導讀：很多銷售員都遇到過類似問題：客戶對產品非常滿意，卻又以各種理由推辭，表示暫時用不上，過一段時間再購買。使出渾身解數去尋找出現問題的原因，但始終沒有發現問題出在哪里，常常發出這樣的疑問：“我已經把價格降了很多了，而客戶卻說過段時間再買，這是不是一個借口呢？如果是借口，那我該如何應對客戶‘過段時間再買’的借口呢？”
最近，某機械設備公司的銷售員小王正在為失去一份訂單而苦惱。具體的經過是這樣的。客戶：“開玩笑可不成，做生意哪有這樣的，你強賣啊，我說了這段時間暫時不需要。”小王：“王經理，兩臺機器已經降價10萬了，這樣的價格以后再也不會有了。”客戶：“對于一些不需要的產品，你就是白送我，我也不會要。我也是個生意人，不會做賠本的買賣。”小王：“王經理，您之前不是對這兩臺機器器很感興趣嗎？為什么現在改變主意了呢？”客戶：“計劃趕不上變化嘛，現在正遇到經濟危機，整個行業都不景氣，我們公司也需要縮小生產規模啊。因此，原計劃購買的機器設備只能取消了。”小王：“王經理，您不要太讓我為難啊，正是考慮到您這種情況，我才特意向總公司申請為你優惠10％，現在您又取消了……”客戶：“你說什么呀，這價格不算高，但也不算低……”小王：“王經理，趕快做決定吧，咱們交往這么長時間了……”最終客戶沒有購買小王的機器設備。
解決之道
其實，客戶所說的“過段時間再買”，大多是借口，因為這句話本身就是自相矛盾的：一方面是需要，一方面又暫時不需要。對此，銷售人員應該明確客戶的真實意圖，從而將這一異議化解。案例中的小王就是因為沒有識別出客戶“過段時間再買”的借口中隱含的真實意圖——需要更大的優惠，才致使成交失敗的。如果小王給予客戶更大的優惠，就能夠充分地滿足客戶的心理，如此一來，雙方的交易也就達成了。其實，很多時候客戶就是這樣，為了能夠得到更多的優惠，往往以“過段時間再買”為借口走開。如果銷售員從談話中弄清楚了客戶的真實想法，然后再采取切實的措施，一般都能夠化解客戶的異議。那么，具體來說，需要采取哪些措施呢？
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主要有以下兩點：
1．增強客戶對產品需求的迫切性。客戶“需要”這個產品，說明對產品持認可的態度；轉而又說“過段時間再買”，買”，說明客戶對產品的需求并不是那么迫切。當銷售員了解了客戶的這種心理之后，就可以判斷出客戶心中的天平正在“購買”和“拒絕”之間猶豫。這時，如果銷售員在“購買”這個托盤上加一個砝碼，客戶就會傾向于“購買”了。這就需要銷售員采取一定的技巧，使客戶認識到購買產品的必要性、迫切性。比如，銷售員可以這樣對客戶說：“王經理，是這樣的，雖然我只為您爭取了10％的優惠，但更換機器設備的事并不能僅僅用錢來衡量吧？比如，您用新機器去生產，可以大大提高生產率，使您在較短的時間內就能達到生產目標。正如您自己說的，現在整個行業都不景氣，誰搶先一步占領市場，誰就將獲得最大的市場份額。”
2．強調產品的附加值。客戶之所以要求延期購買，說明這種產品在他們看來是可有可無的，還沒有足夠的吸引力。要想使其盡快下定決心，必須想辦法增大產品的附加值，而且這種附加值有時效性，隨著時間的推移，這種價值將會越來越小。比如，銷售員可以向客戶強調，客戶購買產品之后，可以免費接受產品操作培訓等。這在無形中就增加了產品的附加值。要知道，有時候，客戶看重的恰恰是產品的附加值。當然，在銷售過程中，客戶還會提出許多其他的異議，僅僅學會應對客戶“過段時間再買”的異議還遠遠不夠。
