周一的案例中，提到一個(gè)問(wèn)題，華為、華三和銳捷的渠道銷(xiāo)售體系有什么差別，作為渠道銷(xiāo)售體系搭建問(wèn)題的拆解，我也做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，如果有不對(duì)或者不到位的，也歡迎業(yè)內(nèi)人士批評(píng)指正。

華為華三和銳捷是目前數(shù)通領(lǐng)域，市場(chǎng)份額排在前三的三家國(guó)產(chǎn)廠商，從外部看，其渠道體系的結(jié)構(gòu)，都是總代——分銷(xiāo)——代理商的架構(gòu)，但是，細(xì)分一下，這三家公司的渠道架構(gòu)還是有差異的。今天就簡(jiǎn)單分析一下華為和銳捷渠道體系的差異和搭建邏輯。

華為在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品體系比較多，大概包含了數(shù)通產(chǎn)品、IT產(chǎn)品（服務(wù)器存儲(chǔ)云桌面虛擬化等）、動(dòng)能機(jī)房產(chǎn)品、UC&C（監(jiān)控、視頻會(huì)議等）和傳輸接入產(chǎn)品五大類(lèi)。

由于華為在剛介入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)還是偏重以產(chǎn)品資源推動(dòng)客戶(hù)銷(xiāo)售的模式（比如，客戶(hù)這個(gè)項(xiàng)目中涉及到數(shù)通和UC&C兩類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，華為就會(huì)派出銷(xiāo)售?兩名不同品類(lèi)的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)支持），因此，在初期發(fā)展總代時(shí)，可能也是考慮到總代對(duì)銷(xiāo)售的支持分工，刻意對(duì)總代產(chǎn)品支持能力特長(zhǎng)進(jìn)行了篩選，有傾向性的尋找了一些在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，有服務(wù)能力的總代，比如富通這類(lèi)擅長(zhǎng)服務(wù)器存儲(chǔ)產(chǎn)品的渠道、金華威這類(lèi)擅長(zhǎng)視頻會(huì)議系統(tǒng)的渠道、神碼擅長(zhǎng)數(shù)通產(chǎn)品的渠道。但隨著這些年華為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，各個(gè)總代為了保持和華為業(yè)務(wù)同步增長(zhǎng)的同時(shí)，也要希望自己在廠商盤(pán)子里的業(yè)務(wù)份額有提升，因此，華為也逐步放開(kāi)了總代在產(chǎn)品層面的接單限制，鼓勵(lì)總代來(lái)為廠商配比更多產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)支持。

同時(shí)，為了完成對(duì)地市市場(chǎng)的覆蓋，華為在區(qū)域?qū)偞鷮?shí)施“包產(chǎn)到戶(hù)”的策略，在區(qū)域中，華為區(qū)域銷(xiāo)售＋總代技術(shù)+區(qū)域金銀牌分銷(xiāo)的銷(xiāo)售，形成了一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)，華為銷(xiāo)售+總代技術(shù)主要完成區(qū)域大項(xiàng)目的跟蹤攻克，而金銀牌分銷(xiāo)則利用低價(jià)流通的分銷(xiāo)產(chǎn)品完成中小項(xiàng)目的覆蓋，借助華為份額、增長(zhǎng)、品牌的影響，這種架構(gòu)也就比較好的完成了廠商對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，并合理的對(duì)銷(xiāo)售渠道做到了盡可能的資源利用。

銳捷這些年的迅猛增長(zhǎng)是有目共睹的，但是，受產(chǎn)品線(xiàn)短（數(shù)通、無(wú)線(xiàn)、安全、運(yùn)維），銷(xiāo)售體量小的影響，銳捷則選擇了去做細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略，這種策略不僅可以在一些特定行業(yè)領(lǐng)域中，迅速形成局部的品牌優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)了業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)也規(guī)避了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱，在一個(gè)相對(duì)藍(lán)海的市場(chǎng)中保持良性的利潤(rùn)收入。

在普教、高校這些傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，銳捷還是有很強(qiáng)的勢(shì)能，因此拓展的需求就不明顯，這時(shí)主要考慮的是如何找到新的產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，保證這個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)的穩(wěn)定。而在很多細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域的業(yè)務(wù)中，為了保證這種銷(xiāo)售戰(zhàn)略的落地，銳捷的渠道策略就會(huì)更為靈活。從整體看，任何認(rèn)證合作伙伴，都可以自由選擇從總代下訂單，或者從金銀牌分銷(xiāo)下單，甚至在前些年，初級(jí)的認(rèn)證合作伙伴都可以直接從廠商下單。這些年，為了配合在地市和細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的渠道拓展，銳捷特別制定了“代言人”計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃目的，就是要找到在地市或者一些特定的細(xì)分行業(yè)里，既有客戶(hù)資源，又愿意抱緊銳捷合作的代理商，著力打造一只核心的合作伙伴團(tuán)隊(duì)，給他們做好人才培育，提供有差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和解決方案，把整個(gè)行業(yè)都交給他們來(lái)拓展耕種，關(guān)閉零散合作渠道的直接下單通道，確保“代言人”有合理的利潤(rùn)，以便他們更有積極性的深入到行業(yè)去做覆蓋。

因此，如果說(shuō)華為的銷(xiāo)售渠道體系像是正規(guī)軍打大項(xiàng)目作戰(zhàn)，分銷(xiāo)利用高流通低價(jià)產(chǎn)品做市場(chǎng)覆蓋的話(huà)，銳捷的銷(xiāo)售渠道體系除了大項(xiàng)目和華為類(lèi)似外，零散市場(chǎng)則像八路軍做分散靈活的殲滅戰(zhàn)，逐步擴(kuò)張自己的根據(jù)地了。但是，華為也學(xué)不了銳捷，銳捷也抄不了華為，這個(gè)也就是昨天講到的，沒(méi)有最好，只有最適合的體系架構(gòu)的意思了。