦誠，彼此互補。一起朝著解決問題的那個目標努力。

這就如同你想運動，天真的認為買一個跑步機就可以讓自己瘦下來，這其實是在自嗨，自己不能建立持續運動的決心和踐行動力，再好的工具不過是擺設。

工具不是解決問題的唯一，就如同昨天的思考這個世界沒有一招制敵的絕招存在一樣，任何問題的解決都是一個系統工程，需要彼此配合，工具，業務，流程的閉環路徑才可以有效的解決問題。

因此，如果帶著長期合作的視角觀察，信任是合作的根基，工具錯了就換個工具，彼此都認為都不是故意的選擇一個錯誤的工具，變與不變，不變的是信任，是持續奔著更好解決問題的方法去努力。

作為公司，之所以能夠持續存活，并不是因為能賺到錢，而是能換到錢，換到錢的核心就是真正建立被對方需要的能力，這個被需要便是能夠解決對方問題的能力，而這所有交換的前提便是信任。

因此要贏得客戶，先定一個小目標，就是形成解決問題那信任的連接根基。

今日思考，不求絕對，但求清楚思考的習慣。