成交的技巧-
一、讓客人適時的選擇-
在成交的最后一個關(guān)頭,客人往往猶豫不決,這時需要銷售人員給顧客一定的壓力,并且?guī)椭櫩妥?已經(jīng)購買"的決定。幾種常見的讓顧客選擇的例子：-
銷售員:"您是現(xiàn)金還是刷卡?"-
銷售員:"您是付定金還是付全款?"-
銷售員:"您是要 A 型號還是要 B 型號?"-
二、假設(shè)成交-
假設(shè)成交的目的是讓顧客明白,在成交之后,我們會做哪些相關(guān)的售后服務(wù)以及顧客可以獲得什么樣的好處。因此,要重點說明成交之后的情況。-
銷售員:"如果您今天能把這一臺定下來,那么我們 3 天之內(nèi)就會給您送貨,并且免費幫您安裝調(diào)試。今后出現(xiàn)任何質(zhì)量問題,您只要一個電話,我們?nèi)熘畠?nèi)就會上門幫您解決。"-
銷售員:"現(xiàn)在商場正在搞活動,您此時買,可以給您打 8 折,而且還有精美的禮品贈送。"-
"您還在猶豫什么?"-
顧客遲遲無法下定決心購買,銷售員利用這一問句可以較為有效的打開局面。顧客看中 A 機(jī)型,但卻遲遲無法決定購買,這時銷售員采用了這一問句。-
銷售員:"您還在猶豫什么呢?"-
顧客:"我還要再考慮一下。"(如果是價格問題,可以參照"價格談判"一章)-
銷售員:"考慮什么呢?空間問題我們已經(jīng)探討過了, A 機(jī)型方便的折迭技術(shù),為您最大程度的節(jié)約了空間:3年免費質(zhì)保的馬達(dá),跑板、美國西格林技術(shù)的跑帶,經(jīng)久耐用,又為您免去了后顧之憂:方便的快捷鍵操作,令您在運動時安全的 自由掌控運動
強(qiáng)度:電動坡度的自由升降,也為您提供更多選擇,體驗爬坡的樂趣。難道您不想立刻擁有這款跑步機(jī)所給您帶來的這些好處嗎?"-
從上述例子可以看出,打開局面之后,其實更為重要的是,總結(jié)已為顧客推薦過的產(chǎn)品的賣點,強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品所給顧客帶來的種種好處,以使顧客最終采取行動購買。
三、價格分解
銷售員:"對,這一款8000元產(chǎn)品確實比另外一臺6000元的要貴,但它的使用壽命也更長。 我們的馬達(dá)可以3年免費質(zhì)保,再加上高強(qiáng)度高散熱性的美國西格林式跑帶, 使關(guān)鍵零配作的平均使用壽命達(dá)到4-5年,1500多天,這樣算下來,每天使用費僅為5.3元: 而另外一臺,6000元的電跑,平均使用壽命為1-3年,500多天,這樣算下來,每天的費用約為12元,為前者的2倍多,那您說哪一款更實惠呢?"
這名銷售員的可取之處,就是將價格化整為零,通過使用時間將其分開,這樣"刺耳"的大筆開銷,也就變得微不足道了,甚至將自己的弱勢轉(zhuǎn)變成了優(yōu)勢。-
其實方法二和方法三可以結(jié)合起來使用,將貴的2000元分開來再和兩者的優(yōu)劣勢比較,效果也非常好。-
【結(jié)語】我是八百誠，十三年銷售經(jīng)歷，有點銷售經(jīng)驗，自己建了一個銷售群，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點事。銷售交流群:337-616-507，驗證碼103。加群我將把一切都告訴你，定期邀請頂級實戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結(jié)交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年！
